Продажи: школа тигра. Инструментарий активных продаж на сложном сократившемся рынке
В продажах также есть активные (тигр) и пассивные (крокодил) продажи.
Оба подхода приносят компаниям результаты и требуют определенного мастерства.
Успешные пассивные продажи также требуют от менеджера по продажам отличной хватки.
Активные продажи гораздо сложнее, и требуют от наших менеджеров по продажам активности, умения находить клиентов, выносливости и мастерства в нахождении подходов к ним, настойчивости (не путать с назойливостью), профессионализма в презентации и ответах на возражения, умения результативно завершать сделку.
Цель семинара
Обучите и обучитесь практическим инструментам аргументации и ответов на «кризисные» возражения. Тренинг для всех, кто продает и руководит теми, кто продает.
В программе семинара
- Устранение трех ментальных барьеров. Самооценка и наиболее ценная рекомендация. Разница между продажами и тем, чем занимается большинство продавцов. Пирамида продаж и правильный подход к этапам. Содержание профессии. Инструмент для управления общением с клиентами;
- Подход, позволяющий сознательно управлять ценой продажи. Структура подхода «дорогих продаж». Критические факторы, определяющие успех. Система экономических и эмоциональных потребностей;
- Активные упражнения: Отработка уверенности в себе, активности в общении с клиентом, открытости, умения формировать первое впечатление, умения вести в разговоре, активности в аргументации, находчивости и убедительности в ответах на возражения, умения убеждать. Экспресс-упражнения для саморазвития;
- Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки. Требования к качеству аргументов. Причины возражений и потери клиентов. Отработка аргументации;
- Дифференцированный подход к продажам. Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов. Способы определения типа клиента. Адаптация аргументов. Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения. Основные ошибки в продажах и причины потери клиента;
- Классификация возражений и ответы на них. Инструменты для преодоления «кризисных» возражений: «фильтр, зеркало, мост». Подход к возражениям с точки зрения управления вниманием клиента. Особенности продаж по телефону. Использование образов. Адаптация ответов на возражения к основным типам клиентов. Отработка навыков преодоления возражений;
- Преодоление ценовых возражений и требований скидки. «Карта острова Дорого». Способы продажи цены. Предвосхищение ценовых возражений. Отработка навыков преодоления возражений. Правильный подход к скидкам.
Результат посещения семинара
- Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, товаре, активизация продаж;
- Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента;
- Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса;
- Приобретение участниками инструментов для результативной аргументации и убеждения клиента;
- Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов;
- Приобретение подходов и инструментов для работы с возражениями, в том числе инструментария для работы с «кризисными» возражениями (преодоление и предвосхищение);
- Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза.
Для кого предназначен семинар
Тренинг для всех, кто продает и руководит теми, кто продает. Для менеджеров по продажам, работе с клиентами, руководителей продающих подразделений.
Раздаточные материалы
По итогам тренинга все участники также получат фотоотчет о мероприятии, методическое пособие.
Преподаватели семинара
-
Один из самых титулованных бизнес-тренеров России. Входит ТОП 10 тренеров России
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...