Эффективные приемы продаж
Тренинг проводится с 1994 года. Именно этот тренинг направлен на работу с основными, с типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих эффективность нашего сбыта и делающими напрасными вложения в рекламу, мерчендайзинг, развитие фирменной репутации.
Эту программу компании заказывают наиболее часто. Она уникальна и особенно эффективна для торгового персонала по одной простой причине. Человеку свойственно вырабатывать поведенческие шаблоны. И наши продавцы стремятся избрать максимально простой путь взаимоотношений с клиентами. Обычно это сводится к заунывному перечислению товарных и ценовых особенностей коммерческого предложения.
Всё резко меняется, и мы превращаем наших клиентов в истинных приверженцев, — сразу после того, как научим продавцов видеть в собеседнике не «клиента», а человека. Так резко изменить философию продавцов трудно, но возможно. Им нужен тренер с богатым опытом личных продаж, который даст возможность увидеть в рутинной работе игру и азарт, который преобразит их отношение к работе, к фирме, к самим себе. В программный материал, в основном, вошел собственный торговый опыт Деревицкого, изложенным им в его книгах.
Важное достоинство программы — это не американский опыт продаж. Нам важно, чтобы наши слушатели были готовы к тому, что ждет их в реалиях современного славянского бизнеса. Поэтому наша ставка не на рафинированные «как надо», а на живое «как есть».
Программа прагматична и утилитарна — это не теория, а практика с огромным числом жизненных иллюстраций, которые делают ее наглядной и запоминающейся. Полученными знаниями торговый персонал может пользоваться в собственных продажах СРАЗУ.
В программе семинара
Приемы установления контакта
Особенности и приемы установления контакта с покупателями.
В этом блоке мы помогаем торговому персоналу научится избегать ошибок зомбированных уличных торговцев, которые, к сожалению, часто проявляются и в серьезных топ-продажах.
- Выявление базы для контакта.
Во время этого эпизода Деревицкий с 1994 года наблюдает удивление руководителей продаж, наблюдающих за работой своих подчиненных.
- Шаги установления контакта.
- Отстройка от конкурентов.
- Тренинг контакта.
- Работа с навыками, полученными в этих блоках, продолжается в играх на протяжении всей программы.
- Техника выявления интересов
- Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
- Техника тестирования и расспроса.
- Типы вопросов и правила слушания.
- Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
Стили продаж.
Главная задача этого блока научить торговый персонал готовить каждое коммерческое предложение с учетом особенностей каждого клиента.
Осознание того, что потребности клиента всегда уникальны, в большинстве случаев является для продавцов неожиданным открытием. Мы учимся уходить от «прокручивания» однажды выученной презентации своего продукта, а думать в каждой продаже.
Тут участники тренинга обнаруживают, что среди потребностей клиента не только «нужен товар», но и множество иных, на которых до сих пор им играть не приходилось.
Вторая беда, которую мы преодолеваем на этом направлении, — неспособность персонала слушать. Не умеют и не хотят слушать — ни клиента, ни руководство.
- Приемы рабочей аргументации
- Товарная и ценовая аргументация.
- Правила и контроль аргументации.
Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.
Этот блок посвящен применению полученных знаний в практике личных продаж.
Простые и наглядные законы работы на этом этапе продавцы запоминают на годы.
Особая тема — игра на личных интересах той персоны, которая принимает решение о покупке.
- Возражения и конфликты
- Приемы работы с возражениями.
- Тренинг работы с возражениями.
- Профилактика и преодоление конфликтов.
- Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.
- Работа с рекомендациями.
Как это ни странно, но продавцы довольно часто реагируют на клиентские возражения просто агрессивно.
В блоке «Возражения и конфликты» мы учимся на побеждать клиента в споре, а тонко играть его возражениями.
Более полно эта тема представлена в третьей версии базовой программы, в максимальном объеме — в пятой и шестой версиях.
- Завершение контакта
- Завершение контакта
- Приемы завершения контакта.
- Политика сопровождения клиента.
Финальный тренинг.
В этом блоке рассматриваются приемы закрытия контакта и завершения продажи, а также как строить отношения с клиентом в будущем. Итог программы — финальный тренинг, в котором мы суммируем пройденное и описываем возможности персонала для закрепления материала в контактах на рабочем месте.
Преподаватели семинара
-
Известный бизнес-тренер, эксперт по агентским продажам и сетям, автор книг...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...