Стоит ли выделять HoReCa в отдельный сегмент?

У нашей компании,  занимающейся винно-водочной продукцией, стоит очень остро вопрос об отделении категории хорики от категории В,С.

Насколько результативно это будет и с чего следует начинать: с клиентов  которые уже работают с компанией, или с тех которые еще ни разу не брали нашу продукцию.

Отвечая на Ваш вопрос о результативности разделения продаж по различным сегментам, прежде всего, задам Вам встречный вопрос: «А зачем вам это нужно? Что вы хотите от этого получить?».

Если вы планируете добиться резкого увеличения объема продаж, то такое разделение действительно принесет увеличение объема продаж по каждому сегменту, но тем самым и принесет дополнительные затраты в логистике, документообороте и т.д. И зачастую само по себе такое разделение в поисках увеличения объема продаж влечет за собой уменьшение прибыльности компании.

Если же вы планируете управлять качеством продаж по каждому сегменту, тогда такое разделение будет абсолютно обоснованным. Построение качественной дистрибуции — это выполнение задач: ЧТО (какой ассортимент продукта), ГДЕ (в каком сегменте розничных торговых точек), и КАК (постоянное наличие и выполнение стандартов мерчандайзинга). Параметры качественной дистрибуции для различных сегментов различны. Это и ширина ассортиментной линейки, представленной в торговой точке (в магазине и в кафе он будет различным), и параметры мерчандайзинга (стандарты для магазинов не применимы в HORECA), и часто сама схема работы с такими сегментами (часто сегмент HORECA — это имиджевые точки; кроме того, в этом сегменте реально добиться эксклюзива вашего продукта).

Построение качественной дистрибуции только как распределительной системы (что, где и как должно быть) — это фундамент управления развитием пакета товара. А построение качественной дистрибуции еще в разрезе сенсорной системы (что, где и как продается) позволяет компании добиться эффективности управления пакетом товара.

Если сегодня Ваша организация выстраивает систему качественной дистрибуции, то разделение торговых точек между торговыми представителями по сегментам позволит стандартизировать для них задачи, упростит систему контроля их выполнения, и позволит «видеть» ваш продукт сквозь ключевые сегменты розницы.

Резюмируя, еще раз подчеркну, что ответ на вопрос «результативно ли будет разделение обслуживание торговых точек по сегментам между торговыми представителями» можете дать только Вы сами, т.к. только Вы владеете полной информацией о том, какие же задачи на сегодняшний день решает Ваш отдел, что для Вас является «результативностью».

Если Вы приняли решение о необходимости разделения торговых точек по сегментам между торговыми представителями, то ответ на вопрос «с чего начинать» лежит в плоскости того, насколько развит данный сегмент в Вашем регионе? Есть ли действительно необходимость в таком разделении? Если потенциал есть, тогда включите в маршрут торгового представителя существующие торговые точки плюс потенциальные, которые ему необходимо активизировать.