Управление продажами это алгоритм ответа на вопросы:
КАК (процедуры, методологии) должен КТО (мотивировать, управлять, учить)  КОГО  (продавцов, тренеров, консультантов) чтобы делать ЧТО (продавать, информировать, заинтересовывать) для  КАКИХ людей (клиентов, культур, групп), живущих ГДЕ?
Дон Едвард Бэк

В течение последнего десятилетия русский рынок наполнялся продуктами, товарами и услугами, поэтому вопрос «Как продавать?» не стоял. Достаточно было дать информацию о товаре или услугах компании, с помощью рекламы и информационных технологий и покупатель приходил сам.

Последние годы, один за другим заполняется каждый сегмент рынка, речь идет о товарах народного потребления (ТНП).  Посмотрите на свою жизнь: мы все четко знаем, что хотим купить и где. Более того, у нас уже сложились предпочтения в выборе определенных товаров, определенного качества.  Нас самих, как покупателей мало что может удивить, а тем более заинтересовать так, что мы выложим незапланированную сумму денег и купим что-либо не стандартное для себя. Мы можем купить только товар лучшего качества и по большей цене, например, более совершенный мобильный телефон, машину, компьютер, мобильный и т.д.

Соответственно, падает рост продаж, он уменьшается, и уменьшается прирост прибыли.  Этот фактор действует на руководителей угнетающе.  Ведь еще в прошлые годы продажи росли, хотя коллектив был меньше, качество хуже и на рекламу меньше выделялось. Именно поэтому, руководители начинают оказывать усиленное  давление на своих работников и, в первую очередь, на  продавцов, главных кормильцев компании. Руководители думают, что не правильно работает персонал. Нет боевого задора, нет энтузиазма. Поэтому изменяют систему оплаты труда, увольняют, с их точки зрения, не грамотных специалистов, привлекают тренеров и постоянно тренируют своих работников. Дает  ли подобное обучение результаты? Да, но на определенный срок. И компании, которые обучают своих работников постоянно, даже могут назвать, какой.

Да, коллеги, в России начинается рыночная экономика, что приводит к серьезной конкурентной борьбе, фактически к борьбе за существование компании.  Ни для кого, не секрет, что в Европе и Америке рост прибыли предприятия на 2-4% это потрясающий, замечательный результат. А как у нас? Думаю вы знаете.
Пора уже применять в планировании такое понятие, как многофакторный анализ.

Финансисты знают, что планирование продаж зависит от:

  1. Предполагаемого роста рынка.
  2. Жизненного цикла товара.
  3. Совершенствования обслуживания клиентов.
  4. Маркетинговых мероприятий.
  5. Нестандартных действий продавцов.
  6. Наличия уникальных конкурентных преимуществ.
  7. От количества конкурентов на рынке.
Итак, если у вашей компании большое количество конкурентов и ваши товары очень похожи.  Жизненный цикл товара или услуги перевалил за середину.  Вы ведете стандартную маркетинговую политику (создали сайт и постоянно печатаете рекламу в СМИ).  Обучаете продавцов тренингам по продажам, коммуникациям, командообразованию и управлению временем, то вы делаете очень много для того, чтобы сохранить те объемы продаж, которые у вас были в прошлом году. Именно сохранить, а не в коем случае не увеличить, т.к. рынок наполнен и необходимо большое количество усилий по сохранению своих позиций на нем. Поэтому лучше пересмотреть бюджет, уменьшить цифры и не пугать своих продавцов не реальными объемами, и не терять приверженный персонал. В этих условиях лучше направить свои усилия на новые для нашего управленческого состава понятия,  КАК продавать, КОМУ продавать и ГДЕ продавать.

Для ответа на эти вопросы не достаточно нарисовать портрет потенциального потребителя и знать его потребности, необходимо по-новому, творчески подходить к самим технологиям продаж, а потом прописывать новые компетенции продавцов, соответствующие этим новым технологиям. И на сегодняшний день, будет выигрывать та компания, которая в большей степени вкладывает деньги в развитие талантов и креативности продавцов, нежели в рекламные акции.

Русский бизнес строится на отношениях между продавцом и покупателем. Управление продажами это управление отношениями с клиентами, поэтому так и внедрилось в русский язык слово менеджер, что переводится, как управляющий / управленец. Вот и надо учить управлению отношениями с клиентами, а не называть каждого консультанта в магазине менеджером зала (прилавка) или контролировать выполнение плана продаж.
Так что такое управление отношениями с клиентами?

Это и есть высший пилотаж, не просто знать свойства товара и его конкурентные преимущества, а взаимодействовать с клиентом, как с партнером по бизнесу.  Это значит знать его интересы, потребности, понимать его структуру ценностей, удовлетворять его личностные запросы и относиться к нему, как к  личности, как к человеку, с которым вы будете строить бизнес не только сегодня, но и завтра.  Поэтому такие слова, как лояльность, доверие, взаимопонимание и взаимоуважение приобретают новый глубокий смысл.

Если вы видите своих продавцов, как инструмент или средство выполнения плана, то как вы думаете, они будут относиться к своим клиентам? Точно так же, как к средству достижения цели, т.е. выполнение плана здесь и сейчас любыми путями.

Поэтому начинайте перестройку с самих себя. Именно руководитель вдохновляет своих сотрудников на любые новшества, если видит их сам.

Для начала, попробуйте посмотреть на своих сотрудников за рамками своих представлений о них. Как будто вы увидели их первый раз. Что они за люди? Какие у них есть сильные стороны, какие качества выделяют их на фоне других? Что есть в них такого, чего вы раньше не замечали? Если вам удастся это увидеть, то обязательно скажите об им об этом.   Это первый шаг.

Второй шаг, это посмотреть на ваш бизнес со стороны, вместе со своей командой. Выйти за рамки привычных схем и увидеть новые возможности и решения.
Исходя из этого, вы поймете, какие процессы вам необходимо изменить, что у вас уже есть и что еще нужно.  Только потом станет ясно, как и чему обучаться самим и обучать ваших сотрудников.