Директор по продажам в В2B-секторе

День 1.

1. Предваряя стратегическое планирование

• Аудит внешней среды и тенденций ее изменения
• Анализ отрасли
• Определение карты рынка
• Анализ потребностей и поведения клиентов
• Анализ конкурентов, определение конкурентных преимуществ
• Анализ текущего положения, возможностей, ключевых компетенций и стратегических ресурсов предприятия
• Этап жизненного цикла организации
• Аудит системы продаж и маркетинга
  
  Практические упражнения: анализ отрасли с использованием цепочки стоимости.

2. Базовые стратегии компании в различных ситуациях

• Базовые стратегии по модели Портера
• Типология стратегии от Трейси и Версема
• Стратегическое поведение от Майлз и Сноу
• Стратегии на базе отличий по цене-качеству
• Стратегии нападения, обороны и уклонения
• Плюсы, минусы и ограничения каждого типа стратегии
  
  Практические упражнения: определение действующих на рынке стратегических групп и поиск связанных с ними стратегических альтернатив.

3. Стратегический маркетинг для директора по продажам

• Взаимосвязь корпоративной и маркетинговых стратегий
• Область деятельности: выбор рынков и продуктов
• Стратегическое позиционирование
  
  Практические упражнения: выбор фокусных рынков и продуктов с использованием PM-матрицы, создание основного сообщения позиционирования и определение вытекающих из него функциональных стратегий.

День 2.

4. Управление маркетинговым комплексом в B2B-секторе

• Маркетинг в B2B-секторе (бизнес между организациями) и маркетинг в B2C-секторе (потребительские рынки) - ключевые особенности и отличия
• Основные типы B2B-покупателей
• Последние тенденции развития B2B-маркетинга
  
  Продукт
• Маркетинговые и аналитические подходы в проектировании и дизайне новых продуктов
• Анализ ассортимента, инструменты управления продуктовым портфелем
• Роль директора по продажам в формировании экономического обоснования и технического задания на ввод нового продукта.
  
  Практические упражнения: этапы жизненного цикла продукта и важнейшие действия на каждом из них.
  
  Ценообразование
  
• Формирование ценности товара для B2B-покупателей
• Стратегии и методы рыночного ценообразования, инструменты ценовой политики
• Ценовые войны, успешные методы сопротивления и минимизации потерь
  
  Практические упражнения: выбор оптимальной стратегии и принципов ценообразования для разных типов товаров.
  
  Распределение
• Стратегии и методы дистрибьюции в B2B-секторе
• Жизненный цикл сбытового канала
• Текущие тенденции в сбытовых каналах
• Портрет идеального дистрибьютора/дилера
• 5 основных моделей продаж: плюсы и минусы, область применения
• Стимулирование сбытовых каналов
• Маркетинговые инструменты, эффективно работающие в каналах сбыта
  
  Практические упражнения: создание программы стимулирования продаж для участников канала сбыта.
  
  Продвижение
• Особенности покупательского поведения в B2B-секторе
• Обзор эффективных методов продвижения в B2B-секторе
• Современные информационные и телекоммуникационные технологии, инновационные маркетинговые инструменты, их применение в B2B
  
  Практические упражнения: инструменты продвижения, нацеленные на разные роли покупательского центра.

5. Планирование маркетинга и продаж

• Процедура и основные этапы маркетингового планирования
• Структура оптимального плана маркетинга и продаж
• Наиболее эффективные методы прогнозирования
• Как составить гибкий и правдоподобный план продаж
• Бюджет маркетинга и продаж, методы определения
• Контроль за исполнением плана маркетинга и продаж
• Постановка системы планирования в компании
  
  Практические упражнения: анализ маркетинговых мероприятий по стимулированию продаж и выявление типовых ошибок в их планировании.

День 3.

6. Маркетинговые аспекты в деятельности департамента продаж

• Как работает тандем Маркетинг – Продажи для достижения стратегии компании
• Как работает этот тандем в разных бизнес-моделях (производственная, торговая, сервисная, инновационная компания)
• Маркетинговые исследования – какие из них действительно полезны продавцам?
• Сильные и слабые стороны департамента продаж и департамента маркетинга
• Маркетинг и продажи – такие разные и все таки вместе: ключевые принципы успешной совместной работы.
  
  Практические упражнения: тест по выявлению основных проблем в связке Маркетинг – Продажи, определение методов их решения.

7. Управление эффективностью продаж

• Ключевые показатели продаж
• Управление на основе воронки продаж: сбор информации, планирование, диагностика и контроль
• Эффективная работа на различных этапах совершения сделки
• Отчетность в продажах – минимум затраченного времени, максимум информации для принятия правильных решений
  
  Практические упражнения: выбор ключевых индикаторов эффективности и определение принципов их измерения.

8. Управление отношениями с клиентами

• Понятие клиентоориентированной компании
• Как найти и воспитать клиентоориентированный персонал?
• Оценка потенциала, прибыльности и лояльности клиентов
• ABC- и квантильный анализ клиентов
• Процедуры и технологии работы с различными сегментами
• Концентрация на повторных покупках – это прибыльно!
• CRM, CVM и другие концепции и их реализация на практике
• Ключевые клиенты и построение отношений с ними
• Управление отношениями через маркетинговые коммуникации
• Управление лояльностью клиентов, программы лояльности, их достоинства и недостатки
• Управление с помощью слухов
  
  Практические упражнения: квантильный анализ клиентской базы.

День 4.

9. Структура Департамента Продаж и управление персоналом

• Виды структуры Департамента Продаж: их достоинства и недостатки
• Строим структуру, отвечающую потребностям компании. Критерии эффективности
• Подбор персонала: численность, профессиональные стандарты и должностные инструкции Контроль персонала и стандарты продаж
• Построение эффективной системы мотивации
  
  Практические упражнения: построение оптимальных структур департамента, создание системы контроля и построение мотивационных схем для продавцов.

День 5.

10. Управленческие и личностные компетенции Директора по продажам

• Специфика и сущность управленческой деятельности
• Основные управленческие функции:
  • управленческое планирование и расстановка приоритетов
  • организация работы и делегирование полномочий
  • нематериальные факторы мотивации персонала
  • контроль как постоянный вид управленческой деятельности руководителя
• Принятие решений и управленческая коммуникация
• Типичные ошибки и последствия неэффективного управления на разных этапах управленческого цикла
• Руководитель как лидер: как вести за собой подчиненных
• Роль деловых коммуникаций в работе руководителя
• Деловой этикет и имидж руководителя.