Маркетинг как концепция бизнеса.
Как прогнозировать спрос? Как и для чего нужно изучать характер рынка?
Практикумы. STEP- и SWOT-анализ.
Целевые аудитории в B2B. Как и зачем сегментировать клиентов?
Практическая задача.
Как проводить маркетинговые исследования на B2B-рынках?
Практическая задача.
«Дифференцируйся или умри!», или зачем нужно позиционирование?
Практическая задача.
Что такое продающие аргументы и подкрепление? Откуда они берутся?
Практическая задача.

Часть 2. Книга продаж

Что такое Книга продаж и для чего она нужна?
Какая информация должна быть в Книге продаж? И как ее нужно использовать в продажах?
Что такое скрининг территорий?
Как работать с возражениями и прописывать идеальные скрипты?
Практическая задача.

Часть 3. Продвижение на B2B-рынках

Где сливаются воронка продаж и воронка коммуникаций?
Групповая работа.
Какие инструменты должен разработать маркетинг для разных уровней воронки продаж?
Каким должен быть сайт и интернет-продвижение на B2B-рынках?
Как управлять экспертной репутацией и отношениями с клиентами?

Часть 4. Оценка эффективности маркетинговых мероприятий

Как оценивать эффективность вложений в маркетинг?
Практическая задача.
Новые клиенты или работа на удержание – что эффективнее?

Часть 5. Служба маркетинга в коммерческой структуре организации

Какой должна быть структура отдела маркетинга в B2B?
Какими компетенциями должны владеть специалисты?
Какие работы можно отдать на аутсорсинг? Как правильно ставить задачи? Что проверять при приемке работы у исполнителей и подрядчиков?

Часть 6. Практикум по встраиванию маркетинга в коммерческую структуру организации. Закрепление знаний. ответы на вопросы

Получите: Выстроенную систему сбыта, при которой маркетинг превращается из «затратного отдела» в стратегический. Маркетинг перестает заниматься только продвижением – он начинает просчитывать верные направления для менеджеров по продажам, дает им в руки максимально действенные аргументы и инструменты.