Как Вы думаете, чего боятся Ваши клиенты?
В нашей копилке более 50 актуальных страхов.
А в лидерах - страх некомпетентности менеджера по продажам, продавца, который за собой тянет еще кучу страхов и конечно же проблем для самого продавца и компании. Например:
- потеря клиента,
- конфликт и претензия, так как продали ему не то, не по той цене, не в то время и пр.,
- подмоченная репутация менеджера и компании,
- снижение продаж (если весь отдел или часть отдела такие).
Есть и другая сторона медали. А если клиент – эксперт? Очень часто менеджеры боятся таких клиентов и, как правило, проваливают сделки. Но и это еще не все. Радость от того, что клиент далеко не эксперт и продажа удалась по оценке продавана может быть очень кратковременной.
Речь идет не только о менеджерах - новичках в продажах или новичках в компании.
Далеко не каждый, кто работает давно в продажах или в компании является экспертом, да еще с большой буквы.
Ведь экспертность это не про срок работы в компании. А про что тогда?
В программе тренинга
1. Экспертность - что это такое? Как понять и оценить? Экспертность в продажах - суть, содержание, критерии понятия. Тестирование уровня экспертности.
2. Польза и выгода экспертности менеджеру, продавцу, компании, клиенту.
3. Как и в чем стать экспертом менеджеру по продажам? Обязательная и желательная экспертность.
4. Клиент – эксперт: как его распознать и ему продать? Что делать, если клиент далеко не эксперт.
5. Важные особенности переговоров при экспертных продажах:
- если эксперт – продающая сторона,
- если эксперт - покупающая сторона,
- если эксперт и продающая сторона и покупающая.
6. Техники экспертных продажах на всех ключевых этапах продаж (контакт, потребности, презентация, возражения, продажа):
- если эксперт – продающая сторона,
- если эксперт - покупающая сторона,
- если эксперт и продающая сторона и покупающая.
7. Экспертность как основа доверия и верности клиента и крупного чека у продавца.
8. Риски экспертности и способы их устранения:
- если эксперт – продающая сторона,
- если эксперт - покупающая сторона,
- если эксперт и продающая сторона и покупающая.
9. Инструменты дальнейшего развития экспертности у менеджеров. Ведь одна из особенностей экспертных продаж - чтоб постоянно поддерживать статус эксперта необходимо постоянно развиваться. Актуализация развития для менеджеров.
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер, консультант, писатель, собственник и учредитель
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...