ВЭД и Продажи в ВЭДе транспортно-логистических услуг. Версия 2026

тренинг,

Очный Корпоративный

ID 47453

ВНИМАНИЕ! СТОИМОСТЬ ДАННОГО КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ОТ 150 тыс. руб день. Данное обучение не может стоить ДЕШЕВО!!!

Поэтому если ваш бюджет сильно меньше, задумайтесь ПОЧЕМУ У ВАС НЕТ ДЕНЕГ обучить Ваших менеджеров продажам так, что бы ДЕНЬГИ БЫЛИ!

Если вы не знаете КАК выйти на рынки Китая, ЮВА - Найдите наш тренинг по ВЫХОДУ на Китайский рынок и пройдите его ID 49951 "Как транспортно логистической компании выйти на рынки Китая: импорт и экспорт"

Данный тренинг — признанный стандарт отрасли и лидер рейтинга программ по масштабированию продаж в логистике. Более 3 000 руководителей и менеджеров ведущих транспортных компаний РФ и СНГ и зарубежья уже внедрили наши методики, увеличив маржинальность своих сделок.

Почему ваш результат гарантирован?
Программу ведут одновременно два эксперта-практика: эксперт-тренер по продажам и топ-эксперт в области ВЭД. Вы получаете уникальный 3D-взгляд на сделку: со стороны логиста, эксперта по санкционному праву и, что важнее всего, — со стороны клиента.

В программе только то, что приносит деньги сегодня:

Специфика закрытия сделок в ВЭД: почему классические скрипты здесь не работают.
Конвертация знаний о санкциях, логистических цепочках и таможне в мощный инструмент убеждения.
Нивелирование «подводных камней»: как обходить риски, на которых спотыкаются конкуренты.

Инвестиции в обучение окупаются с первой крупной сделки, заключенной по нашей методике. Мы настоятельно рекомендуем не тратить кровные деньги на бюджетные аналоги. Большинство курсов на рынке ведут теоретики, специализирующиеся на продаже товаров масс-маркета. Они не знают нюансов ВЭД, а значит — их советы могут стоить вашей компании репутации и убытков.

Программа защищена авторским правом и является уникальной разработкой. Остерегайтесь низкокачественного плагиата — только оригинал дает доступ к актуальным кейсам и закрытым стратегиям продаж.

Ваши конкуренты, возможно, уже внедряют эти инструменты. Не позволяйте им забирать ваших клиентов.

Цель тренинга

Предоставить участникам необходимые знания и навыки для успешных продаж транспортно-логистических услуг в сфере ВЭД, повышения эффективности работы и увеличения объема продаж.

Научить РОПов, менеджеров и специалистов по продажам международных транспортно-логистических услуг основам логистики и эффективным продажам.
Сформировать у участников тренинга понимание структуры продаж и клиентского сервиса;
Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже логистических услуг;
Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
Научить работать с возражением клиента – дорого, долго. Сформировать понимание – дёшево, не значит качественно. Развить навыки расширения клиентской базы и перевода клиентов в лояльных и постоянных

В программе тренинга

Модуль 1: Основы логистики и ВЭД для менеджера по продажам

Введение в логистику:
- Что такое логистика: определение, цели и задачи.
- История развития логистики.
- Основы логистики: основные функции и процессы.
Продажа услуг vs. продажа товаров:
- Специфика продажи логистических (экспедиторских) услуг: неосязаемость, изменчивость, неотделимость от поставщика.
- Особенности продаж в условиях высокой конкуренции и санкционных ограничений.
Важность знаний логистики, ВЭД и продаж для менеджера:
- Почему менеджер по продажам должен понимать логистические процессы и особенности ВЭД.
- Знание основных терминов и процессов ВЭД.
- Роль знания ВЭД в повышении доверия клиентов и увеличении продаж.
Транспортно-экспедиционная деятельность:
- Классификация транспорта; Глубокий анализ ситуации в вашей компании.
- Особенности различных видов перевозок;
- Юридические основы транспортно-экспедиционной деятельности; Разбор всех нюансов и "подводных камней"

Модуль 2: Основы продаж и психология клиента в логистике

Понятие "продажа" в контексте логистических услуг:
- Определение успешной продажи в логистике.
- Роль вопросов в процессе продажи: как влиять на клиента с помощью вопросов.
- Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, наводящие, метамодельные.
- Какие вопросы не нужны: избегаем негативных и неэффективных вопросов.
Этапы продаж в логистике: от первого контакта до заключения сделки:
- А все ли вы знаете о продажах? Понятие психологии продаж.
- Важность последовательного прохождения каждого этапа продаж.
- Последствия игнорирования отдельных этапов.
Психология продаж в логистике:
- Понимание мотивов и потребностей клиента.
- Как клиент принимает решение: факторы, влияющие на выбор логистического партнера.
- Возможности менеджера по продажам для влияния на клиента. КАК решает клиент "беру" и почему.
Цели и задачи в продажах:
- Различие между целью и задачей.
- Виды продаж: теплые и холодные.
- Преимущества и недостатки каждого вида в современных условиях (2026 год).
Эффективное выявление потребностей клиента:
- Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента. Покорение глубин потребности. Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента в международке
- Схема выявления потребностей в логистике: "СПИН" (Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление).
- Техники активного слушания и эмпатии для понимания потребностей клиента.

Модуль 3: Практикум по выявлению потребностей и постановке целей

Практическое упражнение: постановка целей и задач для конкретных клиентов.
Ролевые игры: выявление потребностей клиента, используя различные типы вопросов.
Отработка навыков активного слушания и эмпатии.

Модуль 4: Ценность логистических услуг: преимущества и оптимизация

Преимущества транспортно-логистических и экспедиторских услуг:
- Почему эти услуги востребованы и актуальны.
- Экономия времени и ресурсов клиента: как логистика влияет на прибыль компании.
Оптимизация процессов и снижение затрат:
- Сокращение затрат и времени доставки. Индивидуальный подход к особенностям каждого клиента.
- Оптимизация запасов на складах клиента. Как сделать выгоднее и улучшить ситуацию
- Минимизация вложения в запасы.
Решение проблем клиента:
- Сложности самостоятельного выхода на рынки других стран.
- Работа по импорту и экспорту клиента в Китае, странах ЮВА.
- Работа по импорту и экспорту в Европе. Минимизация и обход санкций.
- Работа с Африкой – плюсы и минусы.
- Аутсорсинг услуг или полный комплекс в партнерстве.

Модуль 5: Обзор видов перевозок и особенности ВЭД

Общие моменты грузоперевозок:
- Обзор основных видов перевозок: морские, железнодорожные, авиационные, автомобильные.
Логика выбора оптимального вида транспорта:
- Критерии выбора: стоимость, скорость, безопасность, тип груза, маршрут.
- Контейнерные перевозки;
  - Виды контейнеров;
  - Логика тарифа и логика фрахта;
  - Технические аспекты морских перевозок.
  - Виды судов;
  - Основные российские порты, их использование. Достоинства и недостатки;
  - Трамповые перевозки. Линейные перевозки;
- Северный завоз;
- Запреты и судозаходы
- Технические аспекты железнодорожных перевозок.
  - Вагонный парк;
  - Организационные аспекты. Железные дороги РФ и СНГ;
  - Железные дороги Европы, Китая, Ирана;
  - Ценообразование на ж/д;
- Особенности авиаперевозок;
  - Юридические основы авиаперевозок;
- Классификация автотранспорта.
  - Особенности использования автотранспорта в РФ;
  - Международные перевозки;
  - Логика тарифа и логика фрахта;
ВЭД как источник прибыли:
- ВЭД как основная или дополнительная прибыль.
- Особенности ВЭД. Отличия международного законодательства от законов РФ;
- Санкционные проблемы в ВЭД;
- Особенности агентской деятельности в ВЭД. Оплаты и банки;
- Специфика маршрутов при международной доставке;
- Дополнительные экспедиторские и агентские услуги.
  - Агент как покупатель (продавец);
- Таможенное оформление – агент, брокер, представитель;
  - Платежный агент;
- Полный комплекс услуг как полноправный партнер (полный аутсорсинг).

Модуль 6: Практикум: расчет стоимости и работа с убеждениями клиента

Практическое упражнение: расчет стоимости различных видов перевозок.
Ролевые игры: работа с возражениями клиента по стоимости и срокам.
Как клиент считает, и как считаем мы: сравнение подходов и аргументация.
Дополнительный сервис и обоснованная логика.

Модуль 7: Телефонные переговоры и личные встречи

Телефонные переговоры:
- Подготовка к "холодному" звонку. Нужен ли скрипт? Создание легенды.
- Переговоры с «тёплым» клиентом. Виды переговорного стиля.
- Для чего клиент ставит барьер и как его обходить.
- Выявление ЛПР и переговоры с ним. А всегда ли это необходимо?
- Понятие «сложный клиент» и «токсичный клиент». Действенные техники работы с «особенными» клиентами. Нет трудного клиента, есть незнание тактики и стратегии общения.
- Подводим к завершению сделки. Принятие клиентом решения о сотрудничестве. Зачем и когда нужен «волшебный пендель.»
Переговоры с клиентом. Типы клиентов. Токсичные и сложные клиенты. Виды переговоров.
- Типажи клиентов, стиль поведения. Способы влияния на клиента. Экспертное мнение. Психология клиента и менеджера
Моделирование: Телефонный звонок. Легенда.
Тестирование по типажу клиента и переговорному стилю.
Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг. Психологические аспекты влияния на клиента. Техники манипулирования и противостояния манипуляциям (личные встречи иногда физически не возможны, но КАК вести переговоры онлайн, поговорим).
- Когда необходима личная встреча? Как подготовиться к ней.
- Чего хочет клиент? На что обратить внимание при личной встрече.
- Правила поведения на встрече.
- Правила ведения переговоров онлай и очно.
- Создание доверительных отношений с клиентом.
- Внешний вид продавца услуг и внутренний настрой. Как добиться 100% результата.

Модуль 8: Психология клиента и аргументация. Работа с возражениями

Психология клиента и способы влияния
- Что такое подстройка и ведение клиента? Изучаем психологию клиента
- Методика калибровки и техника использование слов «маркеров» согласно типажу клиента.
- Техники влияния и убеждения
- Как представить свои конкурентные преимущества.
- Манипуляция и противостояние методам манипулирования.
Аргументация, ориентированная на клиента.
Алгоритм успешной аргументации
Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам в логистике.
Результативная работа с возражениями клиентов.
- На каких этапах возникает возражение?
- Как убедить клиента в правильности его выбора нашей компании
- Причины возражений клиентов. Готовые кейсы логистических решений
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
- Возражения по цене, срокам и качеству. Преимущества возражения «дорого».
- Клиентский "буллинг". С чем часто сталкиваемся в продажах в ВЭД

Модуль 9: Заключение сделки и построение долгосрочных отношений

Решение клиента. Оформление договорённостей в логистике.
- Обсуждение цены и торг. Преимущества работы с нами
- Фиксация и оформление договорённостей.
- Особенности контракта логистических услуг в ВЭД. На что обращаем внимание.
- Агентский, экспедиторский договор или договор поручения. Что выбрать;
- Стандартные ошибки при продаже транспортно-логистических услуг и оформлении договора или контракта.
- Ориентация клиента на долговременное сотрудничество.
Построение долгосрочных отношений с клиентом. Сервис в логистике и продажах.
- Действия специалиста по продажам транспортно-логистических услуг при работе с клиентами после звонка или встречи. Пошаговая инструкция. Почему важно развивать базу постоянных клиентов. КАК развивать базу, как работать с постоянными и новыми клиентами. Лояльность.
- Понятия сервиса при продаже транспортно-логистических услуг. Работа с рекламациями. Клиентоориентированный сервис.

Модуль 10: Итоговое тестирование

Тестирование на знание материалов тренинга, ответы на вопросы, в том числе "глупые и очевидные".

Результат посещения тренинга

Вы узнаете:

Схему построения результативных переговоров в продажах международных экспедиторских и транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
Управлять ходом переговоров;
Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
Оформлять и контролировать договорённости;
Сформировать индивидуальные «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Для кого предназначен тренинг

РОПы, руководители по логистике и ВЭД, менеджеры по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний, руководители отделов закупок, руководители логистических компаний

А также ВСЕ транспортные компании, компании связанные с ВЭД, компании оказывающие логистические услуги

Метод ведения

На вопрос ПОЧЕМУ ДОРОЖЕ чем другие предложения? Отвечаем:

ВСЕ программы преподают авторы (ПРАКТИКИ) Мы не читаем книги на семинарах, и не рассказываем как было 20 лет назад.
Вы платите за все дни обучения! Даже если запишется на обучение 1 участник программа состоится и будет проходить.
Допскидки от кол-ва участников.

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия 2х тренеров (продажи и логистика, не отдельно, а совместно и одновременно) и участников.

Используется работа в группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе.

В ходе обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью тренеров свой имеющийся и полученный опыт и знания.

По опыту НЕТ такой компании, которая после семинара пожалела бы о потраченном времени.

Раздаточные материалы

материалы для практических заданий
презентационные материалы

Документ по окончанию тренинга

ТОЛЬКО Сертификат Академии от АВТОРОВ

Преподаватели тренинга

Королев Виктор Сергеевич

Эксперт-практик, бизнес-тренер и консультант по закупкам, логистике, ВЭД
Королева Ксения

Сертифицированный бизнес-тренер. Управление. Продажи. HR. Личная эффективность.

Только авторы!

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!