Цель семинара
- Повышение эффективности ведения переговоров и увеличение объема продаж;
- Развитие навыков влияния и воздействия на решение оппонентов;
- Развитие навыков противостояния манипулятивным действиям партнеров по переговорам;
- Овладение и отработка методов эффективных переговоров и умелого общения в любой ситуации.
В программе семинара
1. Стратегии ведения переговоров.
- Критерии эффективных переговоров.
- Основные стратегии переговоров. Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации
- Инициатива в переговорах. Техники перехвата инициативы в переговорах
2. Подготовка к переговорам.
- Информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; максимально доступная информация о партнере; информация о внешней среде
- Психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров)
Практикум: формирование и развитие навыка уверенного поведения в критической ситуации.
3. Техники выявления и формирования потребностей
- Техники формирования потребности у клиентов
- Потребности и мотивы клиентов
- Инструменты выявления потребности
- Технология задавать вопросы. Вопросы для эффективных продаж
- Техники формирования потребности у клиента, влияния на принятие решения и управления процессом переговоров и продаж
Практикум: Наработка базы вопросов, для выявления и формирования потребностей у клиентов.
4. Техники работы в кризисной ситуации
- Причины возникновения кризисных ситуаций
- Определение способов выхода из кризисных ситуаций
- Техники и алгоритмы работы в кризисных ситуациях
Практикум: Видеоанализ – анализ кризисных ситуаций. Деловая игра – отработка техник ведения переговоров в кризисных ситуациях.
5. Манипуляции в переговорах
- Принципы влияния: дефицит, обмен, последовательность, контраст, социальные доказательства, авторитет
- Убеждение
- Принуждение, подкуп, шантаж
- Манипулирование
- Технологии эмоциональной отстраненности при жестких переговорах
Практикум: Деловая игра – отработка техник манипуляции в переговорах.
6. Возражения в переговорах
- Типичные возражения клиентов
- Типы и виды возражений
- Алгоритм работы с возражениями
- Навыки убеждать клиентов
- Алгоритм успешной аргументации
- Отработка алгоритма.
- Основные ошибки при работе с возражениями и критикой
Практикум: Отработка навыка преодоление возражений и критики оппонента, работа с негативным оппонентом.
7. Переговоры о цене.
- Цена и стоимость. Способы и методы предъявления цены
- Работа с ценовыми возражениями
- Ценность, цена, польза
- Соотношение цены и ценности
- Обоснование цены
- Основные правила работы с ценой
- Фактическая ценность и ценность для потребителя
Практикум: Деловая игра – отработка навыка ведения переговоров о цене.
8. Завершение переговоров
- Техники стимулирование клиента на принятие решения - завершение сделки
- Подведение итогов и анализ результатов переговоров
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
Практикум: Итоговая деловая игра.
Результат посещения семинара
Ожидаемые результаты для компаний:
- Повышение уверенности и лояльности к компании ее сотрудников, проводящих переговоры;
- Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход, результаты переговоров;
- Умение эффективно действовать в сложных коммуникативных ситуациях;
- Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами (увеличение повторных обращений в компанию.
Преподаватели семинара
-
Образование: Институт Психологии и Педагогики. Факультет «Практическая...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...