Практический курс по управлению филиальной сетью

День 1. Бизнес-план по открытию филиала: где рынок?

• Какую часть бизнес-задач передавать филиалам, как оценивать их успешность как проекта и как бизнес-дивизиона.
• SWOT-анализ перед открытием филиала. Факторы, влияющие на успешность: объекты и субъекты. Синергия филиалов: где мечты, а в чем реальные результаты
• Рейтинг регионов: клиенты, конкуренты, администрация, местные финансовые ресурсы. Местные особенности: как не попасть впросак. Местные партнеры. Вход через аффилированную фирму
• Конкурентные преимущества компании в разрезе филиалов. Что уже есть и что необходимо. Матрица влияния на результат (предварительный факторный анализ)
• Тиражирование удачных решений: плюсы понятны, в чем риски и ограничения? Технологии тиражирования на этапе становления филиала
• Филиал построен. Что дальше? Передача филиала на баланс Службе Эксплуатации: финансовые и организационные моменты. Служба эксплуатации филиалов: распределенная структура (директора) и централизованная (управляющие).
• Филиал как проект. Уход из региона: "правила игры". Меры по минимизации потерь и максимизации прибыли при выходе из региона. Стратегии входа с учетом выхода

2. Динамическая матрица управления компанией с филиалами

• Основы финансовой модели в филиальной сети с частично централизованными функциональными блоками. Взаиморасчеты как основа анализа
• Основные роли филиалов как отражение общих закономерностей бизнеса: «звезды», «дойные коровы» и другие. Распределение филиалов по типам и индивидуальные схемы управления разными типами: учимся у англичан
• Показатели работы филиала в «штатном» режиме
• Основной организационный вопрос: как разделить обязанности и полномочия между центром и филиалами.
• Два крайних случая: «вассальная зависимость» и «кукловод». Разделение функций и ответственности в «текучке»
• Управление общефирменными проектами
• Управление проектами филиалов (общие и конкретные бюджеты на развитие)
• Эффективная структура как следствие требований к филиалам, качества активов и возможностей менеджеров
• Структуры в филиалах и в центральном офисе: взаимодополнение и страховка. Где имеет смысл дублирование функций. Процедуры взаимоувязки структур при изменениях
• Внедрение эффективных решений в региональные представительства: пропорция уговоров и дисциплины.
• Первое лицо филиала: директор, управляющий, администратор? Варианты ролей, обязанности и полномочия.
• Управление сетью: выстраиваем под управляющего или ищем управляющего на выстроенное?
• Управление узлом сети: позиция – руководитель филиала и ЦФО в филиале
• Оформление «правил игры»: технологии

3. Вопросы экономической безопасности деятельности филиалов.

• Основные блоки рисков: персонал всех уровней и контролирующие органы
• Реестр типовых проблем и рисков
• Профилактика проблем
• Система оперативного выявления проблем. Стимулирование на несокрытие ошибок на всех уровнях
• Система оперативного решения проблем с учетом особенности филиальной сети
• Специфические риски общения с «уполномоченными органами»

День 2. Организационные технологии работы филиальной сети

1. Взаимоотношения «подразделение-подразделение»

• Регламенты филиалов и регламенты для управления филиалами. Разрешение противоречий при двойном подчинении: системы ускоренного согласования по структуре, системы арбитров
• Административное управление: централизованная и децентрализованная схема.
• Стандарты и нормативы – оформление и зона действия. Стандарт на самостоятельность и самодеятельность
• Финансовое управление: пропорция самостоятельности и обязательности
• Контроль работы филиала: от соблюдения нормативов до прямого наблюдения оперативной деятельности. Как найти баланс : психологический (доверие/недоверие) и экономический (затраты на контроль)
• Комплексные проверки филиала - подготовка и проведение.
• Типичные проблемы взаимодействия "Филиал - Центр" и способы их решения. Технология 8 рабочих часов.

2. Управление продажами в компании с филиалами

• Анализ и формирование сквозных каналов сбыта (от производителя до конечного потребителя). Выявление и конкретизация своей роли в этих каналах
• Позиционирование своей сети в конкретном регионе: слова «федеральный» недостаточно.
• Оргструктура департамента продаж в центре и в филиалах разного типа
• Специфика организации дистрибуционных каналов
• Оперативное управление оптовыми и розничными продажами: принятие согласованных решений, оперативность и ответственность
• Разработка и практическое применение KPI и BSC для филиалов
• Технологии обмена позитивным опытом: как сдружить филиалы и не получить сепаратизма

3. Логистика

• Место логистики в финансовой модели компании с филиальной сетью. Логистика производства, товарных потоков, запасов и внеоборотных активов. Логистика вспомогательного производства. Оценка успешности деятельности логистической службы.
• Формирование целевых и частных контрольных показателей логистики в динамике (с учетом сезонных и территориальных факторов)
• Структура и организация логистической службы. Двойное подчинение логистов
• Анализ товарных потоков: факт и желаемое.
• Годовой аналитический отчет об упущенных возможностях и инвестиционных перспективах

4. Автоматизация деятельности торговой компании с филиальной сетью

• Основные задачи информационных технологий
• Управление взаимоотношениями с потребителями. Обзор возможностей систем CRM (Customer Relationship Management).
• Обзор технологических возможностей и стоимости решений
• Обмен данными центр-филиал и филиал-филиал
• Автоматизация учета, заказов, планов и ответственности
• Информационная безопасность: от вирусов до утечек и выемок

День 3. Управление персоналом в компании с филиалами

1. Система управления персоналом в компании с филиальной сетью

• Объективная роль персонала на разных уровнях и в разных технологиях: от «дрессированных медведей» до «соратников»
• Субъективные особенности персонала в различных участках филиальной сети. Чувство брошенности, забытости, ненужности.
• Формализация и оформление отношений компания-персонал: плюсы, минусы, возможности, опасности
• Стратегия компании и стратегия управления персоналом. Базовые варианты распределения функции управления персоналом по ответственным лицам.
• Функциональная модель управления персоналом: подбор и адаптация персонала, оценка персонала, обучение и развитие, система мотивации и компенсации в компании, элементы организационной культуры
• Удержание и развитие ценного персонала.
• Поддержание тонуса в персонале – регулируемая текучесть кадров.
• Как схема пожизненного найма делается в России эффективной
• Специфика взаимодействия между филиальной сетью и управляющей компанией: распределение зон ответственности и роль руководителя службы персонала, директора филиала и руководителя управляющей компании
• Оформление кадровой политики компании с филиальной структурой

2. Организационный дизайн и организационная структура филиальной сети

• Анализ и оптимизация численности персонала в филиальной сети
• Регламентация взаимодействия между отдельными постами филиала и управляющей компании: вновь о двойном и тройном подчинении. Требования оперативности против теорий управления
• Аськи, почты, блоги и прочие вопросы культуры рабочего времени
• Обеспечение обратной связи между филиальной сетью и управляющей компанией: психологические и технологические аспекты
• Соблюдение законодательства о труде без ущерба для экономики компании
• Кто, как и где занимается увольнениями и кадровым учетом

3. Развитие элементов корпоративной культуры в филиальной сети

• Специфика и особенности корпоративной культуры в компании с филиальной сетью
• Выработка и трансляция корпоративных ценностей. Проект «Кодекс строителей светлого будущего»
• «Капитализм с человеческим лицом»: как извлечь пользу из затрат на корпоративную культуру
• Работа с имиджем компании на рынке труда и «в массах»
• Построение внутренних внепрофессиональных коммуникаций
• Горизонтальные культуры, их поддержание и унификация

День 4. Подбор, обучение, удержание персонала

• Организационные моменты работы с кадрами: кто за что отвечает
• Обеспечение подбора персонала в регионе: анализ кадровой ситуации
• Компания как продавец рабочих мест и как покупатель рабочего времени
• Профиль должности как документ и как динамический процесс
• Специфика работы с рекрутинговыми агентствами, СМИ, он-лайн ресурсами
• Программы адаптации персонала
• Программы удержания персонала: экономика, логистика труда и психология

2. Кадровый резерв, «спецназ» и опорные сотрудники

• Организационные моменты работы с кадровым резервом: роль непосредственных руководителей
• Технологии и инструменты оценки персонала
• Кадровый резерв: методы и инструменты работы
• Ротация персонала в компании с филиальной сетью: цели, задачи, специфика, организация

3. Система мотивации, стимулирования и компенсации в компании

• Субъект управления: сотрудник необыкновенный обычный
• Виды и формы мотивации, компенсации, стимулирования и манипулирования
• Факторы нематериальной мотивации как относительные доходы сотрудника
• Формирование компенсационного пакета для сотрудников филиала: учет территориальной специфики
• Горизонтальные страты в компании с филиалами: особенности нематериальной мотивации
• Мотивирование к территориальному перемещениюПолная система оплаты труда: какие факторы на что влияют

4. Система обучения в компании

• Цели и задачи системы обучения, специфика системы обучения в компании с филиальной сетью
• Специфика малых филиалов: совмещение профессий. Быть полноценным специалистом или быть «руками» специалиста в центральном офисе
• Организационные моменты обучения: от бюджета до сетевого графика
• Разработка программы обучения и развития сотрудников филиалов
• Специфика программ: учет особенностей отдельных филиалов и горизонтального деления
• Логистика обучения: использование современных технологий
• Формирование единого учебного центра. Возможности корпоративного университета для реализации долгосрочных образовательных программ
• Трансляция корпоративный ценностей в программах обучения

День 5. Финансовые технологии в управлении филиальной сетью

1. Финансовая модель управления филиальной сетью

• Финансовые цели компании и пути их достижения
• Определение текущих и стратегических финансовых целей деятельности филиала
• Основные подходы к управлению финансовой деятельностью филиальной сети (нормативный подход, предпринимательский подход)
• Планирование, управление, контроль сети филиалов на верхнем уровне
• Права на финансовые ошибки и обязанности по ликвидации их последствий: распределение между филиалом и Центром. Фонды филиалов и бизнесов: образование и использование
• Система показателей для контроля и оценки эффективности деятельности филиала (KPI и BSC)
• Использование нефинансовых показателей при принятии решений в управлении филиалами и бизнесами
• Разработка финансовой структуры филиальной сети
• Финансовые полномочия и ответственность филиала. Финансовое взаимодействие филиалов, бизнесов и ЦФО
• Постановка системы отчетности и управленческого учета на уровне филиала в целях оперативного управления: стыковка с центральным офисом по форматам и срокам

2. Внутренний банк компании

• Цели, задачи, функции «внутреннего банка»
• Техника организации расчетов между филиалами, бизнесами и ЦФО
• Внутреннее кредитование. Трансфертное ценообразование

3. Система бюджетного управления компанией с филиальной сетью

• Бюджетирование как инструмент стратегического и тактического финансового управления филиальной сетью
• Преимущества и проблемы внедрения бюджетного управления
• Целевые показатели деятельности компании и филиалов: аддитивная и синтетическая сборка
• Процедуры согласования и защиты бюджетов филиалов. Минимальные и частично гарантированные бюджеты.
• Бюджетирование условно-постоянных расходов филиала и оплаты содержания «мобилизационных мощностей» с учетом сезонности
• Проект «постановка бюджетирования»