0 (495) 135-33-75
ID 32589

Продажи В2В с длинным циклом - это продажи товаров промышленного назначения, оборудование, IT интеграторы, инжиниринговые услуги и т.д.

Для этого типа продаж характерен определенный набор признаков:

  • Ограниченное количество клиентов,
  • Технически подготовленные покупатели,
  • Длительный срок сделки,
  • Неоднократность встреч/контактов менеджеров с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,
  • Не очевиден «прогресс» или динамика сделки,
  • «Непрозрачная» схема принятия решения у клиента,
  • Большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке,
  • Сложность контроля и оценки эффективности работы менеджера,
  • Сложность оценки эффективности действующей системы продаж.

Цель семинара

Вы узнаете:

  • Из каких элементов состоит система продаж для промышленного рынка,
  • Как эффективно построить систему продаж для продаж на промышленном рынке В2В продажи с длинным циклом для своей компании,
  • Как определить точки роста для развития продаж в своей компании,
  • Как повысить эффективность текущей работы менеджеров на основе использования модели продуктивности,
  • Как использовать методики проектного управления для повышения эффективности продаж компании.

В программе семинара

1. Базовые основы системных продаж

  • Система продаж, ее элементы.
  • Виды и типы технологий продаж.
  • Классификация типов продаж.
  • Классификация инструментов продаж.
  • Иерархия системы продаж - основа для определения точек роста продаж.
  • Специфика управления продажами как управленческой деятельности.

2. Система продаж для промышленного рынка - продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений)

  • Особенности продаж на промышленном рынке.
  • «Простые» и «сложные» продажа - логика их выделения.
  • Отличия «продаж на промышленном рынке» от «традиционных продаж».
  • 3 базовые модели управления продажами: почему только одна модель управления будет эффективной для промышленного рынка.
  • Три «кита» промышленных продаж.
  • Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке: как это влияет на текущую работу в коммерческом подразделении.

3. Специфика текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке

  • Характеристика промышленного покупателя.
  • Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке.
  • Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
  • Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
  • Два основных бизнес процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке: а) формирование клиентской базы, б) эксплуатация клиентской базы.

4. Функция и задачи маркетинга для повышения эффективности продаж на промышленном рынке

  • Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
  • Оценка сбытовых сетей конкурентов.
  • Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
  • Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
  • Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
  • «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
  • Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
  • Выставочная деятельность компании.

5. Эффективная организация текущей работы коммерческого подразделения на промышленном рынке

  • «Объективное противоречие» между «технарями» и «менеджерами по продажам»: варианты решения.
  • Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения Н.Рехема – признание потребностей, оценка вариантов, разрешение сомнений, внедрение (на основе реализованных проектов).
  • Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
  • Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке: структура элементов производительности.
  • Не эффективность административных инструментов контроля.
  • «Личные продажи» руководителя: когда и как нужно принимать участие в сделке.
  • Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.
  • Стандартные структура действий клиента при покупке на промышленном рынке.
  • Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.

6. Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка (авторские методики на основе реализованных проектов)

  • Использование принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж.
  • Стадия признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
  • Стадия выбор вариантов - Центры принятия решений (ЦПР).
  • Модели поведения при работе с разными центрами: Производитель результатов, Бюрократ, Предприниматель, Интегратор.
  • Разработка своих конкурентных преимуществ: возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
  • Стадия разрешение сомнений – этап, на котором может умереть сделка: стратегия действий менеджера на этом этапе.
  • Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

7. Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке

  • Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
  • Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
  • Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж.

Ответы на вопросы. Подведение итогов работы на семинаре.

Для кого предназначен семинар

руководители промышленных предприятий, руководители коммерческих служб промышленных компаний, отделов по работе с клиентами, руководители сервисных служб промышленных компаний, специалистов, которые занимаются продажами сложных технических решений

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка:

Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Документ по окончанию семинара

Сертификат. Возможность получения удостоверения о повышении квалификации (доп.условия), уточняйте.

Ведущие семинара

Обучение проводит ведущий бизнес-школы с большим опытом работы по указанной теме. Точная кандидатура ведущего определяется ближе к дате проведения. Уточняется по завпросу.

Похожие курсы

Курс повышения квалификации, 72 академических часов
28-29 июня 2021
Санкт-Петербург
10:00-17:00
30 875 руб. 32 500 руб.
Курс повышения квалификации, 24 академических часов
28-30 июня 2021
Москва
09:30-17:00
34 960 руб. 36 800 руб.
14-16 июля 2021
Санкт-Петербург
10:00-17:00
27 075 руб. 28 500 руб.
19-21 июля 2021
Санкт-Петербург
10:00-17:00
30 875 руб. 32 500 руб.
Посмотрите похожие тренинги по продажам B2B (276) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по продажам и работе с клиентами (221), а также вам могут быть интересны контрактный управляющий обучение (192), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...