0 (495) 135-33-75

Врачам. Общение с пациентами. Первичная консультация. Переговоры о цене. Медицинская деонтология и врачебная этика

тренинг, 16 академических часов, очное обучение
ID 33255

Цель тренинга

  • Отработка навыков построения доверительных отношений с пациентами медицинского центра.
  • Перевести первичную консультацию в долгосрочное сотрудничество с пациентами.
  • Отработка навыков презентации медицинских услуг с учетом потребностей пациента.
  • Научиться позитивному отношению к продажам.
  • Отработка навыков общения с «трудными» пациентами.
  • Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей пациента, усовершенствование навыков работы с сопротивлениями и возражениями пациента.
  • Отработка навыков аргументации цены на услуги медицинского центра.
  • Антистрессовая программа.

В программе тренинга

1. Типология пациентов. Тактика работы с разными типами.

2. Выявление негативных убеждений: врач-пациент-платные услуги.

  • Замена негативных убеждений на позитивные. Отработка навыков.
  • Техники построения доверительных отношений с пациентами.
  • Выяснение потребностей пациентов.
  • Информация о медицинских услугах на языке пользы.
  • Цена и ценность услуг.
  • Допродажи.

3. Первичная консультация врача. Алгоритм проведения.

4. Установление эффективного контакта с пациентом.

Эффективное начало беседы, установление контакта с пациентом.

  • Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
  • Установление общего позитивного настроя.
  • Формирование первого впечатления.
  • Правило трёх «+»
  • Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
  • Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
  • Создание для клиента зоны комфорта.

5. Ориентация в потребностях пациента.

5.1. Выявление потребностей и типа пациента.

  • Пирамида потребностей.
  • Потребности личности, должности.
  • Роли по отношению к пациенту.
  • Понятие «Лояльного пациента»
  • Особенности общения с разными типами пациентов.
  • Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
  • Психологические позиции пациента (Родитель, Дитя, Взрослый)

5.2. Управление вопросами.

  • Технологии конструирования вопросов.
  • Алгоритм управления вопросами.

5.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога с пациентом.

6. Переговоры о цене. Способы преподнесения цены пациенту.

  • Соотношение цены и ценности.
  • Технология «сэндвича».
  • Отдельные техники в переговорах о цене.

7. Технологии аргументации и убеждения пациента.

  • Правило детализации.
  • Правило доступности.
  • Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода».
  • Иносказания и метафоры.
  • Правило вовлечения.
  • Подведение промежуточных итогов.
  • Правило «Потому что».
  • Правило последнего козыря.
  • Метод контраста.
  • Правило подчинения собственным обязательствам.

8. Работа с возражениями пациента.

  • Типы и причины возражений.
  • Правила и методы обработки возражений.
  • Ложные и истинные возражения.
  • Частные формулировки ответов на возражения

Создание банка ответов на возражения.

9. Конфликтное поведение пациента.

  • Стадии и типы конфликтов.
  • Основные причины конфликтов.
  • Управление конфликтом.
  • Поведение в конфликтах.

10. Завершение переговоров, побуждение пациента к принятию решения.

  • Правила и инструменты завершения переговорного процесса.
  • Основные трудности при принятии решения пациентом.
  • Признаки готовности клиента к принятию решения.
  • Работа с нерешительными пациентами.
  • Методы побуждения клиента к принятию решения.

11. Выстраивание длительных отношений с пациентом для осуществления повторных продаж.

  • Обратная связь от пациента и регулярность поддержания контакта.
  • Дополнительные сервисные услуги.
  • Поводы контактов.
  • Получение рекомендаций.

Подведение итогов работы. Ответы на вопросы.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

Для кого предназначен тренинг

врачи, медицинский персонал

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Ведущие тренинга

Похожие курсы

Семинар, 16 академических часов
9-10 сентября 2020
Москва
10:00-17:30
24 605 руб. 25 900 руб.
23-24 сентября 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
26 505 руб. 27 900 руб.
Семинар, 16 академических часов
21-22 сентября 2020
Москва
10:00-17:30
25 555 руб. 26 900 руб.
Посмотрите похожие курсы по навыкам продаж (98) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по продажам и работе с клиентами (48), а также вам могут быть интересны обучение первой помощи (175), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...