0 (495) 135-33-75
ID 37072

В программе семинара

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

· Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.

· Структура процесса продаж.

· Классификация типов продаж.

· Технологии продаж и их классификация.

· Проектные / сложные / длинные продажи

· Структура инструментов продаж.


2. Управление продажами

· Критерии эффективности управления системой продаж.

· В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.

· Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж

3. Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж

· Проблема «объективных» ограничений системы продаж.

· Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.

· Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?

· Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.

· Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.

· Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?

· Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.

· Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.

· Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).

· Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.

· Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.

· Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?

· Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

4. Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.

· Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.

· Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.

· Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.

· Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.

· Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж

· Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.

· Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

5. Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.

· Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.

· Оценка сбытовых сетей конкурентов.

· Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.

· Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.

· Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.

· «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.

6. Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.

· Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.

· Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.

· Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.

· Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.

Подведение итогов работы на семинаре

Ведущие семинара

Похожие курсы

Тренинг, 16 академических часов
30-31 мая 2020
Москва
10:00-18:00
Семинар, 16 академических часов
1-2 июня 2020
Москва
10:00-17:30
Посмотрите похожие тренинги по управлению продажами (145) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (26), а также вам могут быть интересны курсы по финансовому анализу предприятия (150), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...