Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики
семинар,
13-14 мая 2024
Санкт-Петербург
31255 руб.
13-14 мая 2024
Онлайн курс
31255 руб.
26-27 июня 2024
Москва
31255 руб.
26-27 июня 2024
Онлайн курс
31255 руб.
7-8 августа 2024
Санкт-Петербург
31255 руб.
7-8 августа 2024
Онлайн курс
31255 руб.
25-26 сентября 2024
Москва
31255 руб.
25-26 сентября 2024
Онлайн курс
31255 руб.
23-24 октября 2024
Санкт-Петербург
31255 руб.
23-24 октября 2024
Онлайн курс
31255 руб.
4-5 декабря 2024
Москва
31255 руб.
4-5 декабря 2024
Онлайн курс
31255 руб.
25-26 декабря 2024
Санкт-Петербург
31255 руб.
25-26 декабря 2024
Онлайн курс
31255 руб.
В программе семинара
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж.
- Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.
- Структура процесса продаж.
- Классификация типов продаж.
- Технологии продаж и их классификация.
- Проектные / сложные / длинные продажи.
- Структура инструментов продаж.
2. Управление продажами.
- Критерии эффективности управления системой продаж.
- В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.
- Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж.
3. Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж.
- Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
- Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.
- Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?
- Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.
- Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.
- Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?
- Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.
- Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.
- Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).
- Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.
- Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.
- Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?
- Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.
4. Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.
- Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.
- Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.
- Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.
- Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.
- Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж
- Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.
- Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.
5. Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.
- Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.
- Оценка сбытовых сетей конкурентов.
- Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
- Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
- Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
- «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
6. Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.
- Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.
- Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
- Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.
- Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.
Документ по окончанию семинара
Сертификат.
Возможность получения удостоверения о повышении квалификации (доп.условия), уточняйте.
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожее обучение по комплексным продажам (20) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (184), а также вам могут быть интересны курсы повышения квалификации экономистов (156), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...