0 (495) 135-33-75

Специалист по продажам образовательных (психологических, медицинских и др.) услуг

курс, 16 академических часов, очное обучение
ID 39836
Задачи курса:
Получить емкий, лаконичный и структурированный теоретический материал с обильными практическими
иллюстрациями.
Приобрести практический опыт, избежав чужих ошибок.
Объективно проанализировать текущую ситуацию с продажами услуг в компании.
Построить у себя в компании эффективный отдел продаж и отладить рабочие процессы.
Научиться видеть и слышать клиента, продавая услугу и решая его «боль».

Цель курса

  • сформировать комплексное представление об отличительных особенностях системы продаж образовательных (иных) услуг;
  • освоить практические инструменты продажи услуг (от разработки стратегии продаж до презентации услуги);
  • оценить эффективность системы продаж в своей организации, определить ее сильные и слабые стороны, разработать план улучшения системы продаж.

В программе курса

Разработка стратегии продажи услуг.
Особенности продажи услуг, отличия от продажи товаров (кейс-анализ).
Требования отрасли и рынка к системе продаж.
Основные категории потребителей, их интересы и предпочтения.
Рациональные и эмоциональные потребности клиента (методы влияния).
Маркетинговые факторы (модели 4Р и 7Р).
Почему клиент должен выбрать предложение Вашей компании?
Модели сервиса и требования к системе продаж и обслуживания.
Стратегии продаж и сервиса. Процедура разработки стратегии.
Практическое задание.
Планирование продаж в сфере услуг.
Модель «воронки продаж». Сбор и анализ информации о потенциальном заказчике.
Ключевые фигуры, принимающие решения о покупке в компании заказчика.
Этапы планирование продаж, расстановка приоритетов.
Организация работы отдела продаж или специалиста по продажам.
Баланс рабочего места.
Регламентация бизнес-процессов.
Практическое задание.
Клиентоориентированность. Влияние на клиентов.
Типаж клиентов. Разбираем Красных, Синих, Зелёных
Психологические факторы, влияющие на продажу услуг.
Почему продажа – это эмоция. Как продать нужную эмоцию
Клиент всегда прав. Правда ли это? Как работать с «особенными» клиентами
Что такое клиентский сервис в услугах? Долгосрочные отношения.
Практическое задание Кейс «Определение типажа».
Эффективная презентация услуги при личной встрече с клиентом. Возражения.
Разработка содержания и структуры презентации услуг.
Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения.
Установление и поддержание контакта с клиентом.
Работа с возражениями, аргументация.
Презентация уникальных преимуществ компании.
Вербальное, невербальное поведение презентатора. Методы НЛП в переговорах
Оформление презентационных и рекламных материалов об услугах компании.
Стили и преимущества переговоров. Какой выбрать?
Что можно узнать о компании заказчика по дороге на переговоры.
Деловая игра «Проведение презентации».
Тест «Личный стиль переговоров»
Эффективная презентация по телефону. Телемаркетинг.
Индивидуальный стиль делового общения по телефону.
Речевые модули, интонации, тембр и скорость в различных ситуациях общения с клиентом.
Прояснение запроса и классификации потребностей клиента.
Профилактика возражений, алгоритм работы с возражениями, типичные возражения по телефону.
Деловая игра «Телефонные переговоры с клиентом».
Эффективная презентация в деловой переписке.
Подготовка и составление делового письма.
Стиль и оформление деловой корреспонденции.
Структура коммерческого предложения.
Подходы к описанию предлагаемых услуг: как выгодно представить информацию.
Архивирование, хранение и дальнейшее использование информации.
Шаблоны и образцы деловых писем.
Особенности участия в конкурсных отборах.
Определение целесообразности участия компании в конкурсе.
Практическое задание «Письменное коммерческое предложение».
Практика ценообразования в процессе продажи услуг:
Ведение переговоров о цене.
Как правильно оценить свой продукт.
Подготовка и согласование технического задания на консультационный проект, в каких случаях можно
обойтись без него.
Типичные ошибки при подготовке проекта и методы их профилактики.
Имидж и репутация компании как инструменты продаж.
Каналы коммуникации с клиентами. База постоянных клиентов.
Практическое итоговое тестовое задание.

Результат посещения курса

Продавать услуги значительно сложнее, чем товар.

Результатом курса будет умение продавать любые услуги так же легко, как и товар.

Для кого предназначен курс

Категория слушателей – к освоению программы допускаются руководители и специалисты компаний, оказывающие различные услуги и все те, кто хотел бы попробовать себя в данной области продаж.

Метод ведения

Мини-лекции, презентации, отработка практических заданий, видеоанализ и видеоразбор, творческие задания, работа с кейсами, дискуссии, работа в малых группах, упражнения, индивидуальные задания, обмен опытом, обратная связь от тренера и других участников.

Раздаточные материалы

  • Рабочие тетради, материалы для практических заданий.
  • Презентация
  • Видеоматериалы

Документ по окончанию курса

Сертификат

Ведущие курса

  • Королева Ксения
    Эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов, бизнес-тренер

Похожие курсы

Семинар, 16 академических часов
5-6 марта 2021
Москва
10:00-18:00
Скидка 6% 23 500 руб. 25 000 руб.
Тренинг, 16 академических часов
22-23 марта 2021
Москва
10:00-18:00
19 950 руб. 21 000 руб.
Обращаем ваше внимание на список курсов по личной эффективности (282), а также вам могут быть интересны семинар по налогам (178), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...