Статьи по продажам

Заправки BP просто кладезь современных техник продаж. Я купил бутылку воды и подошел на кассу. Продавщица пробила воду, вдруг из под кассы она резко достала вторую бутылку, поставила рядом с первой, уверенно посмотрела мне в глаза и сказала: «Вот Вам вторая за полцены». Я не задумываясь сказал: «Хорошо». Рассмотрим ситуацию с точки зрения технологий продаж. Несмотря на простоту ситуации, здесь были применены сразу четыре продающие техники: - Up Sell - продавщица увеличила сумму чека, предложив вторую бутылку.

Как продавать в кризис? Или что делать продавцу в кризис, санкции, общую разруху. В рынке В2В, и не только, сейчас говорят о спаде продаж. Действительно, в ряде секторов экономики это наблюдается и имеет место быть. Аж с 2008 года. Связывают это сейчас, конечно с санкциями. Также в кулуарных беседах блуждает призрак мирового экономического и финансового кризиса. Оставим специалистам возможность давать определения происходящему в экономике и строить прогнозы. Также, как топ-менеджменту компаний возможность определять ближайшие стратегии развития их бизнеса, и судьбу отделов.

Говоря о предложении конкурентов, первым, а иногда и единственным отличием продавцы называют цену, принимая ее за неопровержимый аргумент. Эта позиция и становится шагом в никуда: клиент, видя молчаливое согласие продавца убеждается в правильности выбора, либо начинает торги, обезличивающие товар или услугу. Отправной точкой такого сценария часто становится желание продавца решить все вопросы с клиентом «как можно быстрее» и, как следствие, акцент на самое легкое и очевидное преимущество – цену.

Кто такие "звёзды продаж"? Из опыта коллег и личных наблюдений сформировался такой образ качеств, которые можно наблюдать у причисленных к статусу наиболее ярких "звёзд": Показывают высокие результаты в продажах. Несмотря на опыт работы в одном сегменте рынка, при переходе в другой сегмент способны показывать убедительный результат (здесь иногда бывают исключения, не связанные со способностями Звезды").  Притягивают человеческое внимание,- легко вызывают интерес к себе. В коллективе держатся особняком, избегают стадности.

Сегодня существует огромное количество различных моделей и техник продаж. Одна из них – модель S.A.B.O.N.E. - наиболее универсальная в применении и простая в освоении, даже для сотрудников с небольшим стажем. Модель была разработана во второй половине ХХ века французом Ж.Ф. Кроларом. В результате исследований Кролар выявил 6 основных мотивов совершения покупок, которые необходимо заложить в основу презентации товара или услуги для результативного завершения переговоров. Мотивы могут проявляться комплексно или же быть независимыми друг от друга.

Существует множество различных подходов, позиций, областей развития в теме, - как эффективно продавать. Манипуляции или сотрудничество? Вера в продукт. Вера в себя. Вера в компанию. …Но если говорить про НАВЫКОВУЮ часть данной тематики, про технологию продаж, то, так или иначе, нравится вам это или нет, популярно это сейчас на рынке или уже всем надоело, придется говорить о стандартных этапах продаж. Таких как: Подготовка к продаже Установление контакта Выявление потребностей Презентация продукта / услуги Работа с возражениями Завершение сделки.

Проводя тренинги по продажам и переговорам в различных компаниях российского рынка, пришел к выводу, что основной проблемой менеджеров является не отсутствие навыков и техник ведения продаж или переговоров. Как? Тренинги по продажам это же навыковые тренинги и основная задача это научить как правильно!!! Скажут многие руководители компаний. Но все же на первый план выходит Вера менеджера по продажам в первую очередь в себя, а потом еще и в компанию и в продукт, который он продает.
Да зачем ему Вера, знает техники продаж, приходит к Клиенту и начинает впаривать и манипулировать? Главное же продать! Скажете Вы.

Текст, который вы видите ниже — универсален. Он разработан мной на основе многолетнего успешного опыта личных продаж, обучения продавцов и общения с покупателями — в самых разных сферах бизнеса. Текст может быть использован: Продавцом — для самостоятельной настройки перед работой; Руководителем — для того, чтобы составить «правила работы продавца»; Руководителем — для того, чтобы проанализировать качество работы своих продавцов (в том числе и при использовании технологии Mystery Shopper) .

Где найти успешного продавца? – этот вопрос порой часто задают руководители компаний и директора по персоналу, озадаченные поиском талантливых кадров.  По роду своей деятельности мне не раз приходилось сталкиваться с подобными ситуациями. Часто перед руководителями возникает дилемма – вырастить своих специалистов или «перекупить» из другой компании с уже готовой клиентской базой и развитыми навыками продавца.  Давайте рассмотрим эти два варианта.  Первый вариант – менее рискованный, но и экономический эффект получите не быстро.

Основная масса Больших контрактов заключается с корпоративными заказчиками. То есть – с достаточно крупными и серьезными организациями и предприятиями. Основное средство привлечения корпоративных заказчиков – ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ, ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ И ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ. Основная технология, которая используется для привлечения корпоративных Клиентов – АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. Ниже перечислены этапы Активных продаж в их классическом варианте: Последовательность действий при активном привлечении Клиентов Подготовка списков Клиентов выбор направлений работы на основе личного Плана продаж составление рабочих списков (справочники, базы данных, пресса, Интернет, обход зданий и т.