Коммерческий директор (2.0)

Модуль 1. Управление финансовыми результатами отдела продаж

Основные финансовые термины и их значение для отдела продаж

• Роль финансов в управлении продажами.
• Взаимосвязь между продажами и финансовыми результатами.

Показатели экономики продаж

• Оборачиваемость дебиторской задолженности.
• Коэффициент рентабельности продаж (ROS).
• Валовая маржа.
• Наценка.
• Валовая прибыль.
• Юнит-экономика как расчёт разницы или соотношения выручки и расходов на продукт, клиента или пользователя.

Управление бюджетом отдела продаж

• Процесс составления и контроля бюджета.
• Оптимизация затрат и управление расходами.
• Методы оценки эффективности использования бюджета.

Ценообразование и его финансовые аспекты

• Стратегии ценообразования и их влияние на прибыль.
• Анализ ценовой эластичности и конкурентоспособности.
• Финансовые инструменты для оценки ценовых решений.

Контроль и управление затратами

• Идентификация и оптимизация затрат.
• Методы снижения издержек без потери качества.

Анализ финансовых результатов отдела продаж

• Интерпретация ключевых финансовых показателей (выручка, прибыльность, затраты и др.).
• Методы расчета и интерпретации финансовых показателей для отдела продаж.

Планирование выручки

• Методы создания финансовых прогнозов и планов выручки.
• Учет внутренних и внешних факторов при составлении финансовых прогнозов.

Стратегии повышения рентабельности

• Разработка и внедрение стратегий увеличения прибыли
• Управление ценовой политикой и скидками
• Методы расчета рентабельности продаж.
• Использование KPI для оценки эффективности команды.
• Финансовые аспекты управления клиентскими отношениями.

Анализ финансовых рисков и меры их минимизации

• Идентификация финансовых рисков, связанных с деятельностью отдела продаж.
• Разработка и внедрение мер по управлению и снижению финансовых рисков.

Финансовая отчетность и ее анализ

• Основные виды финансовой отчетности: баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств.
• Как читать и интерпретировать финансовые отчеты.
• Анализ ключевых финансовых показателей и их влияние на продажи.

Развитие финансового мышления в отделе продаж

• Постоянный мониторинг финансовых показателей.
• Обучение команды использованию финансовых данных.
• Адаптация стратегий продаж к изменяющимся финансовым условиям.

Практическое применение финансовых знаний

• Кейсы успешного использования финансовых данных в продажах.
• Практические задания по анализу финансовых показателей.
• Обсуждение типичных проблем и их решений.

Обучение позволит участникам не только освоить основы финансов для отдела продаж, но и развить навыки стратегического управления, способствующие повышению прибыльности и эффективности бизнеса.

Модуль 2. Аналитика продаж. Принятие управленческих решений на основе анализа продаж

Сбор данных о продажах

• Методы и источники сбора данных о продажах.
• Основные принципы данных и их структурирование.

Анализ ключевых показателей продаж

• Использование основных метрик (конверсия, средний чек, клиентская удержание и др.).
• Интерпретация результатов анализа для выявления трендов и проблем.

Методы аналитики продаж

• Анализ динамики продаж
• Контрольный анализ объёмов продаж
• ABC-анализ продаж
• XYZ-аналитика спроса
• BCG-матрица
• Факторный анализ
• Анализ рентабельности
• Анализ клиентской базы

Основные метрики продаж

• Прирост продаж.
• Conversion Rate — конверсия лида в покупателя.
• Число клиентов на каждом этапе сделки.
• Среднее время длительности каждого этапа продаж.
• Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов.
• Customer Retention Rate (CRR) — коэффициент удержания клиентов.
• Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента.
• Average Revenue Per User (ARPU) — средний доход от каждого клиента.
• Life Time Value (LTV) — пожизненная ценность клиента.
• Доходность лида.
• Return On Investment (ROI) — окупаемость инвестиций.
• Cart Abandonment Rate (CAR) — коэффициент брошенных корзин.
• Показатель доли рынка.

Применение аналитических инструментов

• Использование современных инструментов аналитики для обработки данных о продажах.
• Практические задания по работе с аналитическими платформами.

Принятие управленческих решений на основе данных

• Роль данных в принятии обоснованных управленческих решений.
• Кейс-стадии из практики для демонстрации эффективности использования данных.

Оптимизация процессов продаж на основе аналитики

• Применение результатов анализа для улучшения стратегий продаж и повышения эффективности работы отдела.

Планируемые результаты:

• Участники узнают основные методики и инструменты анализа данных в продажах.
• Научатся эффективно использовать данные для прогнозирования, планирования и оптимизации стратегий продаж.
• Получат данные по анализу и интерпретации данных в CRM, что позволит им применять изученные методики для повышения эффективности своей работы.

Модуль 3. Нейросети для отдела продаж

Роль Искусственного интеллекта (ИИ) в продажах

• Основные концепции и возможности ИИ в бизнесе.
• Примеры успешного применения ИИ в продажах.
• Влияние ИИ на трансформацию процессов продаж.

Инструменты нейросетей: ChatGPT и CoPilot в Битрикс24

• Обзор возможностей ChatGPT для автоматизации общения.
• Использование CoPilot в Битрикс24 для повышения продуктивности.
• Интеграция нейросетевых инструментов в рабочие процессы.

Написание промптов для нейросетей

• Основы создания эффективных промптов.
• Практические примеры и техники написания.
• Оптимизация промптов для достижения лучших результатов.

Создание контента с помощью нейросетей

• Пишем продающий текст по копирайтерской формуле.
• Использование нейросетей для генерации идей и контента.
• Практические задания по созданию текстов и сценариев.

Автоматизация общения с клиентами

• Написание сценариев общения с покупателем.
• Использование тренажеров для продавца в нейросети.
• Создание скриптов продаж и их адаптация.

Работа с возражениями и подготовка к переговорам с помощью ChatGPT и CoPilot

• Создание списка возражений клиента и их отработка.
• Подготовка к переговорам с использованием нейросетей.
• Практические упражнения по отработке навыков.

Развитие инновационного мышления в отделе продаж

• Постоянный мониторинг технологических трендов.
• Обучение команды использованию нейросетевых технологий.
• Внедрение культуры инноваций и постоянного улучшения.

Обучение позволит участникам не только освоить современные инструменты нейросетей, но и развить навыки их применения для повышения эффективности и конкурентоспособности отдела продаж.