Общая теория переговоров. Основные практические инструменты переговорщика. Базовый курс
В бизнесе вы получаете не то, что вы заслужили, а то, что вы выторговали.
Д-р Честер Л. Каррас
Каждый из нас большую часть времени, даже зачастую не подозревая того, проводит переговоры с другими людьми. Это могут быть личные и телефонные беседы, коллективные собрания и разговоры с глазу на глаз. Цель этих переговоров чаще всего одна: оказать влияние, убедить. Однако, как отмечают специалисты, переговоры из категории «выигрыш – выигрыш» менее характерны для нашей реальности, чем переговоры, условно называемые проверкой на прочность. Соответственно если мы не достаточно подготовлены к переговорам, то нас попросту переигрывают.
Поэтому для того, чтобы добиваться поставленных целей необходимо знание технологий позволяющих, если не в каждых переговорах выиграть то, по меньшей мере, не проиграть.
В программе семинара
1. Переговоры – искусство убеждения и математика выгодного компромисса.
2. Переговоры как часть процесса продажи/закупки продуктов и услуг.
3. Структура переговоров.
4. Стратегии и тактики ведения переговоров с оппонентом.
- Стратегии переговоров: жесткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
- Достижение компромисса – победа или поражение переговорщика.
- Тактики ведения переговоров.
- Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
- Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.
5. Подготовка к переговорам.
- Определение предмета переговоров.
- Актуализация и анализ интересов оппонента по переговорам.
- Определение собственной позиции на переговорах в деталях.
- Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений.
- «Отстройка» от конкурентов.
- Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного продукта/услуги/решения.
- Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».
- Аргументация собственного предложения.
- Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
- Подготовка проектов необходимых документов.
- Переговоры в команде и в одиночку – минусы и плюсы.
- Решение организационных вопросов.
6. Ведение переговоров.
- Установление контакта и управление процессом переговоров: деловая этика начала переговоров, приемы налаживания отношений.
- Исходное положение переговоров – стороны начинают переговоры, непроизвольно преувеличивая свои позиции: как правильно принимать и передавать информацию в переговорах с оппонентом.
- Как правильно отвечать на вопросы оппонента.
- Реальное положение переговоров. Стороны занимают реальное положение на переговорах, выяснив позиции и интересы оппонентов.
- Презентация своей реальной позиции, аргументация ключевых положений в переговорах.
- Торг в переговорах с оппонентом: техники ведения торга, правила «продажи» и «покупки» уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров.
- Что делать, если торг не уместен?
- Согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с оппонентом.
7. Завершение переговоров.
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
- Заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса.
- Партнерские отношения – зачем они нужны?
- Что считать успехом переговоров с оппонентом?
8. Анализ проведенных переговоров.
9. Векторы развития переговорщика.
Метод ведения
Интерактивный метод, практическая работа в группах, деловые игры и имитации, мозговые штурмы и т.д.
Раздаточные материалы
Методические материалы по теме тренинга
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Специализация: продажи/закупки, переговоры, менеджмент, личная эффективность.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...