Продажи на промышленном рынке. Сложные, проектные продажи технически сложных продуктов с длинным циклом

1. Определения и терминология продаж на рынке B2B

• Основные термины и определения в продажах на промышленных рынках
  

2. Особенности современной ситуации на промышленном рынке, специфика поведения клиентов.

• Рынок. Тенденции и тренды. 2025 г.
• Потребитель. Базовая психология современного клиента.
• Характеристика промышленного покупателя сегодня. Специфика. Айсберг потребностей клиента.
• Драйверы прогрева клиентов.
• Конкуренты, стратегии.
• Стратегия. Как продавать в условиях негативного фона и меняющейся ситуации.
• Какие персональные навыки нужны сейчас в коммуникациях с клиентами.
  

3. Функции и задачи маркетинга на промышленном рынке 2025 г.

• Исследования и аналитика. Прогнозирование.
• Сегментация клиентов и стратегии работы с различными сегментами.
• Точные цели, стратегическое планирование
• Продукты отдела маркетинга для других подразделений компании.
• Оценка эффективности промышленного маркетинга.
  

4. Базовые основы сложных продаж.

• Классификация промышленных рынков.
• Виды и типы продаж.
• Простые и сложные продажи. Проектные продажи. Логика их выделения.
• Три «кита» промышленных продаж.
• Модели сложных продаж. Какая эффективнее.
• Основная схема: сайт – сети - телефонные звонки - лидогенерация -– активные личные продажи – сделка - сервис – развитие.
  

5. Проектные продажи

• Методика solution selling. Модель PPVVC.
• Инструментальный подход.
• 4 аспекта системы продаж: процесс покупки, процесс продажи, инструменты продаж, инструменты контроля.
• Технологии продаж: внутренние, внешние, маркетинговые, персонал.
• Алгоритм проектных продаж.
• Инструменты продаж коммуникативные и формализованные.
  

6. Система продаж и специфика управления на промышленном рынке, продаж продуктов с длинным циклом, продажа сложных технических решений

• Особенности продаж на промышленном рынке.
• Система продаж. Элементы системы.
• Бизнес процессы. Влияние длительного цикла продаж на управление.
• Цикл продаж и цикл принятия решения. Построение воронки продаж.
• Процесс продажи и развития клиента: от создания трафика лидов до удержания и развития ключевых клиентов.
• Квалификация клиента – самый важный этап в сложных продажах. Метод скоринга. Техника BANT. Стратегия работы с клиентом
• Начало работы с клиентом: определение точек входа.
• Различные технологии закупок на промышленном рынке.
  

7. Эффективное управление процессами продаж, отделом продаж на промышленном рынке.

• Планирование процесса продаж по клиентам, сегментам, менеджерам.
• Основные бизнес процессы: построение и их оптимизация.
• Эффективное взаимодействие подразделений на предприятии.
• Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.
• Мотивация работы менеджера на сложном промышленном рынке.
• Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
• Эффективная работа инструментов контроля.
• Особенности использования модели наставничества.
  

8. Активные личные продажи. Ключевые моменты.

• Работа с холодным рынком. Эффективные телефонные звонки.
• Золотые правила закупок. Смотреть на переговоры глазами ЛПР. Дать клиенту ЕГО победы и успех. Мотивации клиентов.
• Что покупает и что продает ЛПР.
• Роль и место в продажах конкурентной разведки. Что и как использовать.
• Приемы, техники успешных переговоров. Самые успешные современные Техники продаж.
• Личные продажи руководителя отдела продаж (РОП), где, когда и как нужно принимать участие в сделке.
• Прокачка навыков менеджеров ОП быстрых продаж, сложных и жестких переговоров .
  

9. Шаги, этапы личных продаж

• Подготовка. Разведка. Исследование и анализ клиента.
• Установление теплого контакта. Самопрезентация Я. Приветствие. Улыбки. Волшебные слова. Изучение, сканирование персон ЛПР. Якорение. Треугольник раппорта. Работа с психологическими типами клиентов.. Причины проблем или неиспользованные ключи решения.
• Определение и изучение айсберга потребностей клиента. Искусство владения Вопросами , умения Слышать желания и боли клиента.
• Ваше - наше уникальное Предложение. Разработка конкурентных преимуществ.
• Построение системы убеждения, базовые и расширенные модули убеждения. Скрипты. Ораторское мастерство, волшебная речь.
• Эффективные техники отработки возражений. Что в запасе у ЛПР.
• Завершение продажи. Допродажи. Внедрение. Сервис.
• Этап внедрения - перспективный этап с точки зрения развития отношений лояльности и бизнеса клиента.
  

10. Разработка и внедрение технологий сложных продаж для промышленного рынка

• Карта клиента, квалификация клиента, календарный план сделки.
• Работа с центрами принятия решений (ЦПР).
  

11. Разработка стратегии развития для компании, работающей на промышленном рынке

• Стратегией развития компании и стратегия развития продаж.
• Перспективные точки для развития продаж в своей компании.
• Проектный подход с точки зрения развития продаж.
• Возможности CRM, использования методики Scrum и др. для реализации стратегии развития продаж.
• Полезные ресурсы, инструменты и сервисы в интернет, IT.