Промышленные продажи. Сложные продажи на промышленном рынке. Продажи технически сложных продуктов с длинным циклом, крупной суммой сделки
Продажи В2В с длинным циклом - это продажи товаров промышленного назначения, оборудование, IT интеграторы, инжиниринговые услуги и т.д.
Для этого типа продаж характерен определенный набор признаков:
- Ограниченное количество клиентов,
- Технически подготовленные покупатели,
- Длительный срок сделки,
- Неоднократность встреч/контактов менеджеров с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,
- Не очевиден «прогресс» или динамика сделки,
- «Непрозрачная» схема принятия решения у клиента,
- Большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке,
- Сложность контроля и оценки эффективности работы менеджера,
- Сложность оценки эффективности действующей системы продаж.
Цель семинара
Вы узнаете:
- Из каких элементов состоит система продаж для промышленного рынка,
- Как эффективно построить систему продаж для продаж на промышленном рынке В2В продажи с длинным циклом для своей компании,
- Как определить точки роста для развития продаж в своей компании,
- Как повысить эффективность текущей работы менеджеров на основе использования модели продуктивности,
- Как использовать методики проектного управления для повышения эффективности продаж компании.
В программе семинара
- Система продаж, ее элементы.
- Виды и типы технологий продаж.
- Классификация типов продаж.
- Классификация инструментов продаж.
- Иерархия системы продаж - основа для определения точек роста продаж.
- Специфика управления продажами как управленческой деятельности.
- Особенности продаж на промышленном рынке.
- «Простые» и «сложные» продажа - логика их выделения.
- Отличия «продаж на промышленном рынке» от «традиционных продаж».
- 3 базовые модели управления продажами: почему только одна модель управления будет эффективной для промышленного рынка.
- Три «кита» промышленных продаж.
- Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке: как это влияет на текущую работу в коммерческом подразделении.
- Характеристика промышленного покупателя.
- Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке.
- Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
- Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
- Два основных бизнес процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке: формирование клиентской базы, эксплуатация клиентской базы.
- Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
- Оценка сбытовых сетей конкурентов.
- Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
- Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
- Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
- «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
- Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
- Выставочная деятельность компании.
- «Объективное противоречие» между «технарями» и «менеджерами по продажам»: варианты решения.
- Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения Н.Рехема – признание потребностей, оценка вариантов, разрешение сомнений, внедрение (на основе реализованных проектов).
- Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
- Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке: структура элементов производительности.
- Не эффективность административных инструментов контроля.
- «Личные продажи» руководителя: когда и как нужно принимать участие в сделке.
- Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.
- Стандартные структура действий клиента при покупке на промышленном рынке.
- Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.
- Использование принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж.
- Стадия признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
- Стадия выбор вариантов - Центры принятия решений (ЦПР).
- Модели поведения при работе с разными центрами: Производитель результатов, Бюрократ, Предприниматель, Интегратор.
- Разработка своих конкурентных преимуществ: возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
- Стадия разрешение сомнений – этап, на котором может умереть сделка: стратегия действий менеджера на этом этапе.
- Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.
- Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
- Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
- Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж.
Для кого предназначен семинар
руководители промышленных предприятий, руководители коммерческих служб промышленных компаний, отделов по работе с клиентами, руководители сервисных служб промышленных компаний, специалистов, которые занимаются продажами сложных технических решений
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка:
Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.