0 (495) 135-33-75
ID 32589
Последний раз заказывали недавно

Продажи В2В с длинным циклом - это продажи товаров промышленного назначения, оборудование, IT интеграторы, инжиниринговые услуги и т.д.

Для этого типа продаж характерен определенный набор признаков:

  • Ограниченное количество клиентов,
  • Технически подготовленные покупатели,
  • Длительный срок сделки,
  • Неоднократность встреч/контактов менеджеров с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,
  • Не очевиден «прогресс» или динамика сделки,
  • «Непрозрачная» схема принятия решения у клиента,
  • Большое количество участников со стороны клиента, которые принимают участие в сделке,
  • Сложность контроля и оценки эффективности работы менеджера,
  • Сложность оценки эффективности действующей системы продаж.

Цель семинара

Вы узнаете:

  • Из каких элементов состоит система продаж для промышленного рынка,
  • Как эффективно построить систему продаж для продаж на промышленном рынке В2В продажи с длинным циклом для своей компании,
  • Как определить точки роста для развития продаж в своей компании,
  • Как повысить эффективность текущей работы менеджеров на основе использования модели продуктивности,
  • Как использовать методики проектного управления для повышения эффективности продаж компании.

В программе семинара

1. Базовые основы системных продаж.
  • Система продаж, ее элементы.
  • Виды и типы технологий продаж.
  • Классификация типов продаж.
  • Классификация инструментов продаж.
  • Иерархия системы продаж - основа для определения точек роста продаж.
  • Специфика управления продажами как управленческой деятельности.
2. Система продаж для промышленного рынка - продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений).
  • Особенности продаж на промышленном рынке.
  • «Простые» и «сложные» продажа - логика их выделения.
  • Отличия «продаж на промышленном рынке» от «традиционных продаж».
  • 3 базовые модели управления продажами: почему только одна модель управления будет эффективной для промышленного рынка.
  • Три «кита» промышленных продаж.
  • Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке: как это влияет на текущую работу в коммерческом подразделении.
3. Специфика текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке.
  • Характеристика промышленного покупателя.
  • Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке.
  • Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
  • Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
  • Два основных бизнес процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке: формирование клиентской базы, эксплуатация клиентской базы.
4. Функция и задачи маркетинга для повышения эффективности продаж на промышленном рынке.
  • Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
  • Оценка сбытовых сетей конкурентов.
  • Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
  • Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
  • Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
  • «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
  • Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
  • Выставочная деятельность компании.
5. Эффективная организация текущей работы коммерческого подразделения на промышленном рынке.
  • «Объективное противоречие» между «технарями» и «менеджерами по продажам»: варианты решения.
  • Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения Н.Рехема – признание потребностей, оценка вариантов, разрешение сомнений, внедрение (на основе реализованных проектов).
  • Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
  • Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке: структура элементов производительности.
  • Не эффективность административных инструментов контроля.
  • «Личные продажи» руководителя: когда и как нужно принимать участие в сделке.
  • Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.
  • Стандартные структура действий клиента при покупке на промышленном рынке.
  • Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.
6. Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка (авторские методики на основе реализованных проектов).
  • Использование принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж.
  • Стадия признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
  • Стадия выбор вариантов - Центры принятия решений (ЦПР).
  • Модели поведения при работе с разными центрами: Производитель результатов, Бюрократ, Предприниматель, Интегратор.
  • Разработка своих конкурентных преимуществ: возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
  • Стадия разрешение сомнений – этап, на котором может умереть сделка: стратегия действий менеджера на этом этапе.
  • Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.
7. Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке.
  • Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
  • Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
  • Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж.

Для кого предназначен семинар

руководители промышленных предприятий, руководители коммерческих служб промышленных компаний, отделов по работе с клиентами, руководители сервисных служб промышленных компаний, специалистов, которые занимаются продажами сложных технических решений

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка:

Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Документ по окончанию семинара

Сертификат. Возможность получения удостоверения о повышении квалификации (доп.условия), уточняйте.

Преподаватели семинара

  • Бормотов Павел
    Моя специализация - процессы (бизнес, личные, профессиональные)
  • Пекин Алексей
    Более 18 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных компаниях
Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Курс повышения квалификации, 72 академических часов
25 марта - 7 июня 2024
09:00-14:30
114 665 руб. 120 700 руб.
Курс повышения квалификации, 35 академических часов
25-29 марта 2024
09:00-14:30
68 115 руб. 71 700 руб.
Посмотрите похожее обучение по продажам (252) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по продажам и работе с клиентами (214), а также вам могут быть интересны мсфо курсы (13), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...