В ходе тренинга участники получать опыт эффективных продаж и переговоров в риэлторском деле, отработают на практике навыки переговоров, смогут найти новые возможности и способы работы с собственниками объектов недвижимости, о ценить свой стиль продаж и пересмотреть его (найти новые преимущества продукта, проработать возражения).

В программе тренинга

1. Продажи и их особенности в риэлторском деле.

Что такое продажа, где мы с ней встречаемся.
Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги).
Отношение к риэлторской услуге.
Фасилитация на тему: Кто оплачивает услугу риэлтора?
Групповая дискуссия: За что платит покупатель недвижимости.
Модерация: За что клиент платит комиссионные.

2. Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости).

Модель продаж.
Важность прохождения всех этапов.
Три КИТА успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель).
Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, введение «модели продаж».
Работа в мини-группах о важности этапов.
Мини-лекция о трёх китах успеха + упражнение на постановку целей.

3. Установление отношений с клиентом.

«У нас нет второго шанса на первое впечатление».
Цели и задачи контакта с клиентом (назначение встречи, подписание договора).
Компоненты первого впечатления.
Доверие клиента.
Как создать первое впечатление.
Актуализация опыта группы по налаживанию контакта с клиентами.
Мини-лекция: вербальный и невербальный каналы восприятия.
Ролевые игры: установи контакт.
Видеоанализ ролевых игр.

4. Выявление потребности клиента.

«Ваши правильные вопросы быстрее приведут к результату, чем правильные ответы клиента».
Как слушать и слышать клиента.
Мотив клиента к продаже.
Лицо, принимающее решение о продаже объекта.
Потребности клиента, исходя из его мотивов.
Отношение клиента к риэлторской услуге.
Характеристики объекта.
Фасилитация: «Что мы должны знать о клиенте».
Работа с раздаточным материалом «Вопросы клиенту при первой встрече». Группы вопросов (мотив собственника к продаже, лидер в семье, отношение к услуге риэлтора, потребности, понимание услуги).
Явные и скрытые потребностях клиентов.

5. Презентация услуги агентства.

«С нами Вы продадите дороже».
Основные выгоды сотрудничества с агентством для клиента
Техника презентации на языке пользы клиента на основе его выгоды
Модерация: «Выгоды сотрудничества с агентством».
Техника презентации на языке пользы.
Ролевая игра: предложи свою услугу.

6. Работа с возражениями.

«Ключ к работе с возражениями: Верить в себя и в свою возможность обслужить клиента лучше, чем кто-нибудь другой».
Основные возражения клиентов (почему так дорого, чем Вы лучше других, мой сосед продал дороже…).
История возникновения возражений.
Алгоритм работы с возражениями.
Интерактивная работа с группой, выявление основных возражений клиентов.
Мини-лекция: История возникновения возражений, алгоритм работы с возражениями».
Работа в мини-группах на отработку возражений.

7. Работа по сделке.

«2 аспекта качества работы риэлтора: умение продавать и знание рынка».
Работа со сроками.
Почему клиент может уйти.
Контакты с клиентом.
Активные и пассивные продажи
Интерактивная работа с группой, мини-лекция о удержании клиента в процессе работы по сделке.

8. Сопровождение клиента.

«Работая с имеющимися клиентами, Вы уже работаете на приобретение новых клиентов. Наша задача: получить положительные рекомендации и новых клиентов».
Работа с анкетами.
Как получит рекомендации.
Ведение базы данных и работа с ней.
Разработка анкет в мини – группах.

Обсуждение методов работы с базой данных.

Для кого предназначен тренинг

Риэлторы, специалисты вторичного рынка недвижимости, специалисты коммерческого рынка недвижимости. Полезен как для специалистов со стажем, так и для новичков