Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
Выработать у них ключевые умения ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

В программе курса повышения квалификации

Актуальность темы:
В условиях высокой конкуренции на рынке логистических услуг ключевым фактором успеха становится не только операционная эффективность, но и качество продаж. Современный менеджер по продажам логистических услуг должен быть экспертом-консультантом, способным выявлять глубокие потребности клиента и предлагать комплексные, ценностно-ориентированные решения.

Для кого:
Менеджеры по продажам логистических услуг, ключевые account-менеджеры, специалисты по развитию бизнеса в логистических компаниях.

Цель курса:
Формирование у участников системы знаний и компетенций, необходимых для повышения эффективности продаж логистических услуг, увеличения среднего чека и построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентами.

Участники обучения узнают:

Техники выявления и анализа потребностей клиентов в логистике.
Методы формирования ценностного предложения и работы с возражениями.
Инструменты управления полным циклом продаж от холодного контакта до постпродажного обслуживания.
Принципы управления клиентской базой и кросс-продаж.

ПРОГРАММА

1. Рынок логистических услуг и портрет клиента

Типичные бизнес-потребности и «боли» клиентов в сфере поставок.
Роль менеджера по продажам как консультанта, а не просто исполнителя.
Критерии выбора провайдера услуг с точки зрения заказчика.
Профиль современного менеджера по продажам в логистике.

2. Процесс комплексных продаж в логистике: от входящей заявки до закрытой сделки

Модель воронки продаж и ключевые метрики (KPI) для каждого этапа.
Алгоритм работы со входящими заявками: скорость и качество реакции.
Техники инициирования первого контакта и проведения «холодных» звонков.
Этапы проведения встречи с клиентом: установление контакта и диагностика.
Формирование коммерческого предложения и презентация решения.
Процедура завершения сделки и подписания договора.

3. Глубокое интервьюирование и выявление потребностей клиента

Методика SPIN-продаж: применение в контексте логистических услуг.
Типы вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
Техники активного слушания и эмпатии для построения доверия.
Определение скрытых потребностей и формализация технического задания (ТЗ).
Картирование логистических процессов заказчика для выявления «узких мест».
Фиксация и согласование потребностей с клиентом перед презентацией решения.

4. Разработка и презентация ценностного предложения в логистике

Структура уникального торгового предложения (УТП) для логистической компании.
Трансляция функциональных характеристик услуги в выгоды для бизнеса клиента.
Использование кейсов и отзывов в презентации для усиления аргументации.
Подготовка и проведение эффективной презентации с использованием визуализации.
Презентация сложных и комплексных логистических решений «под ключ».

5. Управление возражениями по цене и условиям сотрудничества

Классификация типичных возражений в логистических продажах.
Психологическая техника «Согласие и контраргумент».
Методы работы с возражением «Ваша цена слишком высока».
Стратегии обсуждения гибкости тарифов и условий договора.
Работа с возражениями, связанными с рисками и надежностью перевозчика.
Алгоритм перевода диалога в конструктивное русло после возражения.

6. Переговоры и заключение договора в логистике

Определение зон компромисса и позиций при переговорах.
Тактики ведения переговоров по цене, срокам и объемам услуг.
Техники работы с возражениями юридического и финансового характера.
Согласование ключевых условий договора: SLA, KPI, ответственность сторон.
Эффективное завершение переговоров и фиксация договоренностей.
Процедура подписания договора и передачи клиента на сопровождение.

7. Управление клиентской базой и развитие долгосрочных отношений

Принципы сегментации клиентской базы по потенциалу и лояльности.
Методы регулярного контроля удовлетворенности и качества сервиса.
Техники выявления потребностей в дополнительных услугах (кросс-продажи).
Инструменты удержания ключевых клиентов и профилактики оттока.
Работа с рекламациями и нестандартными ситуациями для укрепления доверия.
Проведение плановых встреч по развитию сотрудничества и подведению итогов.

8. Личная эффективность и тайм-менеджмент менеджера по продажам

Принципы планирования рабочего дня и расстановки приоритетов.
Методы борьбы с прокрастинацией и эмоциональным выгоранием.
Техники поддержания мотивации и стрессоустойчивости.
Навыки публичных выступлений и самопрезентации.

Ответы на вопросы участников.

Возможен третий день обучения за дополнительную плату. Практикум по кейсам участников и обзор следующих вопросов на выбор:

Особенности продаж различных видов логистических услуг

Специфика продаж складских услуг: от ответственного хранения до кросс-дока.
Ключевые аргументы при продаже услуг международной перевозки (морская, авиа, ж/д).
Продажа услуг по таможенному оформлению и сопровождению ВЭД.
Формирование предложения для проектных и контрактных перевозок.
Особенности продажи услуг курьерской доставки и последней мили.
Продажа аутсорсинга транспортной функции (управление автопарком клиента).

Правовые и финансовые аспекты логистических продаж

Ключевые разделы договора оказания логистических услуг: зоны ответственности.
Основы транспортного законодательства и регулирования перевозок.
Финансовая модель логистической услуги: себестоимость, маржинальность.
Системы оплаты и работа с дебиторской задолженностью.
Ответственность перевозчика и страховые случаи в логистике.
Налоговые аспекты при оказании логистических услуг.

Продажи в digital-среде: цифровые инструменты логиста

Использование CRM-системы для управления контактами и воронкой продаж.
Эффективная работа с электронной почтой и мессенджерами для деловой коммуникации.
Основы ведения профессиональных профилей в социальных сетях.
Продажа цифровых сервисов: онлайн-трекинг, личные кабинеты, электронный документооборот.
Принципы интеграции логистических услуг с ERP-системами клиента.
Автоматизация рутинных операций для повышения эффективности менеджера.

Разбор практических кейсов

Решение комплексного сквозного кейса по продаже логистического решения.
Проведение ролевой игры «Переговоры с ключевым клиентом».
Презентация участниками разработанных коммерческих предложений.
Групповой разбор и анализ выполненных практических заданий.
Индивидуальные рекомендации для каждого участника по итогам обучения.

Результат посещения курса повышения квалификации

Вы узнаете:

Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
Вы получите практические навыки и сможете:
Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
Управлять ходом переговоров;
Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
Оформлять и контролировать договорённости;
Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний.

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Удостоверение о повышении квалификации

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Продажи в логистике: от поиска клиента до долгосрочного партнерства

Цель курса повышения квалификации

В программе курса повышения квалификации

Результат посещения курса повышения квалификации

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Отзывы

Похожие курсы