Директор по продажам — это руководящая должность, отвечающая за стратегию, планирование, организацию и контроль всех процессов, связанных с продажей товаров или услуг компании. Директор по продажам играет ключевую роль в обеспечении роста компании и увеличении её доходов.

Актуальность темы:
В условиях усиления конкуренции роль Директора по продажам (CDO/CSO) эволюционирует от операционного управления к стратегическому лидерству. Курс отвечает на запрос бизнеса в руководителях, способных формировать рыночную стратегию, интегрировать продажи в общую бизнес-модель для достижения устойчивого роста.

Цель курса повышения квалификации

Развитие стратегических и управленческих компетенций для комплексного руководства коммерческой функцией, максимизации прибыльности и обеспечения долгосрочной конкурентоспособности компании.

В программе курса повышения квалификации

1. Современные вызовы в управлении продажами

Тренды рынка: digital, клиентоориентированность, персонализация.
Ключевые метрики прибыли и рентабельности в продажах.
Связь операционной деятельности с финансовыми результатами.
Ошибки руководителей, снижающие маржинальность.
Тренды в управлении продажами (data-driven, автоматизация).
Постановка целей по прибыли: от стратегии к тактике.

2. Разработка и реализация стратегии продаж

Интеграция стратегии продаж с корпоративной стратегией и маркетингом.
Методологии стратегического планирования в продажах (SWOT, PESTEL, BCG-матрица).
Сегментация рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование.
Определение оптимальных каналов продаж и моделей взаимодействия с клиентом.
Постановка амбициозных и измеримых стратегических целей (OKR, Balanced Scorecard).

3. Построение и оптимизация коммерческой организационной структуры

Анализ существующей структуры на предмет эффективности и масштабируемости.
Модели структур: по продуктам, регионам, каналам, клиентским сегментам, гибридные.
Принципы делегирования полномочий и распределения ответственности.
Оптимизация численности персонала.
Управление командой руководителей среднего звена (РОПы, региональные директора).
Аутсорсинг и партнерские продажи: интеграция в структуру.

4. Построение и оптимизация коммерческой организационной структуры

Маппинг и аудит процессов (от лида до оплаты).
Картирование сквозных клиентских процессов и процессов продаж.
Стандартизация и регламентация ключевых процессов (lead management, onboarding, up-sell/cross-sell).
Внедрение CRM для контроля и прогнозирования.
Автоматизация рутинных операций (RPA, скрипты, чат-боты).
Управление ресурсами (человеческими, временными, финансовыми).
Инструменты бережливого производства (Lean) в продажах. Выявление и устранение узких мест и потерь в процессах (Lean Sales).
Управление качеством обслуживания клиентов на всех точках касания.

5. Анализ клиентской базы и сегментация для роста маржи

Методы ABC-XYZ анализа клиентов по прибыльности.
Расчет Customer Lifetime Value (LTV) и Cost of Acquisition (CAC).
Сегментация клиентов по потенциалу и рискам.
Методы выявления высокопотенциальных клиентов.
Инструменты повышения рентабельности ключевых сегментов.
Инструменты удержания ключевых партнеров.

6. Ценообразование как инструмент управления рентабельностью

Методы ценообразования: cost-plus, value-based, конкурентное.
Анализ эластичности спроса для максимизации выручки.
Тактики работы со скидками без потери маржи.
Управление условиями оплаты и дебиторской задолженностью.
Ценовые войны: стратегии защиты прибыли.
Расчет точки безубыточности для нового продукта.

7. Система KPI для отдела продаж. Система контроля для роста прибыли

Иерархия показателей: от стратегии к тактике.
SMART-KPI для менеджеров и руководителя.
Контроль выполнения планов в реальном времени.
Метрики рентабельности: ROMI, ROS, маржинальность сделки.
Динамический контроль выполнения планов.
Разбор ошибок при внедрении KPI.

8. Мотивация и развитие команды

Принципы построения мотивационных схем (оклад + бонус).
Связь KPI сотрудников с прибылью компании.
Неденежные методы мотивации для снижения текучки.
Грейдинг и карьерные треки.
Обратная связь и коучинг для роста эффективности.
Ошибки, ведущие к демотивации сотрудников отдела продаж.
Индивидуальные планы развития.
Коучинг и наставничество.
Диагностика причин текучки кадров.

9. Кросс-функциональное взаимодействие в компании

Роль продаж в цепочке создания ценности и взаимодействие с маркетингом (Smarketing).
Синхронизация с product development: сбор инсайтов, участие в запусках продуктов.
Взаимодействие с финансами: бюджеты, прогнозы, анализ рентабельности.
Партнерство с сервисом и поддержкой: управление лояльностью и удержанием клиентов.
Управление отношениями с ключевыми партнерами и дистрибьюторами.
Разрешение конфликтов и построение win-win моделей взаимодействия.

10. Развитие коммерческой команды и лидерство

Разработка системы оценки и развития управленческого звена (РОПы, региональные менеджеры).
Создание кадрового резерва и программ преемственности в коммерции.
Стратегия обучения и развития: инвестиции в ключевые компетенции будущего.
Формирование корпоративной культуры продаж, ориентированной на результат и ценности.
Коучинг топ-команды и развитие лидерского потенциала.

11. Управление ключевыми клиентами и стратегическими партнерствами

Разработка стратегии управления ключевыми клиентами (Key Account Management).
Методы выделения и сегментации стратегически важных клиентов.
Построение долгосрочных партнерских отношений и совместное создание ценности.
Управление сложными переговорами на топ-уровне.
Предотвращение ухода ключевых клиентов и работа с рисками.
Развитие партнерских программ.

12. Технологии и инструменты для анализа данных

CRM-системы: выбор, внедрение, использование.
Прогнозная аналитика и сценарное моделирование.
Методы сбора и интерпретации рыночных данных.
Цифровые метрики: конверсия, средний чек, частота покупок.

13. Внедрение изменений и оценка результатов

Модели управления изменениями (ADKAR, Коттер).
План внедрения улучшений: этапы и контроль.
Методы оценки ROI от обучения и нововведений.
Корректировка стратегии на основе данных.

Ответы на вопросы участников.

Результат посещения курса повышения квалификации

Методы разработки и реализации стратегии продаж, интегрированной в общую бизнес-стратегию.
Инструменты управления прибыльностью (P&L) продаж, ценообразования и анализа рентабельности клиентов/каналов.
Технологии построения масштабируемой и эффективной коммерческой структуры (отделы, процессы, системы).
Подходы к управлению кросс-функциональным взаимодействием (маркетинг, продукт, сервис).
Принципы лидерства для топ-менеджеров: управление командой руководителей.

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Действующие директора по продажам, коммерческие директора, руководители продаж крупных направлений/регионов, топ-менеджеры, готовящиеся к роли CSO, владельцы малого и среднего бизнеса, топ-менеджеры.

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Удостоверение о повышении квалификации

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Директор по продажам