Тренинг, направленный на обеспечение знаниями и навыками, необходимыми для осуществления активных продаж в розничных торговых точках. Участники тренинга получат квалифицированные ответы специалистов-практиков на вопросы:

В чем состоит понятие и значимость активной продажи?
От чего зависит мастерство обслуживания покупателей в торговом зале?
Как профессионально устанавливать контакт с покупателем?
Как грамотно консультировать покупателя?
Что такое потребности покупателя?
Как рассказать покупателю о товаре?
Что делать в ситуации, когда покупатель возражает?
От чего зависит эффективное завершение контакта с покупателем?
Как привести себя в ресурсное состояние?

В программе тренинга

1. Понятие и основные этапы активной продажи.

Самодиагностика стиля продаж (тест).
Основные качества успешного продавца.
Фундамент и этапы активной продажи.
Три важных вопроса: «Зачем? Что? Как?» на каждом этапе продаж.

2. Основные принципы клиентоориентированной организации и типологии покупателей.

Основные правила продавца.
Основные заповеди отношения к клиентам.
Понятие лояльного клиента.
Классификация покупателей по степени готовности совершить покупку.

3. Подготовка к продажам.

Для чего нужна подготовка к продажам.
Виды подготовки.
Информационная подготовка. Какую информацию нужно донести до клиента.
Инструментальная подготовка.
Имиджевая подготовка.
Позитивный настрой продавца – важный фактор успеха.
Способы создания позитивного самонастроя.

4. Установление эффективного контакта с клиентом.

Входящие звонки. Основные правила телефонного этикета.
Правила установления контакта.
Территории человека.
«Холодные контакты».
Преодоление сопротивления покупателя.
Первое впечатление.
Невербальное и вербальное общение.
Установление контакта с клиентами, испытывающими различные эмоции.

5. Определение потребностей клиента.

Пирамида потребностей.
Что покупают люди.
Механизм принятия решения о покупке.
Что такое характеристики, преимущества, выгоды, эффекты и ценности.
Потребности клиента, относящиеся к товару.
Потребности клиента, относящиеся к сервису.
Основные потребности клиентов нашей компании.
Скрытые и явные потребности.

6. Техника постановки вопросов.

Для чего нужно задавать вопросы клиентам.
Общие правила постановки вопросов.
Основные виды вопросов.
Открытые и закрытые вопросы.
Вопросы уточнения.
Вопросы знания.
Вопросы с завязками.
Альтернативные вопросы.
Неработающие вопросы.
Ошибки при постановке вопросов.

7. Умение слушать, слышать и понимать клиента – основа профессионального мастерства.

Что человек слышит, понимает и запоминает.
Что такое «активное слушание».
Техники активного слушания: «эхо», «перефраз», «интерпретация».
Тест на умение воспринимать информацию.

8. Технология аргументации и убеждения клиента.

Конкурентные преимущества фирмы и продукта.
Потребности клиента – основа презентации продавца.
Формулы продажи выгоды клиента.
Правила работы с формулами выгоды.
Предоставление покупателю возможности выбора: «принцип контраста», «правило трех цен».
Речь продавца – важный инструмент убеждения клиента : частица «не», частица «но». Слова, которые убеждают.
Инструмент «Скидка».
Как продать то, что у вас есть, если клиент хочет то, чего нет. Техника «перевербовки» клиента.
Управление вниманием клиента во время презентации.
Ошибки продавцов при презентации товара.

9. Возражения и сомнения клиента.