Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции
курс повышения квалификации,
13-14 ноября 2024
Санкт-Петербург
36575 руб.
13-14 ноября 2024
Онлайн курс
36575 руб.
18-19 декабря 2024
Москва
36575 руб.
18-19 декабря 2024
Онлайн курс
36575 руб.
29-30 января 2025
Москва
36575 руб.
29-30 января 2025
Онлайн курс
36575 руб.
19-20 марта 2025
Санкт-Петербург
36575 руб.
19-20 марта 2025
Онлайн курс
36575 руб.
Последний раз заказывали недавно
Общая структура программы курса состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой. Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов. На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач компании с точки зрения задач регионального развития.
Программа может адаптироваться для решения следующих задач:
- подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,
- активизация региональных продаж,
- построение системы региональных продаж и дистрибуции,
- повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции).
Блок 1. Общая методология, базовые понятия.
- знакомство с общей методологией в области продаж,
- знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
- знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
- варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
- этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
- определение общего понятийного глоссария.
Блок 2. Подготовка к работе в регионе.
- знакомство с методиками сбора информации о регионе,
- требования к системе сбора информации о регионе,
- анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.
Блок 3. Начало работы с региональным партнёром.
- оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
- базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
- типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.
Блок 4. Работа с действующим региональным партнёром.
- определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
- типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
- разработка плана совместных действий с региональным партнёром.
В программе курса повышения квалификации
1. Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.
- Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
- Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
- Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
- Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
- Продажи: базовые понятия, виды продаж.
- Отличия региональных продаж от личных продаж.
2. Начало работы с регионом.
- Сбор информации по региону: цели и методики.
- Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
- Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
- Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
- Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
- Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
- Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
- «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров.
- Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
- Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.
- Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.
- Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
- Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
- Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
- Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.
3. Работа и развитие действующих региональных партнеров.
- Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.
- План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».
- Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
- Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
- Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
- Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.
Для кого предназначен курс повышения квалификации
Менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе.
Документ по окончанию курса повышения квалификации
Удостоверение о повышении квалификации
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие семинары по дистрибуции (142) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по продажам и работе с клиентами (262), а также вам могут быть интересны курсы предпринимателей (31), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...