Общая структура программы состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой.

Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов.

На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач Компании с точки зрения задач регионального развития.

Цель семинара

Блок 1. Общая методология, базовые понятия.
Цели:

знакомство с общей методологией в области продаж,
знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
определение общего понятийного глоссария.

Блок 2. Подготовка к работе в регионе.
Цели:

знакомство с методиками сбора информации о регионе,
требования к системе сбора информации о регионе,
анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

Блок 3. Начало работы с региональным партнёром.
Цели:

оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

Блок 4. Работа с действующим региональным партнёром.
Цели:

определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
разработка плана совместных действий с региональным партнёром.

В программе семинара

1. Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.

Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
Продажи: базовые понятия, виды продаж.
Отличия региональных продаж от личных продаж.

2. Начало работы с регионом.

Сбор информации по региону: цели и методики.
Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
«Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров.
Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.
Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.
Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

3. Работа и развитие действующих региональных партнеров.

Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.
План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».
Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.

Результат посещения семинара

Программа может адаптироваться (использована) для решения следующих задач:

подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,
активизация региональных продаж,
построение системы региональных продаж и дистрибуции,
повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции)

Для кого предназначен семинар

менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.

Проведение семинара в корпоративном формате.

a) Для эффективного проведения программы целесообразно использовать методику рабочих заданий.
b) До начала проведения программы участникам дается рабочие задания, которые они должны выполнить и представить его в письменном виде ведущему программы для анализа.
c) В том случае, если есть проблема по теме - работа с возражением в ходе региональных продаж. То для ее эффективного решения целесообразно записать несколько типовых провальных контактов, так как это позволит на «конкретном примере» все ошибки, которые сделал менеджер в ходе контакта с клиентом. Такой подход наиболее продуктивный с точки зрения «разборки полета» в отличие от симулирующих деловых игр.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Документ по окончанию семинара

Сертификат. Возможность получения удостоверения о повышении квалификации (доп.условия), уточняйте.

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции