Общая структура программы курса состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой. Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов. На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач компании с точки зрения задач регионального развития.

Программа может адаптироваться для решения следующих задач:

подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,
активизация региональных продаж,
построение системы региональных продаж и дистрибуции,
повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции).

Блок 1. Общая методология, базовые понятия.

знакомство с общей методологией в области продаж,
знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
определение общего понятийного глоссария.

Блок 2. Подготовка к работе в регионе.

знакомство с методиками сбора информации о регионе,
требования к системе сбора информации о регионе,
анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

Блок 3. Начало работы с региональным партнёром.

оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

Блок 4. Работа с действующим региональным партнёром.

определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
разработка плана совместных действий с региональным партнёром.

В программе курса повышения квалификации

Для кого:

Управляющие и директора филиалов и представительств.
Специалисты по продажам и дистрибуции.
Менеджеры по маркетингу и развитию бизнеса.
Все заинтересованные лица, желающие улучшить навыки управления региональными продажами и дистрибуцией.

Описание программы:
Курс нацелен на развитие ключевых навыков и знаний, необходимых для эффективного управления филиалами и представительствами, построения успешной дистрибуционной сети и оптимизации процессов региональных продаж. Участники изучат современные подходы и методы управления, а также получат практические инструменты для внедрения в своей деятельности.

Цель курса:
Обучить участников современным подходам и инструментам управления филиалами и представительствами, навыкам построения дистрибуции и эффективного руководства региональными продажами, что позволит увеличить объем продаж и повысить конкурентоспособность компании.

Участники обучения узнают:

Принципы эффективного управления филиалами и представительствами.
Основные методы построения и управления дистрибуционными каналами.
Способы оптимизации процессов региональных продаж.
Основы анализа и оценки результативности деятельности филиалов.
Методики разработки стратегий продаж для различных регионов.

ПРОГРАММА

1. Региональные продажи и дистрибуция

Понятие региональных продаж и их значение для бизнеса.
Особенности рынка и дистрибуции в разных регионах.
Роль филиалов и представительств в структуре компании.
Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
Отличия региональных продаж от личных продаж.
Использование франчайзинга для развития системы региональных продаж.
Этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров.

2. Стратегии управления филиалами и представительствами

Определение целей и задач филиалов.
Разработка бизнес-планов для новых филиалов.
Ключевые показатели эффективности (KPI) для филиалов.
Механизмы управления и распределения ответственности.

3. Подготовка к работе в регионе

Сбор информации по региону: цели и методики.
Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
«Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров.
Оценка регионального партнёра. Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.
Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

4. Работа с действующими региональными партнёрами

Определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра.
Типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.
План развития продаж.
Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.

5. Организация работы филиалов

Структура и управление командой филиала.
Подбор и обучение персонала для филиалов.
Методы мотивации и повышения производительности сотрудников.
Установление эффективной коммуникации между центром и филиалами.

Ответы на вопросы. Практические рекомендации.

Третий день обучения за дополнительную плату:

1. Построение дистрибуции: основы и лучшие практики

Основные каналы дистрибуции и их характеристики.
Прямые и косвенные каналы дистрибуции: преимущества и недостатки.
Выбор и управление партнерами по дистрибуции.
Методики оценки и выбора лучших дистрибьюторов.

2. Управление продажами в условиях конкуренции

Анализ конкурентной среды.
Разработка и внедрение конкурентных стратегий.
Организация и проведение маркетинговых акций в филиалах.
Адаптация продуктового портфеля к требованиям регионального рынка.

3. Анализ и оценка результативности филиалов

Использование аналитических инструментов для оценки эффективности.
Проведение SWOT-анализа филиалов.
Методы сбора и анализа данных о продажах.
Измерение удовлетворенности клиентов и его влияние на продажи.

4. Разработка планов по увеличению объема продаж

Инструменты и методики планирования продаж.
Тактики увеличения объемов продаж через существующие каналы.
Разработка программ лояльности для клиентов.
Оптимизация продаж через каналы дистрибуции.

5. Заключительный практикум

Практические задания по разработке стратегий продаж для филиалов.
Решение кейсов по управлению филиалами и дистрибуцией.

Курс направлен позволит улучшить качество управленческих решений, повышая общую эффективность работы филиалов и представительств.

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе.

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Удостоверение о повышении квалификации

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции

В программе курса повышения квалификации

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Отзывы

Похожие курсы