Руководитель отдела продаж (РОП) (3.0)

Для кого:
Курс предназначен для руководителей отделов продаж, директоров по продажам, менеджеров по продажам, специалистов по работе с клиентами и всех, кто заинтересован в эффективном управлении клиентской базой и оптимизации воронки продаж.

Описание программы:

• Курс направлен на изучение методов управления клиентской базой и оптимизации воронки продаж. Участники познакомятся с инструментами и стратегиями, которые помогут улучшить взаимодействие с клиентами, повысить конверсию и увеличить объем продаж.
• Курс посвящен вопросам использования CRM-системы для оптимизации процессов продаж, улучшения взаимодействия с клиентами и повышения личной продуктивности.
• Курс направлен на изучение методов и инструментов аудита продаж. Участники узнают, как проводить комплексный анализ текущих процессов продаж, выявлять узкие места и разрабатывать стратегии для повышения эффективности и результативности работы отдела продаж.

Данная программа обучения рассматривает общие вопросы применения CRM-системы для управления продажами, не рассматривает технические аспекты настройки CRM-системы.

Цели курса:

• Участники обучения узнают, как эффективно управлять клиентской базой и оптимизировать воронку продаж для достижения лучших результатов. Они научатся анализировать клиентские данные, разрабатывать стратегии взаимодействия и повышать лояльность клиентов.
• Участники обучения узнают, как эффективно использовать CRM-систему для управления клиентскими данными и продажами. Они научатся настраивать систему под свои нужды, автоматизировать рутинные задачи и использовать аналитические инструменты для улучшения результатов продаж.
• Повысить компетенцию участников в области проведения аудита продаж и разработки рекомендаций по оптимизации стратегий продаж.

Участники обучения:

• Узнают основные аспекты планирования и прогнозирования продаж в контексте стратегического управления.
• Научатся применять различные методы прогнозирования и планирования, подходящие для конкретных бизнес-задач.
• Получат практические навыки по установке целей продаж, анализу воронки продаж и выбору оптимальных стратегий управления продажами.

ПРОГРАММА

Модуль 1. Работа с клиентской базой. Повышение конверсии воронки продаж

Значение клиентской базы для бизнеса

• Основные принципы управления клиентскими данными.
• Роль CRM-систем в управлении клиентской базой.

Сегментация клиентской базы

• Методы сегментации клиентов по различным критериям.
• Анализ поведения клиентов и выявление паттернов.
• Использование данных для персонализации предложений.

Стратегии взаимодействия с клиентами

• Разработка стратегий удержания и возврата клиентов.
• Использование омниканальных подходов для взаимодействия.
• Повышение лояльности клиентов через программы лояльности.

Омниканальность как стратегия использование множества каналов связи с клиентом

• Сайты.
• Мессенджеры.
• Холодные звонки.
• Социальные сети.
• Электронная почта.
• Мобильные приложения.
• Офлайн-локации (магазины, шоурумы, офисы продаж).

Анализ клиентской базы

• Методы анализа клиентских данных для принятия решений.
• Использование аналитики для выявления возможностей роста.
• Примеры успешного анализа и его влияния на бизнес.

Инструменты для управления клиентской базой

• Обзор современных CRM-систем и их возможностей.
• Внедрение автоматизированных решений для повышения эффективности.

Работа с клиентской базой и воронка продаж

• Цикл работы с клиентом и этапы продаж.
• Что такое воронка продаж и зачем она нужна?
• Основные этапы воронки продаж.

Оптимизация маркетинга и конверсии

• Стратегии оптимизации маркетинга для увеличения входящего потока.
• Методы повышения конверсии на каждом этапе воронки.
• Влияние качества коммуникаций на эффективность продаж.

Прогнозирование продаж и клиентский опыт

• Использование воронки для прогнозирования продаж.
• Улучшение клиентского опыта через персонализацию и сервис.
• Обучение и развитие продавцов для повышения эффективности.

Этапы воронки продаж

• Основные этапы воронки продаж:

• Привлечение внимания.
• Интерес.
• Рассмотрение
• Покупка.

• Дополнительные этапы воронки продаж:

• Лидогенерация.
• Квалификация лидов.
• Удержание клиентов.
• Возврат и рекомендации.

Формирование и анализ воронки продаж

• Как сформировать воронку продаж для своего бизнеса?
• Примеры воронки продаж в различных сегментах (B2B, B2C).

Инструменты и методы анализа воронки продаж

• Ключевые метрики воронки продаж.
• Инструменты для анализа: Microsoft Excel, Google Таблицы.
• Этапы анализа воронки продаж.

Глубокий анализ воронки продаж

• Анализ в разрезе этапов воронки и источников трафика.
• Анализ в разрезе сегментов клиентов и времени прохождения.
• Анализ в разрезе среднего чека, продуктов или услуг, продавцов.

Оптимизация и автоматизация воронки продаж

• Методы оптимизации воронки для повышения эффективности.
• Внедрение автоворонки продаж для автоматизации процессов.
• Практические задания по анализу и оптимизации воронки.

Практическое применение знаний

• Кейсы успешного управления клиентской базой.
• Практические задания по анализу и оптимизации процессов.
• Обсуждение типичных проблем и их решений.

Развитие стратегического мышления в работе с клиентами

• Постоянный мониторинг и анализ клиентских данных.
• Обучение команды использованию аналитических инструментов.
• Внедрение культуры постоянного улучшения и инноваций.

Модуль позволит участникам не только освоить методы управления клиентской базой и воронкой продаж, но и развить стратегическое мышление для достижения устойчивого роста и успеха компании.

Модуль 2. Работа с CRM-системой. Воронка продаж в CRM

Основы CRM-системы и её применение в продажах

• Определение CRM и его значимость в современных продажах.
• Преимущества использования CRM для отдела продаж.
• Влияние CRM на улучшение обслуживания клиентов и увеличение продаж.

Функциональные возможности CRM для отдела продаж

• Управление контактами и ведение базы клиентов.
• Управление воронкой продаж и прогнозирование продаж.
• Анализ и отчетность по продажам через CRM.

Практическое использование CRM в продажах

• Ведение истории взаимодействия с клиентами.
• Планирование и отслеживание задач в CRM.
• Автоматизация процессов продаж и повышение эффективности работы отдела.

Настройка и адаптация CRM под нужды отдела продаж

• Настройка пользовательских ролей и доступов.
• Методы настройки пользовательского интерфейса и рабочих процессов CRM.
• Создание пользовательских полей, отчетов и дашбордов для удобства работы.
• Интеграция CRM с другими системами и инструментами отдела продаж.
• Обучение сотрудников и поддержка в процессе внедрения CRM.

Управление данными и воронкой продаж в CRM

• Создание этапов воронки продаж на основе специфики компании.
• Импорт, экспорт и обновление клиентских данных в CRM.
• Управление контактами и история взаимодействий.
• Мониторинг и анализ воронки продаж для улучшения конверсии и прогнозирования продаж.
• Настройка автоматических уведомлений и задач на каждом этапе.
• Прогнозирование и планирование продаж через воронку в CRM.
• Мониторинг и анализ прогресса на каждом этапе воронки.
• Техники улучшения конверсии этапов воронки продаж.
• Адаптация воронки под изменяющиеся потребности рынка и клиентов.

Аналитика и отчётность в CRM

• Сбор и анализ данных о клиентах и продажах.
• Визуализация данных и их интерпретация для принятия управленческих решений.
• Оценка эффективности маркетинговых и продажных кампаний через CRM.

Продуктивное использование CRM в повседневной работе

• Техники работы с большим объемом данных в CRM.
• Организация рабочего пространства в CRM для повышения производительности.
• Оптимизация времени и улучшение оперативности в обслуживании клиентов.

Интеграция CRM в бизнес-процессы

• Внедрение CRM в существующие процессы компании
• Обучение команды и поддержка пользователей

Практические кейсы и обучение на примерах

• Решение типовых задач отдела продаж с помощью CRM.
• Изучение успешных кейсов внедрения CRM в различных компаниях.
• Обсуждение сложных ситуаций и консультации по применению CRM в специфических сценариях.

Планируемые результаты:

• Участники узнают ключевые аспекты работы с CRM-системой, необходимые для эффективного управления продажами.
• Узнают об использовании CRM для повышения оперативности в обслуживании клиентов и увеличения объемов продаж, что позволит им применять изученные методики в повседневной работе.

Модуль 3. Аудит продаж

Значение аудита продаж для бизнеса

• Основные задачи и цели аудита продаж.
• Этапы аудита.
• Роль аудита продаж в стратегическом управлении компанией.

Виды аудита продаж

• Внутренний аудит. Анализ продаж в CRM.
• Внешний аудит. Оценка конкурентной среды и клиентов.

Этапы аудита продаж

• Подготовка.
• Сбор данных.
• Анализ информации.
• Отчет.

Анализ текущих процессов продаж

• Оценка структуры и организации отдела продаж.
• Анализ воронки продаж и выявление узких мест.
• Оценка эффективности текущих стратегий и методов продаж.
• Выявление узких мест и проблем в текущих продажах.

Методы и инструменты аудита

• Использование ключевых показателей эффективности (KPI) для оценки.
• Инструменты для сбора и анализа данных (CRM-системы, аналитические платформы).
• Проведение интервью и опросов для получения качественной информации.

Оценка эффективности маркетинговых каналов

• Анализ влияния различных маркетинговых каналов на продажи.
• Определение наиболее эффективных каналов привлечения клиентов.
• Рекомендации по оптимизации расходов на маркетинговые каналы.

Анализ клиентских сегментов

• Идентификация основных клиентских сегментов.
• Анализ потребностей и предпочтений различных сегментов.
• Разработка персонализированных стратегий продаж для разных сегментов.

Оценка эффективности продажных команд

• Анализ навыков и компетенций сотрудников отдела продаж.
• Оценка результативности продажных команд.
• Разработка программы обучения и развития для повышения профессиональных навыков.

Использование технологий в продажах

• Роль CRM системы в управлении продажами.
• Внедрение и использование автоматизированных инструментов продаж.
• Оценка эффективности технологий для улучшения продажных процессов.

Анализ обратной связи клиентов

• Сбор и анализ обратной связи клиентов.
• Идентификация проблем и улучшение обслуживания клиентов.
• Разработка стратегий для улучшения удовлетворенности клиентов.

Чек-лист по проведению аудита

• Проверка внутренней работы (воронки продаж для разных ЦА, сроки выполнения задач, т.д.)
• Взаимодействие с командой.
• Инструменты продаж (CRM, скрипты, омниканальность, др.)

Аудит ониканальности как стратегии использование множества каналов связи с клиентом

• Сайты.
• Мессенджеры.
• Холодные звонки.
• Социальные сети.
• Электронная почта.
• Мобильные приложения.
• Офлайн-локации (магазины, шоурумы, офисы продаж).

Разработка рекомендаций и стратегий

• Формулирование конкретных рекомендаций по оптимизации стратегий продаж.
• Разработка индивидуальных стратегий для участников курса.
• Планирование внедрения изменений и контроль результатов.

Курс включает в себя как теоретические основы, так и практические кейсы и задания, что позволяет участникам непосредственно применять полученные знания в своей работе.