Стратегические продажи крупным клиентам

1. Особенности стратегических продаж как процесса

• продажи как система;
• цели стратегической продажи;
• виды стратегических целей компании;

2. Ключевые компетенции менеджера по работе с крупными клиентами

• основные знания и умения;
• личностные качества и компетенции;

3. Этапы стратегических продаж

• подготовительный этап;
• установление контакта;
• диагностика потребностей клиента;
• презентация предложения;
• работа с возражениями;
• завершение продажи;

4. Влияние убеждений на эффективность работы менеджера

• типы убеждений;
• техники работы с убеждениями;

5. Стратегические продажи крупным клиентам

• выявление вероятных и актуальных потребностей заказчика, формирование потребностей;
• приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что все сделано правильно;
• лица, принимающие решения: как их выявить и определить степень их влияния;
• как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности;
• определение текущего состояния, эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров;
• методы оценки «перспективности» клиента;
• управление временем и задачами при крупных продажах;

6. Секреты успешных продаж

• управление телефонным контактом. особенности и цели телефонного контакта;
• преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте;
• технология телефонного контакта;
• техники личных продаж;Управление клиентами, системы классификации и оценки клиентов;