Стратегия и тактика эффективных закупок. Переговоры с поставщиками.

1. Стратегия управления закупками

• основные правила закупщика;
• спецификация продукции;
• ABC-анализ;
• построение ABC-анализа по двум параметрам и построение матрицы;
• XYZ-анализ;
• совместный ABC- и XYZ-анализ и построение матрицы;
• формула Уилсона.
  

2. Работа с поставщиками

• критерии оценки поставщиков;
• альтернативные поставщики;
• основные правила работы и информирования поставщиков;
• оптимальные взаимоотношения с поставщиками.
  

3. Подготовка и планирование переговоров в закупках

• ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
• определение цели и задач переговоров с поставщиком;
• определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании;
• разработка плана переговоров;
• работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании;
• подготовка вопросов, разработка сценария;
• типичные ошибки при подготовке к переговорам;
• SWOT-анализ;
• карта интересов;
• разработка стратегии переговоров;
• основные ошибки, которые допускают в переговорах.
  

4. Стратегии переговоров с поставщиком

• мягкие, жесткие стратегии переговоров;
• цивилизованные переговоры;
• гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров;
• специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом;
• выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
  

5. Переговоры с поставщиком по телефону

• специфика телефонных переговоров;
• преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
• управление голосом.
  

6. Управление переговорным процессом

• структура переговоров;
• презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала;
• вербальные и невербальные коммуникации – только то, что нужно и можно использовать.
  

7. Аргументация

• алгоритм убеждения;
• инструменты аргументации.
  

8. Торг и переговоры о цене

• как грамотно вести позиционный торг;
• типы торга;
• условия торга;
• диапазон торга;
• интересы сторон;
• 5 инструментов отжима цены у поставщиков.
  

9. Переговорный прессинг и методы противодействия

• цели переговорного прессинга;
• 10 методов переговорного прессинга;
• инструменты нейтрализации прессинга.

10. Сценарии переговоров и контрприемы

• 10 сценариев переговоров;
• анализ применения сценариев на практике в конкретных ситуациях.
  

11. Проведение тендеров

• Федеральный закон №223, №44;
• отраслевые стандарты крупных гос. корпораций;
• важные аспекты составления тендерной документации;
• способы проведения тендеров;
• рейтинг поставщика;
• формулы расчета рейтинга поставщика;
• что можно прописывать в тендерной документации (если тендер составляется под определённого поставщика)