Технология продаж банковских продуктов корпоративным клиентам

Алгоритм поиска и привлечения корпоративных клиентов

• различные каналы продаж; ведение работы по все направлениям;
• виды клиентов по уровню лояльности и удовлетворенности к банку; стратегия и основное направление работы с каждым видом;
• этапы продажи банковского продукта, последовательность действий и решаемых задач на каждом этапе;
• выявление сложностей, которые возникают у участников на каждом этапе с помощью деловых игр;
• «воронка продаж» - как количество продаж переходит в качество; анализ собственной эффективности.

Подготовка к продажам

• сбор информации о клиенте и анализ бизнеса клиента по модели М.Портера; прогнозирование клиентских потребностей и использование этих знаний в процессе продажи;
• определение целей и задач переговоров с Клиентом (по телефону, на личной встрече, при проведении презентации);
• что получает Клиент, если выбирает нас - нахождение выгод и конкурентных преимуществ банка ( метод «5P»).

Назначение встречи с первыми лицами компании-клиента

• голос, речь, дикция, позитивный настрой и энергетика сотрудника, как инструмент влияния на результативность телефонного звонка; треугольник телефонных продаж;
• продажа встречи - алгоритм звонка по назначению встречи и методы назначения встречи; как привлечь внимание клиента?
• техника работы с возражениями клиента по телефону, разработка ответов на типовые возражения первых лиц и секретарей; аргументированная позиция;
• правила ведения разговора с секретарем, методы преодоления секретарского барьера и их отработка;
• выработка собственного варианта разговора с клиентом по телефону и его практическая отработка с обратной связью каждому участнику.

Переговоры с первыми лицами компании-клиента

• начало переговорного процесса:
• выявление мотивов и потребностей клиента для сотрудничества с банком:
• эффективная презентация банковского продукта на переговорах:
• барьеры, сопротивления и возражения при продаже, работа с «блокировщиками»:
• завершение сделки, кросс-продажа и послепродажное обслуживание:

Подготовка и проведение презентации банковских продуктов перед коллективом

• 3 вида подготовки к презентации – психологическая, информационная, материальная;
• Классическая и Продающая структура презентации; этапы проведения;
• «зачины» - начало выступления, методы установления доверительного контакта с аудиторией и их отработка;
• кульминация - раскрытие основных аспектов презентации банка или банковского продукта; техника аргументации по принципу «ТАФ»;
• финал презентации - приемы эффектного и эмоционального завершения;
• сложные участники на презентации - как справляться с сопротивлением участников; реагирование на «каверзные» вопросы слушателей; провокация на задавание вопросов.
• постпрезентационная работа.