Тренинг по работе с дебиторской задолженностью

тренинг,

Очный Корпоративный

ID 49855

Это полноценная практика, тренировка и отработка техник все 2 дня, это не семинар или лекция. По итогам тренинга вы уносите с собой готовую пошаговую корпоративную схему работы с дебиторской задолженностью с готовыми формулировками, этапами и датами

Цель тренинга

Повысить эффективность работы, связанной с возвратом долгов, усилить навыки ведения сложных переговоров

В программе тренинга

Модуль 1. Основы работы с долгами. Причины возникновения задолженности

Организация работы с дебиторами, как система мероприятий.
Причины возникновения просрочек и невозвратов.
Влияние дебиторской задолженности на финансовые результаты компании.
Построение взаимоотношения с клиентами с минимальными рисками неплатежей.
Косвенные сигналы о возможных рисках. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы.
Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности: как не допустить, как нейтрализовать.

Модуль 2. «Острые углы» в работе по сбору долгов

Важность этапа профилактики в работе с оплатой: правила, приемы, эффективные формулировки.
Понятие «финансовая дисциплина» и как ее формировать в ходе сотрудничества.
Построение разговора с клиентом из различных позиций.
Понятие "партнерские переговоры".
Сбор информации для понимания объективности позиции клиента.
Клиент не может платить: всегда ли это истинная правда?
Типы клиентов и варианты взаимодействия с ними.
Стимулирование клиента к скорейшему возврату долга.

Модуль 3. Техники и приемы работы с дебиторской задолженностью

Подготовка к переговорам: поиск и обработка информации; постановка целей, разработка путей их реализации.
Установление контакта. Работа в условиях сопротивления контакту. Личностные особенности переговорщика.
Экспертная позиция при переговорах с клиентом.
Прояснение объективной причины, мотивов неплатежа.
Выход на лицо, принимающее решение.
Методика убеждения клиента, методы аргументации для ускорения платежа.
Воздействие на деловые и личные мотивы.
Постепенное наращивание давления. Прием «разделение ответственности».
Работа с сопротивлением и отговорками клиента («нет денег», «оплатим позже», «документы уже в бухгалтерии» и др.).
Запретные слова и действия в переговорах по долгам.
Закрепление договоренностей, фиксация промежуточных результатов. Возложение ответственности на клиента в ходе переговоров.

Модуль 4. Поведение в сложных ситуациях

Получение долга при наличии встречной претензии клиента.
Работа с негативным клиентом.
Техники снятия эмоционального напряжения
Противостояние манипуляциям клиента.

Результат посещения тренинга

В результате тренинга у участников сформированы практические навыки эффективного ведения переговоров по возврату долгов.

По окончании тренинга участники:

Четко определяют интересы своей компании и формулируют цели переговоров.Проводят тщательную подготовку переговоров и диагностику клиента.
Грамотно аргументируют преимущества способов возврата долгов.
Эффективно работают с возражениями и сопротивлениями клиента.
Управляют своими эмоциями в переговорах.
Сформировали установку на позитивный результат, ведут переговоры с позиции «профессионала»

Для кого предназначен тренинг

Аудитория: специалисты, принимающие решение о реализации заказа клиентам в кредит и участвующие в работе с дебиторами; менеджеры, работающие с дебиторской задолженностью, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кредитные менеджеры, все, кто связан с проблемой неоплаченных счетов и возвратом задолженностей.