В условиях высокой конкуренции и динамики рынка, эффективное управление продажами — ключевой фактор роста прибыли и устойчивости бизнеса. Курс дает инструменты для оптимизации процессов, анализа рентабельности и адаптации стратегий под современные вызовы.

Цель курса повышения квалификации

Сформировать у участников системный подход к управлению продажами, направленный на увеличение прибыли и рентабельности через эффективное планирование, контроль, мотивацию и анализ данных.

В программе курса повышения квалификации

1. Современные вызовы в управлении продажами

Тренды рынка: digital, клиентоориентированность, персонализация.
Ключевые метрики прибыли и рентабельности в продажах.
Связь операционной деятельности с финансовыми результатами.
Ошибки руководителей, снижающие маржинальность.
Тренды в управлении продажами (data-driven, автоматизация).
Постановка целей по прибыли: от стратегии к тактике.

2. Разработка и реализация стратегии продаж

Интеграция стратегии продаж с корпоративной стратегией и маркетингом.
Методологии стратегического планирования в продажах (SWOT, PESTEL, BCG-матрица).
Сегментация рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование.
Определение оптимальных каналов продаж и моделей взаимодействия с клиентом.
Постановка амбициозных и измеримых стратегических целей (OKR, Balanced Scorecard).

3. Построение и оптимизация коммерческой организационной структуры

Анализ существующей структуры на предмет эффективности и масштабируемости.
Модели структур: по продуктам, регионам, каналам, клиентским сегментам, гибридные.
Принципы делегирования полномочий и распределения ответственности.
Оптимизация численности персонала.
Управление командой руководителей среднего звена (РОПы, региональные директора).
Аутсорсинг и партнерские продажи: интеграция в структуру.

4. Внедрение и управление сквозными бизнес-процессами продаж. Оптимизация бизнес-процессов в продажах

Маппинг и аудит процессов (от лида до оплаты).
Картирование сквозных клиентских процессов и процессов продаж.
Стандартизация и регламентация ключевых процессов (lead management, onboarding, up-sell/cross-sell).
Внедрение CRM для контроля и прогнозирования.
Автоматизация рутинных операций (RPA, скрипты, чат-боты).
Управление ресурсами (человеческими, временными, финансовыми).
Инструменты бережливого производства (Lean) в продажах. Выявление и устранение узких мест и потерь в процессах (Lean Sales).
Управление качеством обслуживания клиентов на всех точках касания.

5. Анализ клиентской базы и сегментация для роста маржи

Методы ABC-XYZ анализа клиентов по прибыльности.
Расчет Customer Lifetime Value (LTV) и Cost of Acquisition (CAC).
Сегментация клиентов по потенциалу и рискам.
Методы выявления высокопотенциальных клиентов.
Инструменты повышения рентабельности ключевых сегментов.
Инструменты удержания ключевых партнеров.

6. Ценообразование как инструмент управления рентабельностью

Методы ценообразования: cost-plus, value-based, конкурентное.
Анализ эластичности спроса для максимизации выручки.
Тактики работы со скидками без потери маржи.
Управление условиями оплаты и дебиторской задолженностью.
Ценовые войны: стратегии защиты прибыли.
Расчет точки безубыточности для нового продукта.

7. Система KPI для отдела продаж. Система контроля для роста прибыли

Иерархия показателей: от стратегии к тактике.
SMART-KPI для менеджеров и руководителя.
Контроль выполнения планов в реальном времени.
Метрики рентабельности: ROMI, ROS, маржинальность сделки.
Динамический контроль выполнения планов.
Разбор ошибок при внедрении KPI.

8. Мотивация и развитие команды

Принципы построения мотивационных схем (оклад + бонус).
Связь KPI сотрудников с прибылью компании.
Неденежные методы мотивации для снижения текучки.
Грейдинг и карьерные треки.
Обратная связь и коучинг для роста эффективности.
Ошибки, ведущие к демотивации сотрудников отдела продаж.
Индивидуальные планы развития.
Коучинг и наставничество.
Диагностика причин текучки кадров.

Ответы на вопросы участников.

Результат посещения курса повышения квалификации

Участники обучения узнают:

Методы анализа прибыльности клиентов и каналов продаж.
Инструменты постановки и контроля KPI команды.
Техники оптимизации ценовой политики.
Принципы разработки мотивационных программ, влияющих на рентабельность.
Алгоритмы внедрения изменений в отделе продаж для роста финансовых показателей.

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Руководители отделов продаж, коммерческие директора, владельцы малого и среднего бизнеса, топ-менеджеры.

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Удостоверение о повышении квалификации

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Управление продажами для руководителей. Увеличение прибыли и рентабельности