Управление продажами: KPI. Качество продаж. Оптимизация бизнес-процессов

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
• Ситуационное управление.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Система отчетности отдела продаж.
• Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

• Трансформация отдела продаж
• Процессный подход в продажах.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
• Работа с воронкой
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с клиентской базой
• Методы определения своего целевого клиента.
• Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
• Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
• Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
• Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
• ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
• Способы повышения лояльности клиентов.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.