Успешная презентация It - решений Заказчику

Модуль 1. Презентация решения, как инструмент продажи

1. Особенности IT-решений и их восприятия Заказчиком.
2. Отличие продающей презентации от информирующей.
3. Особенности восприятия информации аудиторией.
4. Навязчивость и настойчивость: в чем разница.
5. Установки для продажи, которые мешают продавать.
6. Особенности работы с бюджетом: правила, особенности, технологии.
7. Алгоритм эффективного построения и проведения презентации IT-решений.

Модуль 2. Речевые приемы презентации

1. Основные этапы и принципы планирования презентации.

2. Последовательность действий для планирования презентации.

3. Логика презентации по схеме «Проблема - Решение».

4. Специфика презентации решения на разных этапах цикла продаж(особенности и ключевые правила):

• при первой и вторичной встрече
• на этапе сбора потребности
• на этапе сообщения бюджета
• на этапе согласований, на финальном этапе

5. Структура презентации решения: цели продавца и этапы, логика презентации, ожидаемый результат, блочная презентация решения и его внедрения, технология описания и структурирования конкурентных преимуществ, речевые модули, яркие фишки.

6. Техники яркого начала выступления.

7. Приемы привлечения внимания аудитории.

8. Язык выгоды, базовый инструмент в презентации решений.

9. Убеждающая аргументация.

10. Правила сообщения бюджета проекта.

11. Презентация для разных контактных лиц, особенности мотивации каждой аудитории и умение ее учесть:

• для It-специалиста,
• для бизнес - Заказчика,
• для пользователя

12. Финальный этап презентации, как один из ключевых для достижения результата: запрос обратной связи у Заказчика, отработка финальных сомнений.

13. Фиксация достигнутых договоренностей, планирование следующего шага, ориентация на результат: договор.

14. Ответы на каверзные вопросы.

Модуль 3. Влияние на аудиторию.Невербальная коммуникация.

1. Факторы успеха в выступлении. Внутреннее состояние выступающего, основные страхи выступающего и их преодоление.
2. Особенности человеческого восприятия и их использование в презентации.
3. Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением.
4. Характеристики голоса: сила голоса, темп, чёткость дикции и др.
5. Постановка голоса — работа с силой и тембром голоса.
6. Важность невербального канала общения (жесты, позы).
7. Соответствие жестов и внутренних состояний. Какие жесты и позы уместны в презентации.
8. Отработка использования жестов. Организация пространства.
9. Признаки уверенного поведения.