Взыскание задолженности

Управление дебиторской задолженностью: виды и подходы к взысканию.

• Текущая дебиторская задолженность и сложные долги: особенности работы с ними.
• Применение комплекса мер и правил при взаимодействии с должниками.

Кейс: документальное изучение подтверждения задолженности

Изучение финансового положения лизингополучателя (на примере лизинга)

• Экспресс-изучение компании
• Изучение группы компаний
• Изучение финансовых показателей
• Изучение группы компаний

Кейс: Анализ компании на предмет возможности взыскания задолженности

Рабочая тетрадь: взыскание задолженности

Типы неплательщиков и психологические особенности общения с должниками.

• Стратегии работы с различными категориями должников.
• Допустимые и недопустимые методы воздействия.
• Анализ ситуации и определение ключевых точек для воздействия.
• Прогнозирование поведения должника.
• Позиции в переговорах с должником.
• Специфика двойственного положения: «клиент и должник».

Кейс: возможности работы с различными неплательщиками

Законодательство, регулирующее долговые отношения

• Гражданский кодекс РФ: основные положения, регулирующие обязательства.
• Законодательство о взыскании долгов: основные законы и подзаконные акты.
• Законодательство о банкротстве физических и юридических лиц.

Кейс: Изучение договора

• Изучение претензии: существенные и несущественные условия
• Электронные технологии до взыскания задолженности

Методы работы с проблемными долгами и Soft-collection

• Эффективная стратегия проведения переговоров.
• Ключевые методы и подходы к взаимодействию с должником.
• Техники и приёмы речевого воздействия.
• Структура и применение аргументации.
• Специфика общения с третьими лицами (родственниками, друзьями, коллегами должника).

Mail-collection и message-collection: правила и стратегии взаимодействия с должниками.

• Правила составления писем и SMS-сообщений для должников.
• Инструменты для коммуникации с проблемным клиентом.
• Методы стимулирования должника к погашению задолженности через письма и SMS.

Hard-collection: тактика и стратегия.

• Предпосылки встречи: серьёзные затруднения у должника, критическая задержка оплаты.
• Принципы встречи: активное взаимодействие с должником для помощи в решении проблемы.
• Подготовка к встрече: оценка ситуации и выбор оптимальных методов воздействия.
• Работа на встрече с третьими лицами: взаимодействие с представителями должника для урегулирования вопроса.
• Общение с должником: установление контакта, разъяснение ситуации и предложение возможных решений.

Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.

• Особенности взыскания различных видов долгов, таких как крупные и небольшие, с учётом специфики каждой ситуации.
• Переговоры по возврату долга, учитывающие режимы угроз и консультирования, а также типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
• Методики выявления лжи, позволяющие определить, говорит ли должник правду или пытается обмануть.
• Переговорные стили, такие как жёсткие, мягкие и принципиальные, применяемые в зависимости от ситуации и интересов компании.
• Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга, включая психологические аспекты и методы работы с возражениями должника.

Донесение информации до должника и техники убеждения.

• Особенности телефонных разговоров (просьбы, требования, напоминания).
• Фиксация договорённостей о возврате долга.
• Система контроля выполнения договорённостей.
• Правила аргументации (методы убеждения и воздействия).
• Призыв к действию и устранение негативных последствий процедуры возврата долга.
• Правила эффективного донесения информации до должника.

Работа с отговорками и уловками должников.

• Анализ возражений должников.
• Принципы работы с возражениями, распространённые ошибки.
• Определение объективных причин и скрытых мотивов задержки платежей.
• Распознавание манипуляций должников и методы их нейтрализации.
• Управление конфликтными ситуациями.
• Управление собственными эмоциями и эмоциями оппонента.
• Взаимодействие с трудными клиентами, причины трудностей.
• Реакция на агрессивное поведение должников.

Предупреждение возникновения просроченной дебиторской задолженности.

• Установление доверительных отношений с клиентами без допущения задержек платежей.
• Анализ и оценка рисков платёжеспособности клиентов.
• Сбор данных о проблемных клиентах-должниках.
• Разработка методов воздействия на сотрудников компании, ответственных за управление дебиторской задолженностью клиентов.
• Разработка алгоритма работы с потенциально неплатёжеспособными клиентами.

Изучение судебной практики взыскания задолженности лизинговыми компаниями

Кейсы:

• Успешный опыт
• Ошибки лизинговых компаний