Кто виноват: менеджер по продажам или клиент?
Новость Мастер-класс. Тренинговое агентство от 10 октября 2011

Главный вопрос, который беспокоит каждого руководителя – почему не повышается прибыль? Почему не увеличиваются продажи? Ответ обычно один – менеджеры плохо продают. И тут, не особо вдаваясь в подробности, руководитель идет одним из 2 возможных путей: уволить старых менеджеров с целью набрать новых или провести обучение сотрудников. Второй вариант, конечно, гуманней и эффективней. Но тут встает вопрос, а чему Ваших сотрудников будут обучать? Как входить в контакт, как говорить, как писать письма и др. Часто упускается самый важный аспект – клиент. А клиенту, собственно, надо то, что Вы ему предлагаете, пусть даже менеджер делает это очень грамотно и вежливо?

Я предлагаю посмотреть на процесс продажи с другой стороны. Что, если в низкой прибыли виноват не столько менеджер, сколько клиент. Вспомните себя не на месте руководителя отдела продаж, а на месте человека, которому постоянно предлагают что-то купить. Ваша первая реакция – «спасибо, не надо» (хорошо, если «спасибо» скажете). Чтобы Вы хотели, чтобы Вам говорили? Какой подход Вас мог бы заинтересовать? Исходя из этого, уже и оценивайте работу своих менеджеров и обучайте их соответственным навыкам.

Ниже предлагаю рассмотреть 2 нюанса при работе с клиентами, осознание и проработка которых поможет Вам сохранить и свой отдел продаж, и высокие показатели эффективности.