Мини MBA для торгового персонала

Модуль 1. Секретное оружие продавца.

Типы продаж и важность вопросов.

• Типы продаж. Сложные продажи
• Три этапа принятия решения покупателем
• «Два крыла» продажи

Зачем нужны вопросы.

• Вопросы и утверждения – основные различия
• Почему вопросы лучше утверждений
• Правильная интонация при вопросах – как не превратиться в полицейского
• Вопросы на начальных этапах встречи

Ситуационные вопросы.

• Вопросная техника СПИН
• Возможности и ограничения данной техники.
• Опасность закрытых вопросов
• Два типа ситуационных вопросов

Четыре типа клиентов и соответствующие вопросы.

• Мотивация «от» и мотивация «К»
• Проблемные и направляющие вопросы
• Вопросы о критериях
• Вопросы о различиях

Вопросы как инструмент влияния.

• Отработка навыков вопросных техник
• Активное слушание, или как услышать ответ на вопрос
• Манипулятивные вопросы клиента и как с ними работать

Модуль 2. Перехват клиента.

Подготовка к контакту.

• Анализ возможностей для перехвата
• Выбор времени для перехвата
• Поиск конкурентных преимуществ
• Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом

«Открытие» клиента.

• С чего начать
• Преодоление сопротивления контакту
• Преодоление манипуляций со стороны клиентов
• Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»

Диагностика отношений клиента с конкурентом.

• Четыре типа клиентов по отношению к перехвату
• Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
• Вопросные техники исследования/формирования потребностей
• Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов.

• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
• Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
• Удержание клиента, или как противостоять перехвату

Модуль 3. Волевая продажа, или убеждение и влияние.

Как воздействовать на клиента.

• Основные формы воздействия: манипуляция, влияние, убеждение

Манипуляция и влияние.

• Моральная подготовка продавца
• Манипулирование как управление ролевой позицией
• Как противостоять чужой манипуляции и занимать выгодную позицию
• Как создать убедительное впечатление: осанка, взгляд, походка, голос
• Основные навыки влияния

Сильная презентация.

• Презентация с использованием мотивов
• Создание и отработка речевых формулировок презентации
• Поведение во время презентации услуги
• Презентация в зависимости от типа клиента

Убеждение клиента.

• Как найти слова, воздействующие на клиента
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации
• Четыре усилителя убеждения
• Как влиять на правое и левое полушарие мозга клиента

Техники работы с возражениями клиентов.

• Что означают возражения
• Что скрывается за возражениями
• Основные техники работы с возражениями

Модуль 4. Pricing power, или переговоры о цене.

Подготовка к переговорам о цене.

• Когда возникают вопросы о цене
• Цели участников переговоров о цене
• Оценка силы и позиций сторон в переговорах о цене
• Морально-волевая подготовка к переговорам о цене

Вопросы о цене на ранних этапах продажи.

• Цели вопросов о цене на ранних этапах продажи
• Четыре способа ответить на вопрос «Сколько это стоит?», не называя цену
• Если цену все таки надо назвать: основные техники предъявления цены на ранних этапах продажи

Работа с возражением «Это дорого!».

• Семь причин, почему клиент говорит «Это дорого»
• Цена и ценность: что важнее?
• Основные техники работы с возражением «Это дорого»

Принципы и техники переговоров о цене.

• Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться
• Четыре основных принципа переговоров о цене
• Аргументация цены: как продать скидку
• Продажа без скидок: возможно ли это?