Активные продажи для региональных менеджеров
Программа основана на авторских практических методиках, которые использовались в ходе построения систем региональных продаж и задач увеличения объёма продаж на региональных рынках разных товарных групп.
Цель семинара
- Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры системы региональных продаж;
- Познакомить с особенностями региональных продаж и с их отличиями от «традиционных» продаж.
- Выработать у них ключевые умения и навыки использования в текущей работы технологий региональных продаж, повышающих как личную эффективность менеджеров, так и повышение эффективности управления региональным отделом продаж.
- Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
В программе семинара
- Отличие региональных продаж от «традиционных» продаж или почему региональные продажи – это особый тип продаж.
- Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера.
- Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера – работа с новым регионом, где нет клиентов компании и работа с действующим регионом, где есть клиенты компании.
- В чем особенность управления продажами.
- 3 базовые модели управления продажами.
- Критерии эффективности управления системой продаж.
- Особенности управления региональными продажами.
- Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов.
- Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом.
- Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе.
- Ошибки, которые часто делаются в ходе использования этой методики.
- Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе.
- Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента.
- 3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом.
- Использование принципа 3-х касаний.
- Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров.
- Определение критериев принятия решений региональным клиентом.
- Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом.
- Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе.
- Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера.
- Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж Компании.
- Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке.
- Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом.
- Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
- Определение полноты и достаточности клиентов в регионе.
- Варианты конфликтных ситуаций в рамках работы по действующему региону.
- Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнера).
- Этапы подготовки плана развития продаж в регионе.
- Этапы внедрения плана развития продаж в региона.
- Методика «типовой план развития клиента».
- Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж.
- Финальный обзор технологий региональных продаж.
- Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж.
Результат посещения семинара
- применение авторских методик, которые основаны на систематизации практического опыта по построению системы региональных продаж, на представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации региональных продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
Вы получите практические навыки и научитесь:
- Выбирать наиболее эффективные технологии региональных продаж для решения задач развития региональных продаж.
- Научитесь практически использовать целый ряд методик, которые направлены на повышение региональных продаж.
- Эффективно планировать свою текущую работу по увеличению региональных продаж, и своих подчиненных
- Измерять и оценивать реальную эффективность работы региональных менеджеров.
- Больше зарабатывать при минимальных затратах.
Для кого предназначен семинар
Семинар ориентирован на специалистов по региональным продажам, руководителей отделов регионального отдела продаж и всех тех, кто отвечает за развитие региональных продаж.
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка:
Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.