Управление продажами в условиях стагнации рынка. Антикризисные продажи для руководителей

директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.

Курс основан на современном и эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.. Курс раскрывает содержание вопросов:

• Как на основании анализа своих собственных данных можно заранее определить снижение своих продаж в виде прогноза?
• Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании?
• Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной?

Результат по итогам участия в курсе:

• Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании.
• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить.
• Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса.
• Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

• Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или коммерческого директора.
• Структура процесса продаж.
• Технологии продаж и их классификация.
• Структура инструментов продаж.

• В чем особенность управления продажами.
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.
• Особенности управления продажами в условиях стагнации.

• «Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.
• Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
• Элементы и иерархия системы продаж.
• Как их определить самостоятельно в своей компании?
• Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

• Разные факторы влияющие на стагнацию рынков.
• Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании.
• «Успешные» и «не успешные» стратегии развития продаж в условиях стагнации.

• Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
• Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж.
• Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
• Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса.
• Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании.
• Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.

• Понятие стандартов продаж и их структура.
• Стандарт по работе с новыми клиентами.
• Стандарт по работе с действующими клиентами.
• Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
• Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
• Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

• Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
• Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
• «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
• Методы и инструменты мотивации торгового персонала.