Искусство универсальной продажи

Цикл продажи.

• Позиция продавца «по одну сторону прилавка» с клиентом. Последовательность этапов продажи и их основные задачи. Понятие универсальной продажи и универсального продавца.

Внутренняя установка на достижение успеха.

• Позитивный настрой продавца. Приемы достижения самоконтроля и снятия внутренних барьеров. Правила ответственного мышления и поведения. Постановка жизненных целей и их тактическая разработка. Цель продажи в контексте жизненных целей.

Установление контакта с клиентом.

• Методы установления контакта. Трансактный анализ в общении продавца с покупателем. Вербальное и невербальное общение. Критерии качества общения. Стратегии взаимодействия продавца и покупателя. Психологические типы людей, ориентация продажи на их специфику.

Выявление потребностей клиента.

• Методы контроля над общением. Искусство задавать вопросы (принцип КПД). Типы вопросов и их использование для получения интересующих продавца ответов. Искусство слушать. Шесть задач получения информации о клиенте.

Презентация продукта с опорой на ценности клиента.

• Понятие мотивации. Мотивирование клиента. Работа с продуктом или работа с собеседником – выбор продавца. Выработка навыков самопрезентации, презентации фирмы и ее продукта. Понятие высшей точки мотивации. Переход к заключению сделки. Этика продажи.

Эффективная оброботка вопросов и возражений.

• Обработка вопросов клиента как дополнительная экспертная услуга. Стратегия реагирования продавца и алгоритм нейтрализации возражений. Прием перевода возражений в вопросы. Методы эффективной аргументации.

Завершение продажи и закрепления клиента.

• Цикл заключения сделки, приемы ее завершения и выхода из контакта. Анализ взаимодействия и постпродажное обслуживание. Вы и Ваша фирма глазами клиента.