Мотивация менеджеров по продажам: как выжать максимум из отдела сбыта
Система мотивации - комплекс мер по поощрению и наказанию сотрудников организации, включающий в себя материальные и нематериальные стимулы. Цель системы мотивации - обеспечивать постоянный динамический рост продаж.
Если Вы сталкиваетесь со следующими проблемами:
- Объем продаж падает, как только Вы перестаете непосредственно контролировать подчиненных.
- Схема оплаты «оклад + %» не мотивирует сотрудников к активным продажам.
- Сотрудники привыкли продавать дешевую продукцию, и не могут перестроиться на продажу более дорогой и сложной.
- Ваш коллектив сложился несколько лет назад и Вам сложно привить им новые подходы к продажам.
- Менеджеры по продажам не проявляют инициативу, и не стремятся улучшать свои показатели.
- В отделе продаж царит пессимистичная атмосфера.
- Менеджеры по продажам не умеют и не хотят предлагать дополнительный товар или услуги.
- Жесткая внутренняя конкуренция в отделе продаж.
- Потеря преданности старых сотрудников.
- Высокая текучка менеджеров по продажам.
- Негативная динамика объема продаж.
- Саботаж и сопротивление со стороны менеджеров по продажам.
Одна из причин этих проблем - «не работающая» система мотивации.
Данный семинар поможет руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, собственникам, менеджерам по персоналу «настроить» систему мотивации в своей компании и тем самым повысить эффективность «продажников».
В ходе семинара участники разработают план развития системы мотивации в отделе продаж.
В программе семинара
Подходы к мотивации менеджеров по продажам.
- Почему сотрудники занимаются продажами «из-под палки»?
- Как сделать систему мотивации, стимулирующей к росту результативности и прибыли?
- Что делать, если менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта»?
- Как стимулировать к поиску новых клиентов и активным продажам существующим?
- Какие факторы влияют на эффективность системы мотивации?
- Как учитывать «жизненный цикл» менеджеров по продажам при формировании системы мотивации?
Материальная мотивация или система оплаты труда менеджеров по продажам.
- Подходы к формированию системы оплаты труда в отделе продаж
- Отчего зависит схема оплаты труда, используемая для менеджеров по продажам?
- Как определить размер и соотношение постоянной и переменной части зарплаты в отделе продаж?
Разработка переменной части оплаты труда менеджеров по продажам.
- Алгоритм определения целей и разработки показателей эффективности (KPI`s – Key Performance Indicators)
- Какие особенности существуют при формировании системы оплаты труда для разных сотрудников сбытового подразделения: менеджеров по активным продажам, специалистов по работе с клиентами, сотрудников call-центра?
- Как связать стандарты работы и требования к менеджерам с системой оплаты труда?
Нематериальная мотивация менеджеров по продажам.
- Что еще мотивирует менеджеров по продажам кроме денег, и всегда ли классный менеджер по продажам должен быть жадным?
- Как использовать нематериальные стимулы в отделе продаж?
- Каким образом организовывать конкурсы среди менеджеров по продажам?
- Нестандартные способы нематериальной мотивации подчиненных
Стиль руководства, как инструмент мотивации менеджеров по продажам.
- Как использовать стиль руководства для мотивации подчиненных
- Особенности мотивировации подчиненных с низкой квалификацией
- Искусство сочетать указания и мотивирования
- Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать
- Как «зажигать» подчиненных с высокой квалификацией
- Оказание поддержки и мотивация на выполнение задач по активным продажам
Собрания и планерки, как инструмент мотивации менеджеров по продажам.
- Как проводить мотивирующие собрания и планерки?
- Особенности поведения ведущего, влияющие на мотивацию сотрудников в ходе собрания или планерки
- Как использовать визуальные средства (доску, флип-чарт) при проведении собраний?
- Методы стимуляции активного участия собравшихся сотрудников
- Приемы работы с «негативщиками»?
- Как использовать собрания для «продажи» идей подчиненным?
Для кого предназначен семинар
Руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, собственников бизнеса.
Раздаточные материалы
Методический материал, обеды, кофе-паузы.
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Эксперт по управлению продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Моск
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...