Управление дистрибьюторской сетью в регионе

1. Стратегические цели компании. Факторы, влияющие на достижение поставленных целей и задач.

2. Цели работы RSM:

• по достижению целевого объема продаж продукции компании;
• по достижению % представленности продуктов компании в розничной сети;

3. Этапы деятельности и организация работы RSM.

• Сбор и анализ информации о рынке, городе (население, наличие крупных торговых предприятий; представленность требуемого товара в городе);
• Изучение деятельности конкурентов, потребностей дистрибьюторов и конечного потребителя;
• Планирование работы в регионе;
• Выработка приоритетов в работе с дистрибьюторами;
• Проведение переговоров с дистрибьюторами;
• Согласование процесса переговоров с руководством;
• Отчёт и анализ результатов;
• Планирование дальнейшей работы;
• Поддержка продаж;
• Почему дистрибьюторы бывают «трудными». Основные проблемы.

4. Оценка эффективности работы дистрибьюторов. Постановка задач. Формирование сети лояльных дистрибьюторов.

• 3 способа формирования сети дистрибьюторов;
• Сбор необходимой информации для оценки приоритетности и эффективности
• дистрибьюторской сети;
• Разработка параметров и шкалы оценки;
• Анализ эффективности дистрибьюторов;
• Определение приоритетных направлений для работы с существующими
• дистрибьюторами;
• Постановка задач в работе с различными дистрибьюторами (на основе анализа полученной информации и базовых условий продажи) и подготовка к переговорам;
• Проведение аудита деятельности торговых представителей дистрибьюторов в розничных точках;
  • Анализ конкурентоспособности, ключевых преимуществ продукции при планировании;
  • Работы с дистрибьюторами;
  • Для чего нужен SWOT анализ? Составление SWOT анализа по продукту (компании).

• Индивидуальный план развития дистрибьютора.

6. Переговоры с дистрибьютором.

• Моделирование ситуаций, которые могут возникнуть в ходе реализации плана;
• Обсуждение условий работы и заключение соглашения;
• Цели и интересы сторон в переговорах;
• Переменные в переговорах (пакет условий; альтернативные варианты соглашений). Пределы переменных;
• Общение в процессе переговоров;
• Создание моделей наиболее эффективного поведения на переговорах. Способы выхода из сложных ситуаций на переговорах;
• Презентация портфеля продукта с позиций выгод для партнёров.