Развитие ключевых клиентов
Программа предназначена для менеджеров и торговых представителей компании, которые работают, поддерживают и развивают взаимоотношения с ключевыми клиентами в различных секторах рынка. Цель обучения рассмотреть и оценить взаимоотношения с ключевыми клиентами, а также разработать план конкретных действий по развитию этих клиентов в соответствии с приоритетными направлениями, которые определяются индивидуально для каждого отдельного ключевого клиента. По окончании обучения слушателям предстоит осуществить на практике конкретный план действий по развитию собственной клиентской базы.
В программе семинара
Факторы, влияющие на результат.
- Количество, качество, направление усилий менеджера.
Количество усилий.
- Распределение рабочего времени.
- Принцип обратного маркетингового планирования.
- Резервы времени для общения с клиентом. Где их найти?
Направление усилий.
- Платформа продаж. Виды деятельности менеджера на платформах продаж.
- Качество и количество информации, которой мы располагаем.
- Анализ ситуации на сегодняшний день.
Определение ключевых клиентов.
- Принцип Парето. Определение ключевых клиентов.
Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами.
- Взаимоотношения с ключевыми клиентами. Зачем нужна их оценка?
- Критерии оценки взаимоотношений. Шкала оценки.
- Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами.
- Определение приоритетных факторов развития отношений с существующими клиентами.
- Определение ключевых перспектив.
- Выработка критериев отбора ключевых перспектив.
- Анализ потенциала ключевых перспектив.
- Стратегия продаж ключевым клиентам. Разработка тактики продаж.
- Переговоры с ключевыми клиентами.
- Что считать обоснованностью делового визита к ключевому клиенту.
- Планирование компании продаж. Индивидуальный план развития ключевого клиента.
Подготовка реализации плана развития ключевого клиента.
- Моделирование ситуаций, которые могут возникнуть в ходе реализации плана.
- Обсуждение условий работы и заключение соглашения.
- Создание моделей наиболее эффективного поведения на переговорах.
- Способы выхода из сложных ситуаций на переговорах.
Результат посещения семинара
Участники смогут:
- Оценить качество и количество имеющейся информации о существующих клиентах.
- Определить своих ключевых клиентов.
- Разработать критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
- Определить виды деятельности, необходимой для построения и укрепления взаимоотношений с ключевыми клиентами.
- Разработать тактику продаж ключевым клиентам, функции менеджеров и содержание их деятельности.
- Осуществить индивидуальное планирование работы с ключевыми клиентами.
Отличительной особенностью тренинга является составление индивидуального плана работы с ключевыми клиентами каждым участником семинара.
Преподаватели семинара
-
Организационный консультант, имеет личный опыт успешных продаж, 6-летний опыт...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...