Управление дилерскими сетями при снижении рынка
Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов, и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.
Цель семинара
Систематизация подходов к практике построения эффективной сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.
В программе семинара
1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании.
2. Выбор регионального рынка.
- Основные факторы, влияющие на выбор региона.
- Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели.
- Построение дилерской сети в регионе.
3. Формирование дилерской сети. Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка:
- Структура дилерской сети
- Разработка критериев отбора дилеров.
- Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.
- Проверка деловой репутации и надежности дилера.
- Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров
- Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.
4. Развитие отношений с дилерами.
- Регулярная оценка деятельности дилера
- Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
- Информационные технологии в сбытовой сети
- Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
- Практика планирования продаж по дилерам
5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.
- Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.
- Ведение баз данных по компаниям-дилерам.
- Получение информации о ценах продаж дилеров.
- Установление контроля производителя над наценками.
6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения
- Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
- Методы защиты интересов дилеров
- Способы воздействия поставщика на посредника
7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале
- Основные функции дилеров
- Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
- Комплексная оценка эффективности дилерского звена
8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
- Структура служб маркетинга и сбыта
- Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
- Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений
Результат посещения семинара
Построение слушателями проекта собственной дилерской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности.
Для кого предназначен семинар
Семинар-практикум предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.
Метод ведения
Семинар-практикум. Использование практических задач, кейсов. Работа в группах. Продолжительность семинара-практикума – 16 часов.
Преподаватели семинара
-
Эксперт-маркетолог, руководитель консультационной компании Юнит-Консалтинг....
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...