Работа с возражениями ходе активных продаж. Успешное завершение сделки

I.  Эффективный продавец

II.  Психология покупателя

III.  Переговоры с клиентом

IV.  Работа с возражениями и сомнениями клиента.

1. природа возражений и сомнений
2. типы возражений (объективные, субъективные, тактические)
3. 5-ти шаговая техника обработки возражений
4. выбор стратегии поведения в соответствии с типом возражения
5. приемы обработки возражений и сомнений
6. типичные возражения:

V.  Аргументация

1. Выбор аргументов

• риторические и спекулятивные методы аргументации
• выбор аргументов в соответствии с: характерологическими и мотивационными особенностями клиента
• Тактика аргументации
• Продажа цены и ценности
• Приемы влияния на клиента с помощью специальных речевых конструкций
• Язык как средство влияния на клиента
• Аргументация с использованием специальных речевых конструкций (выбор слов и выражений, выбор грамматических форм, выбор последовательности слов, приемы донесения информации, которой оппонент не желает слышать, способы создания желаемого контакта восприятия информации, переформулирование, изменение смысла слов с целью восприятия и позиции партнера по общению, способы выявления информации, которой не хочет делиться клиент).

VI.  Вопросы. Техника построения вопросов и активного слушания, как инструмент выявления истинных причин возражения и сомнений клиента

• Техника активного слушания
• Техника постановки вопросов. Типы вопросов
• Опрос клиента с помощью техники СПИН
• Техника «воронки»

• Варианты завершения встречи с клиентом
• Признаки готовности клиента к принятию решения
• Вербальные и не вербальные сигналы готовности клиента к принятию решения
• Возможные результаты встречи некоторые правила завершения встречи