Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара

1. Подготовка и стратегия холодного поиска. Специфика B2B-рынка: отличия от B2C, длинный цикл сделки и работа с центром принятия решений (ЛПР/ЛВПР).
Портрет идеального клиента: сегментация базы и подготовка к первому контакту.
Правовые аспекты: соблюдение закона «О рекламе» при совершении звонков.

2. Мастерство холодных звонковТехники прохода «секретаря»: методы обхода барьеров и выхода на ЛПР. Сценарии (скрипты) звонка: создание продающих сценариев за короткое время. Установление контакта: как начать разговор, зацепить внимание за первые 30 секунд и избежать типичных ошибок.

3. Выявление потребностей и диагностикаТехника СПИН-продаж: формирование ценности через ситуационные, проблемные и извлекающие вопросы. Активное слушание: методы сбора информации для подготовки персонализированного предложения.

4. Эффективная презентация товара/решенияФормула «Характеристика — Преимущество — Выгода»: перевод свойств продукта в ценность для бизнеса клиента. Сторителлинг и визуализация: использование кейсов и презентаций для усиления аргументации. Презентация по телефону: специфика визуализации выгод без визуального контакта.

5. Работа с возражениямиАлгоритм обработки возражений: пауза, согласие (присоединение), аргументация и проверка. Типичные B2B-возражения: работа с фразами «дорого», «уже есть поставщик» и «нам ничего не нужно». Психологическая устойчивость: как справляться с отказами и сохранять продуктивность.

6. Заключение сделки. Сигналы готовности к покупке: как распознать момент для перехода к закрытию. Техники «закрытия»: призыв к действию, альтернативное закрытие, метод дефицита. Follow-up стратегия: стимулирование клиента к принятию решения после встречи или отправки КП. Практические упражнения курса:

Блок 1. Холодные звонки: Прорыв сквозь барьеры

• Упражнение «Миссия: Секретарь».
• Механика: Тренер играет роль «стального» секретаря. Участники должны протестировать 3 разные тактики: «Свой парень», «Официальный запрос» и «Обход сверху».
• Цель: Отработать приемы прохода секретаря без использования стандартных фраз-триггеров («Я по вопросу сотрудничества»).
  Упражнение «Лифт-презентация (Elevator Pitch)».
• Механика: Участнику дается 30 секунд, чтобы зацепить ЛПР. Если за это время ценность не сформулирована — «звонок сорвался».
• Цель: Лаконичная презентация продукта через выгоды для бизнеса.
  

Блок 2. Выявление потребностей: Метод СПИН

• Упражнение «Допрос VS Диалог».
• Механика: Работа в парах. Один участник — клиент с «закрытой» проблемой, второй — менеджер. Задача менеджера — составить цепочку из 4-х вопросов (Ситуационный, Проблемный, Извлекающий, Направляющий).
• Цель: Понять механику формирования боли клиента по методике СПИН-продаж.
  

Блок 3. Презентация и работа с ценой

• Упражнение «Переводчик на язык Выгоды».
• Механика: Группе дается список сухих характеристик товара (например, «гарантия 5 лет» или «собственный склад»). Участники должны перефразировать их в язык пользы для клиента.
• Цель: Уйти от перечисления свойств к продаже решений.
  

Блок 4. Работа с возражениями: Поединок

• Упражнение «Айкидо».
• Механика: Тренер кидает «мяч-возражение» (например, «У нас уже есть поставщик, нам ничего не надо»). Участник должен применить алгоритм присоединения и задать встречный уточняющий вопрос.
• Цель: Автоматизировать реакцию на отказ и снять страх перед негативом клиента.
  

Блок 5. Финализация сделки

• Упражнение «Следующий шаг».
• Механика: Ролевая игра по завершению переговоров. Участник должен добиться от «клиента» не фразы «я подумаю», а конкретного дедлайна или фиксации даты следующего звонка/встречи.
• Цель: Отработка техник закрытия сделки и борьба с неопределенностью.