Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами;
Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

В программе курса повышения квалификации

Практикум: « Активный старт – Успешный тренинг!»

1. Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах?»

Что такое «продажа».
Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
Цели в продажах и их отличие от задач.
Практикум: «Отдели зёрна от плевел».

2. Телефонный звонок как старт успешной продажи.

Постановка целей телефонного звонка клиенту.
Подготовка к «холодному» звонку.
Для чего клиент ставит секретарский барьер.
Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них.
Принятие клиентом решения о встрече.

Практикум: «Для чего звоним клиенту?» Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»

3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж (структура встречи).

Подготовка к встрече.
Открытие встречи.
Чего хочет клиент.
Аргументация, ориентированная на клиента.
Результативная работа с возражениями клиентов.
Фиксация и оформление договоренностей.

4. Подготовка к встрече.

Постановка целей и формирование задач встречи.
Что и как готовим к встрече.
Определение критериев принятия клиентом решений.

Практикум: «На троих…».

5. Открытие встречи.

Создание доверительных отношений с клиентом.
Правила и алгоритм открытия встречи.
Как представить свои конкурентные преимущества.

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!».

6. Выяснение потребностей клиента.

Виды вопросов и правила их использования.
Вопросы как инструмент управления переговорами.
Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента.
Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента.

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов». Практикум: «Поставь задачу узнать…».

7. Аргументация, ориентированная на клиента.

Критерии весомого аргумента.
Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам.
Алгоритм успешной аргументации.

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов».

8. Результативная работа с возражениями клиентов.

Причины возражений клиентов.
Алгоритм работы с возражениями клиентов.
Возражения по цене.

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями». Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!».

9. Подведение клиента к решению.

Методы подведения клиента к решению.
Обсуждение цены и торг.
Фиксация договоренностей.
Ориентация клиента на сотрудничество.

Моделирование: «Встреча: Это даст вам…».

10. Построение долгосрочных отношений с клиентом.

Документальное оформление договоренностей.
Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи.

Практикум: «Подготовь протокол…».

Результат посещения курса повышения квалификации

Вы узнаете:

Схему построения результативных переговоров в продажах и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж;
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей;
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
Управлять ходом переговоров;
Убедительно презентовать продукцию (услуги);
Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
Оформлять и контролировать договорённости.
Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Тренинг ориентирован на специалистов по продажам, руководителей отделов продаж и всех, кому важно умение ведения коммерческих переговоров с заказчиками.

Метод ведения

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Сертификат. Есть возможность получения удостоверения о повышении квалификации (дополнительная стоимость).

Преподаватели курса повышения квалификации

Обучение проводит ведущий бизнес-школы с большим опытом работы по указанной теме. Точная кандидатура ведущего определяется ближе к дате проведения. Уточняется по завпросу.

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!