Активные продажи с помощью холодных звонков. Разработка гибких скриптов

1. Специфика холодных звонков.

• Схема работы с холодным клиентом.
• Типичные ошибки менеджеров при активных продажах и как их избежать.
• Главные качества современного менеджера по продажам. Развитие каких навыков позволит Вам достигать результатов и отличаться от конкурентов?

2. Работа с клиентской базой.

• Где искать новых клиентов и как оценить их потенциал?
• Типология и портреты клиентов.

3. Структура активных продаж.

• Основные этапы работы с клиентом и их особенности.
• Задачи каждого этапа.

4. Общение с секретарем, сбор информации и выход на ЛПР.

• Представление и объяснение цели звонка. Как правильно вступить в контакт и заинтересовать собеседника?
• Работа с сопротивлением и с отказами - «нам ничего не нужно», «отправьте на почту», «его нет на месте». Формируем шаблоны ответов на самые популярные отказы.
• Управление инициативой разговора, получение полезной информации и контактов от секретаря/представителя компании.

5. Первичные переговоры с ЛПР.

• Оценка наличия потребности, а также готовности клиента к переговорам и покупке.
• Формирование и усиление потребности.
• Презентация компании и продукта.
• Работа с отказами и возражениями «перезвоните позже», «у нас уже есть поставщик» и др. Формирование шаблонов ответов на самые популярные отказы и возражения.
• Получение договоренностей о следующем контакте/встрече.

6. Последующие переговоры с ЛПР по телефону, либо на встрече.

• Обсуждение предложения, правила убедительной аргументации.
• Переговоры о цене и других условиях сотрудничества.
• Профилактика и работа с возражениями – «пока не посмотрел», «дорого» и др.
• Получение договоренностей о заключении договора и оплате.

7. Повторные продажи, возвращение старых клиентов. Составление плана работы и скриптов продаж.