0 (495) 135-33-75
ID 32785
Последний раз заказывали недавно

Цель семинара

Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в подготовке и повышении результативности деловых встреч

В программе семинара

1. Понятие и основные этапы активной продажи.
  • Самодиагностика стиля продаж.
  • Самомотивация менеджера по продажам.
  • Основные качества, необходимые менеджеру по продажам.
  • Определение, фундамент и этапы активной продажи.
2. Основные принципы клиенториентированой организации.
  • Клиентская пирамида.
  • Правило Парето.
  • Понятие лояльного клиента.
  • Метод SMART в постановке цели работы с клиентом.
  • Принципы клиенториентированной организации.
  • Основные признаки типологии клиентов.
3. Организация рабочего времени менеджера по продажам.
  • Тест эффективности использования служебного времени.
  • Умение устанавливать приоритеты.
  • Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов.
  • Основные источники потери рабочего времени.
4. Подготовка к встрече с клиентом.
  • Психологический настрой на встречу.
  • Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом.
  • Материалы, необходимые для встречи с клиентом.
  • Почему подготовка – залог успешного контакта.
5. «Холодные звонки».
  • Природа «холодных звонков».
  • Основные правила при совершении «холодных звонков».
  • .Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам».
  • Преодоление нежелания звонить незнакомым людям.
  • Виды «барьеров» при «холодных звонках».
  • Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках».
  • Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие».
6. Установление эффективного контакта с клиентом.
  • Правила установления контакта.
  • Первое впечатление.
  • Невербальное и вербальное общение.
  • Техника комплимента.
  • Речь продавца. Фразы-помощницы.
  • Установление контакта с покупателями, испытывающими различные эмоции.
7. Определение потребностей клиента.
  • Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией.
  • Пирамида потребностей Маслоу.
  • Основные потребности клиентов нашей компании.
  • Скрытые и явные потребности.
  • Формирование потребностей клиентов.
  • Основные ошибки при определении потребностей клиентов.
8. Техника постановки вопросов.
  • Для чего нужно задавать вопросы клиентам.
  • Основные виды вопросов.
  • «Воронка» вопросов.
  • Методы активного слушания и контролирования диалога.
  • Обратная связь с клиентом.
9. Технология аргументации и убеждения клиента.
  • Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента.
  • Презентация товара с точки зрения выгоды клиента.
  • Техника ОПВ.
  • Приемы стимулирования клиента к завершению сделки.
10. Возражения и сомнения клиента.
  • Что такое возражение клиента.
  • Как нужно относиться к возражениям клиента.
  • Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них.
  • Возражения по компании.
  • Возражения по продукции компании.
  • Возражения по цене.
  • Создание банка возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
11. Эффективное завершение сделки.
  • Когда нужно завершать сделку.
  • Если клиент сказал «Да».
  • Если клиент сказал «Нет».
  • Работа с окончательными отказами клиента.
  • Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.
12. Преодоление манипуляций в процессе переговоров.
  • Основные виды манипуляций.
  • Главные правила поведения, снижающие уязвимость к манипуляциям
13. Работа с незапланированной дебиторской задолженностью.
  • Причины и профилактика возникновения и незапланированной дебиторской задолженности.
  • Основные принципы работы с дебиторской задолженностью.
  • Формы коммуникации при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.
  • Методы воздействия при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.

Результат посещения семинара

  • Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам
  • Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом;
  • Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж;
  • Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество;
  • Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации;
  • Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов

Для кого предназначен семинар

менеджеры по продажам, работающие в специфике В2В

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников друг с другом. Используются кейсы, живые случаи и примеры из практической работы участников, деловые игры, «мозговые штурмы», групповая и межгрупповая работа.

Документ по окончанию семинара

Сертификат. Есть возможность получения удостоверения о повышении квалификации (дополнительная стоимость).
Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Семинар, 28 академических часов
1-4 июля 2024
Москва
09:00-14:30
70 205 руб. 73 900 руб.
Семинар, 28 академических часов
1-4 июля 2024
09:00-14:30
61 465 руб. 64 700 руб.
Посмотрите похожие семинары по продажам B2B (174) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (241), а также вам могут быть интересны курсы сметного дела в строительстве с трудоустройством (117), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...