0 (495) 135-33-75

Деловые переговоры: результативные техники ведения

семинар
ID 10583

Цель семинара

  • Сформировать алгоритм работы с различными типами клиентов, в т.ч. научить менеджеров проводить диагностику компаний-клиентов, вырабатывать пути решения возможных проблем, в частности, научить определять цель работы с клиентом на каждом этапе сделки и достигать этих целей.
  • Научиться готовить, проводить и успешно завершать коммерческие переговоры.
  • Освоить техники управления дискуссией, трудными переговорами, конфликтами и противостояния влиянию конкурентов.
  • Отработать навыки проведения результативной презентации для клиента, в т.ч. в профессиональной аудитории.

В программе семинара

Блок 1.

Основы результативного делового общения с партнером.

  • Типология деловых контактов - прямые переговоры (индивидуальные, с группой), переписка, презентация, выставка, телефонные переговоры).
  • Диагностика лиц, принимающих решения (ЛПР).
  • Типология участников переговоров (клиентов). –

4 основных поведенческих типа: особенности восприятия информации, особенности реакции на общение, особенности принятия решений.

  • Переговорные стратегии и планирование делового контакта.
  • Характеристики основных проблем и причины в деловых отношениях, причины их возникновения.

Игровые ситуации. Обучение участников способам подготовки к переговорам, диагностике типа клиента, прогнозирования его поведения и способам сбора предварительной информации.

В результате работы над темой участники смогут осознанно готовиться к переговорам, быстро распознавать тип клиента и определять стратегию своего поведения с ним.

Блок 2.

Особенности проведения «cложных» переговоров. Техники преодоления сопротивления партнера.

Жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в проведении переговоров под давлением.

  • Характеристики наиболее устойчивого поведения при проведении жестких переговоров.
  • Особенности переговорного поведения «статусных» лиц.
  • Техники работы с ответным сопротивлением.
  • Метод «парафраз»: преодоление негативного отношения партнера и продолжение переговоров.
  • Техника «волны» в переговорах. Как настроить партнера на позитивное взаимодействие
  • Навык получения информации при телефонных переговорах.


Практикум. Деловая игра «Шантаж». Участники работают в условиях конкуренции за информацию и ресурсы. Результат определяется способностью ориентироваться в меняющейся обстановке. Упражнения на отработку навыков коммуникации в условиях несогласия партнера.

Блок 3.

Техника проведения результативных переговоров.

  • Подготовка и планирование переговоров.
  • Диагностика партнера тактика переговорного поведения.
  • Структура и динамика переговоров.
  • Установление контакта. Техника выявления ожиданий и возможностей клиента.
  • Формулирование предложения. Ключевое сообщение. Свойство – Преимущество-Выгода.
  • Обсуждение условий сделки. Торг.
  • Договоренности и план действий.

Практикум. Проведение переговоров в различных переговорных ситуациях. Упражнения на отработку взаимодействия с клиентом, в т.ч. при телефонном контакте. Обучение проведению лаконичного и содержательного разговора с достижением определенной цели.

В результате участники получат «обратную связь» о своем поведении в переговорах с клиентом на основе видеоанализа и смогут оценить для себя эффективность презентации, выработать оптимальный подход для каждого клиента.

Блок 4.

Профессиональная коммерческая презентация.

  • Цели, сценарий, структура презентации.
  • Организация пространства, времени (тайминг) ресурсов.
  • Подготовка визуальной составляющей, слайды, комментирование.
  • Поведение во время выступления – контакт с аудиторией, «присоединение», мотивация.
  • Интерактив: техника коммуникации.
  • Психофизика и драматургия презентации.
  • Ответы на вопросы и взаимодействие с «проблемными» слушателями».

Практическая отработка в ролевых ситуациях.

В результате участники смогут расширить свой «набор» приемов проведения презентации и увеличить результативность общения с клиентской аудиторией в целом. Имитационные презентации помогут отработать все практические элементы в отдельности и в формате единого выступления. Видеоанализ.

Заключение. Обратная связь.

Обмен впечатлениями, пожелания и резюме.

Метод ведения

лекция, ролевые игры, групповые дискуссии, тестирование, составление психолог. заключения, анализ трудных случаев из практики участников

Раздаточные материалы

Каждый участник получает комплект авторских методических материалов

Преподаватели семинара

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

17-18 августа 2022
10:00-17:30
25 555 руб. 26 900 руб.
Курс повышения квалификации, 21 академических часов
17-19 августа 2022
09:00-14:30
37 905 руб. 39 900 руб.
17-18 августа 2022
Москва
10:00-17:30
25 555 руб. 26 900 руб.
Семинар, 21 академических часов
17-19 августа 2022
09:00-14:30
37 905 руб. 39 900 руб.
Посмотрите похожие тренинги по деловой коммуникации (144) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по личной эффективности (296), а также вам могут быть интересны курсы по интернет маркетингу (54), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...