Деловые переговоры: результативные техники ведения
Цель семинара
- Сформировать алгоритм работы с различными типами клиентов, в т.ч. научить менеджеров проводить диагностику компаний-клиентов, вырабатывать пути решения возможных проблем, в частности, научить определять цель работы с клиентом на каждом этапе сделки и достигать этих целей.
- Научиться готовить, проводить и успешно завершать коммерческие переговоры.
- Освоить техники управления дискуссией, трудными переговорами, конфликтами и противостояния влиянию конкурентов.
- Отработать навыки проведения результативной презентации для клиента, в т.ч. в профессиональной аудитории.
В программе семинара
Блок 1.
Основы результативного делового общения с партнером.
- Типология деловых контактов - прямые переговоры (индивидуальные, с группой), переписка, презентация, выставка, телефонные переговоры).
- Диагностика лиц, принимающих решения (ЛПР).
- Типология участников переговоров (клиентов). –
4 основных поведенческих типа: особенности восприятия информации, особенности реакции на общение, особенности принятия решений.
- Переговорные стратегии и планирование делового контакта.
- Характеристики основных проблем и причины в деловых отношениях, причины их возникновения.
Игровые ситуации. Обучение участников способам подготовки к переговорам, диагностике типа клиента, прогнозирования его поведения и способам сбора предварительной информации.
В результате работы над темой участники смогут осознанно готовиться к переговорам, быстро распознавать тип клиента и определять стратегию своего поведения с ним.
Блок 2.
Особенности проведения «cложных» переговоров. Техники преодоления сопротивления партнера.
Жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в проведении переговоров под давлением.
- Характеристики наиболее устойчивого поведения при проведении жестких переговоров.
- Особенности переговорного поведения «статусных» лиц.
- Техники работы с ответным сопротивлением.
- Метод «парафраз»: преодоление негативного отношения партнера и продолжение переговоров.
- Техника «волны» в переговорах. Как настроить партнера на позитивное взаимодействие
- Навык получения информации при телефонных переговорах.
Практикум. Деловая игра «Шантаж». Участники работают в условиях конкуренции за информацию и ресурсы. Результат определяется способностью ориентироваться в меняющейся обстановке. Упражнения на отработку навыков коммуникации в условиях несогласия партнера.
Блок 3.
Техника проведения результативных переговоров.
- Подготовка и планирование переговоров.
- Диагностика партнера тактика переговорного поведения.
- Структура и динамика переговоров.
- Установление контакта. Техника выявления ожиданий и возможностей клиента.
- Формулирование предложения. Ключевое сообщение. Свойство – Преимущество-Выгода.
- Обсуждение условий сделки. Торг.
- Договоренности и план действий.
Практикум. Проведение переговоров в различных переговорных ситуациях. Упражнения на отработку взаимодействия с клиентом, в т.ч. при телефонном контакте. Обучение проведению лаконичного и содержательного разговора с достижением определенной цели.
В результате участники получат «обратную связь» о своем поведении в переговорах с клиентом на основе видеоанализа и смогут оценить для себя эффективность презентации, выработать оптимальный подход для каждого клиента.
Блок 4.
Профессиональная коммерческая презентация.
- Цели, сценарий, структура презентации.
- Организация пространства, времени (тайминг) ресурсов.
- Подготовка визуальной составляющей, слайды, комментирование.
- Поведение во время выступления – контакт с аудиторией, «присоединение», мотивация.
- Интерактив: техника коммуникации.
- Психофизика и драматургия презентации.
- Ответы на вопросы и взаимодействие с «проблемными» слушателями».
Практическая отработка в ролевых ситуациях.
В результате участники смогут расширить свой «набор» приемов проведения презентации и увеличить результативность общения с клиентской аудиторией в целом. Имитационные презентации помогут отработать все практические элементы в отдельности и в формате единого выступления. Видеоанализ.
Заключение. Обратная связь.
Обмен впечатлениями, пожелания и резюме.
Метод ведения
лекция, ролевые игры, групповые дискуссии, тестирование, составление психолог. заключения, анализ трудных случаев из практики участников
Раздаточные материалы
Каждый участник получает комплект авторских методических материалов
Преподаватели семинара
-
Опыт бизнес-тренера ( с 1997 г.) 9-летний опыт в реальном бизнесе. Автор книг
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...