Холодный звонок – это инициативный телефонный контакт с потенциальным клиентом, который не ожидал звонка и не имеет предварительной договоренности о связи.

Актуальность темы:
В условиях высокой конкуренции и ограниченности бюджетов на маркетинг прямой телефонный контакт остается одним из наиболее эффективных инструментов для прорыва к лицу, принимающему решения, позволяя обойти фильтры секретарей и электронных писем, однако требует пересмотра устаревших агрессивных методик в пользу клиентоцентричных и ценностных подходов.

Для кого:
Менеджеры по продажам, операторы call-центров / контакт-центров, телемаркетологи, специалисты отделов развития бизнеса, руководители отделов продаж, маркетологи, предприниматели.

Цель курса:
Сформировать и закрепить системный алгоритм подготовки, ведения и анализа холодных звонков, обеспечивающий высокую конверсию в назначенные встречи и позитивный имидж компании.

Участники обучения узнают:

Техники преодоления страха и возражений.
Структуру эффективного скрипта и его гибкую настройку.
Методы быстрой оценки потребностей клиента.
Способы выхода на лиц, принимающих решения.
Инструменты анализа результативности звонков.

ПРОГРАММА

1. Психологическая подготовка и настройка на холодные звонки

Анализ природы страха перед холодными звонками и методы его снижения через принятие отказа.
Техники управления собственным эмоциональным состоянием перед началом серии звонков.
Формирование установки на партнерство и решение проблем клиента, а не на продажу.
Отработка уверенного голоса, темпа речи и интонаций, вызывающих доверие.
Разграничение личного восприятия и профессиональных результатов при получении отказов.
Практическое упражнение на создание позитивного рабочего настроя и энергетического якоря.

2. Целеполагание и подготовка к звонку

Определение ключевых показателей эффективности для каждого этапа звонка.
Сбор и анализ информации о компании и контакте до совершения звонка.
Построение гипотез о потенциальных потребностях клиента на основе открытых данных.
Создание индивидуального чек-листа проверки информации перед набором номера.
Определение точек соприкосновения бизнеса клиента и вашего продукта.
Формирование списка целевых контактов с приоритизацией по степени важности.

3. Структура и алгоритм эффективного холодного звонка

Построение модели звонка по правилу 80/20 (80% слушаем, 20% говорим).
Отработка первого приветствия и правильного представления компании и себя.
Формулировка короткой и интригующей связки (hook) для удержания внимания.
Алгоритм задавания открытых вопросов для быстрой диагностики ситуации клиента.
Техника активного слушания с применением ключевых фраз-подтверждений.
Выработка навыка подведения клиента к логическому финалу разговора (действие).

4. Создание и адаптация скриптов под разные сценарии

Изучение базовой структуры скрипта с выделением жестких и мягких фраз.
Разработка вариаций скриптов для различных отраслей целевой аудитории.
Методы персонализации скриптов под конкретного собеседника во время звонка.
Создание банка тем для малого разговора при установлении раппорта.
Правила формулировки ценностного предложения, говорящего на языке выгоды клиента.
Практикум по модификации скрипта на основе первых 10-15 секунд разговора.

5. Техника преодоления возражений и отказов

Классификация основных видов возражений и причин их возникновения.
Освоение универсального алгоритма: Присоединение – Понимание – Аргументация – Вопрос.
Отработка конкретных ответов на возражения «Пришлите нам письмо» и «Сейчас занят».
Отработка ответов на возражения «Нет бюджета» и «Нам это неинтересно».
Использование техники «Согласие» и «Перефразирование» для снятия эмоционального напряжения.
Отработка навыка отделения реального отказа от ложного и работа с обоими сценариями.

6. Работа с секретарем и лицами, принимающими решения (ЛПР)

Анализ мотивации секретаря и выстраивание уважительной линии диалога.
Отработка фраз для быстрого прохождения «фильтра» через ценность для руководителя.
Техники получения имени и контакта ЛПР в обход прямого отказа.
Аргументы для переключения внимания секретаря с охраны периметра на помощь.
Правила общения с ЛПР: краткость, уважение к времени и фактологичность.
Моделирование ситуаций, когда секретарь является единственным доступным каналом связи.

7. Активное слушание и выявление потребностей

Различие между поверхностными и глубинными потребностями клиента.
Использование вопросов типа "Как это влияет на...?" для расширения контекста.
Техника «Эхо» для подтверждения понимания и стимулирования диалога.
Выявление болевых точек клиента через анализ его текущих бизнес-процессов.
Фиксация и интерпретация невербальных сигналов через паузы и интонации.
Практическое упражнение на составление профиля потребности по итогам 3-минутного диалога.

8. Управление временем и планирование звонков

Определение оптимального времени для совершения холодных звонков в течение дня.
Составление плана "золотого часа" для максимальной концентрации на обзвоне.
Создание личного графика для проведения повторных и поддерживающих звонков.

9. Анализ эффективности и работа с отказами

Анализ аудиозаписей звонков для выявления слабых и сильных мест.
Сбор и классификация самых частых возражений для улучшения материалов.
Проведение еженедельного разбора ошибок с использованием метода групповой рефлексии.
Построение воронки продаж на основе данных холодных обзвонов.
Формирование личного плана улучшения показателей на следующую неделю.

Ответы на вопросы участников.

По желанию слушателей возможна оплата третьего и/или четвёртого дня обучения.
В эти дни проводятся практикум на основе кейсов участников и обсуждение возможных будущих вопросов.

Методы обучения:

Теоретические лекции с примерами из практики.
Разбор реальных кейсов и ситуаций.
Практические задания по теме курса.

Документ по окончанию тренинга

Сертификат (на русском или английском языке)

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Эффективные холодные звонки: от первого контакта до результативной встречи

В программе тренинга

Документ по окончанию тренинга

Отзывы

Похожие курсы