Эффективные переговоры: управление результатом

семинар

Очный Корпоративный

ID 11497

Последний раз заказывали недавно

Цель семинара

Освоение техник ведения переговоров и всего алгоритма целенаправленной подготовки и управления переговорным процессом.

В программе семинара

Что такое переговоры? Понятие переговоров, закономерности процесса. Отличие переговорного процесса от процесса продажи. "Человеческий фактор" переговоров. Двойной интерес участников переговоров. Соотношение интерес-позиция. Роль эмоций, стресса. Эффект «зацикленности на цели». Индивидуальный стиль переговорщика, что на него влияет. Стереотипы в переговорах. Ролевые позиции в переговорах. «Языка тела» как источник информации. Причины успешных и неуспешных переговоров.
Постановка и планирование задач. Тактика и стратегия. Этапы и цели. Лист подготовки к встрече, составление плана переговоров, прогнозирование сценария. Задача-максимум, задача минимум, возможный исход переговоров Интересы сторон: анализ, диагностика, выявление и способы получения. Демонстрация своих интересов, сообщение своей позиции. Принцип «выигрыш-выигрыш». Приоритеты и ограничения. Готовность к гибкости. Негативные эмоции и их последствия для переговорного процесса. Проявления позитива. Хорошо ли когда все хорошо? Управление собственным эмоциональным состоянием и партнера.
Управление продвижением.Приемы позитивного выражения своих взглядов. Управление контактом. Информационный обмен, коммуникативные барьеры. Активное слушание. Техника присоединения. Роль вопросов. Приемы перехвата инициативы. Схема и приемы убедительной аргументации. Поиск взаимовыгодных решений. Лучшие способы и методы подачи цены. Работа с ценовыми сопротивлениями. Основные техники ведения торгов, правила работы со скидками и уступками. Облегчение решения для другой стороны.
Укрощение жесткого противника. Что значит «жесткие» переговоры. Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности. Фразы, формирующие атмосферу согласия. Приемы распознавания давления. Прием «шаг назад и два вперед». Управление агрессией собеседника. Способы выхода из конфликта. Способы сохранения психологической устойчивости в процессе переговоров. Умение владеть собой.
Завершающая стадия переговоров. Приемы завершения переговоров. Фиксация результатов, возложение ответственности, двусторонние обязательства. Отсрочка результата. Бланк анализа итогов. Анализ эффективности переговоров. Укрепление и развитие отношений.